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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【業績アップ!!お役立ち情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。
急に涼しくなりましたね、体調管理には気を付けましょう。
本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「高単価住宅を売るポイント」についてです。
結論からいうと「価格勝負にならないようにする」ということなのですが、何を当たり前なことを言っているのだと思ったかもしれません。
ただ、高単価住宅営業で最も多い失注理由が「価格で負けた」なのです。
ある工務店では見積もり提示の金額が競合工務店と800万円ちかく違ったため「契約を断られてしまった」と伺いました。
さすがに競合相手と見積もり価格で800万円も開きがあったら負けても仕方がないと思うかもしれませんが、そうではありません。価格で負けるということは、根本的に高単価住宅を売る基本を理解していないということになるのです。
価格が高いから高単価住宅なのであって、競合状況にあり不利になるのが分かっているにもかかわらず見積もり提示するなど言語道断です。
営業の役割は見積もり提示までに競合を排除しておくこと、この鉄則を理解していないから価格で負けてしまうのです。
「価格で負ける」ということは高単価住宅を扱っている営業にはあってはならないことです。
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