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『MAで土地なし客攻略』

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出張で盛岡に来ました。東京を出る時は雲一つない青空だったのですが、お昼頃盛岡に到着すると雪が降っておりました。午後からは晴れましたが盛岡はまだまだ寒いです。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「MAで土地なし客攻略」です。


MA(マーケティングオートメーション)とは自動的に追客して自動的にサイトを運営できる機能の総称ですが、そのMAツールを搭載して土地なし客攻略をしている工務店が増えています。


土地探しからの家づくり計画の場合は土地情報をいくら紹介しても決まらないということがあり、まれに何ヵ月か経て土地をやっと紹介出来たとしても、建物は他の工務店で建てることになってしまったということがあります。


その時の落胆といったらそれは言葉で表すことができないくらいです。このような経験をしたことのある工務店は意外に多いのではないでしょうか。


土地を紹介するには大変な労力が必要で、不動産会社と連絡をとり土地情報をお客様の所へ届ける、この作業を気に入った土地が見つかるまで永遠と繰り返すことになるので一年以上かかることはざらです。


MAツールはサイトでこの一連の流れを自動的に行ってくれます。


お客様の探している土地の要望をフォームに入力してもらうとその要望にあった土地情報を自動でお客様にメールしてくれます。この一連の流れを自動化する事で営業は本来の住宅営業に時間をかけることができるようになるのです。


そしてこのMAツールを活用して契約につなげるには搭載するだけではなく、お客様から担当営業に連絡が入るように物件情報やメール文に工夫を凝らする事が肝心になります。


土地なし客攻略ではこのMAツールを活用しているかどうかが大きく売上に影響を及ばすことになりそうです。

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『平屋styleモデルハウスオープン』

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今週は出張で愛知県に行っておりました。暖かかったです。ご支援先の会社の前にから揚げ専門店がオープンしていました。なんでも専門店が流行っているとのこと。私の年齢からすると揚げものはちょっときついです。体調が万全の時に一度、行ってみたいと思います。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「平屋styleモデルハウスオープン」です。


平屋styleとは平屋でもなく二階建て(総二階)でもないシニア世代や3人家族対象のロフト付き平屋住宅になります。そのロフト付き平屋住宅のモデルハウスが新潟で今週いよいよオープンします。


つい先日もモデルハウスオープンにさきがけて既存客対象にプレオープンを行ったのですが評判は上々で、建築中から興味があったらしく近隣の方々も来場されました。


ターゲットを絞り込んだ住宅なので高い確率でアポ取得につながりました。人口減少が著しい商圏ですがいいスタートがきれました。


これからの住宅に求められるのはとがったコンセプトです。人気の高い平屋であればモデルハウスの鮮度も従来のモデルハウスよりもだいぶ持ちます。


私のお付き合い先の例では平屋モデルハウスが築15年以上にもかかわらず建て替えることなく集客装置として十分に機能している例もあります。


平屋住宅styleは、商圏人口減少エリアや工務店にはもってこいの住宅です。

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『初回アポが取れなければ契約できない』

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私は花粉症なのですが今日雨にもかかわらず朝から鼻が出ており、もはや花粉症なのか風邪を引いてしまったのか分からない状況でした。こんなことありませんか…。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「初回アポが取れなければ契約できない」です。


今回のテーマは、初回接客でアポをとることができなければ永遠にそのお客様と契約することはないという意味です。


今更ですがそれだけ住宅を売る上で初回接客が重要なのです。


先日、年間30棟以上着工しているご支援先の工務店でデータ分析を行ったところ、初回アポがとれなかったお客様との契約数はゼロでした。契約できた物件は、見事に初回接客でアポがとれたお客様です。


それは見学会で顕著にあらわれており、過去数年に渡って調べたところ初回接客でアポが取れなかったお客様と契約に至った件数はゼロでした。この工務店ではそういったことが分かっているのでイベント前の現地ロープレはどんなことがあっても欠かしません。


ただ、この工務店のように本当の意味でそのことを理解している工務店は少ないように思います。


先日、訪問させていただいた工務店でのことですが、店長が「今回は時間がなくてイベント前にロープレ出来ませんでした」と社長に平気で話しているのを聞きました。


時間がなくてとはどういうことでしょうか。イベント前に現地ロープレ以外で優先しなければいけないことなどないはずです。


時間がないという理由でロープレを行っていない工務店は、『初回接客が重要だ』ということをただ知っているだけで業務に活かすことができていません。何十年と住宅販売をしていてもこのようなことがあります。


契約できるかどうかは初回接客で8割決まってしまいます。契約率が低い工務店はイベント前のロープレを徹底しましょう。それだけで初回アポ取得率は改善するはずです。

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『なぜ土地案内をするほど満足度が高くなるのか』

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今日は過ごしやすい陽気でいいのですが、目がかゆいです。そうです、今年も花粉症との戦いが始まります。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「なぜ土地案内をするほど満足度が高くなるのか」です。


今回のタイトルを見て違和感をもった営業マンは少なくないのではないでしょうか。なぜなら土地案内をすればするほどお客様の要望に叶った土地を紹介することが出来ていないということであり、満足度が高くなるどころかお客様に愛想をつかされかねないからです。


お客様が土地案内に付き合ってくれるのは多くても3回くらいまでがいい所で、それ以上になるとポストに入れておいてとかメールで頂戴と言われてしまうのが定番でそのような状況に陥ってしまったら「よい土地が見つかったので一緒に土地を見にいきましょう」とどんなに誘っても土地案内をすることができなくなります。


このように土地案内はすればするほど一般的には満足度が下がってくるのですが、ご支援先の事例で土地案内すればするほどお客様の満足度があがり、建物の契約にまでつなげている営業がおります。


その営業はお客様に合った土地を紹介することができなかったとしても、お客様の方から「良さそうな土地を見つけたので一緒に見に行ってほしい」と連絡が入るのです。


その営業はいったいどのような土地案内を行っているのでしょうか、その営業のエッセンスの一つを紹介させて頂きます。


ポイントは土地を案内する前、お客様に「お腹いっぱいになるまで土地を紹介させていただきますね」と伝え、オススメできる土地だけでなくオススメできない土地も案内し、なぜオススメできないのかその理由も説明していきます。


すると土地案内の回数が増えていくにあたって、「いろいろと忙しいのに私たちのためによくしてくれて」とお客様に受け取ってもらえるようになります。


一般的な住宅営業の土地案内では土地を売ることが目的なので、「いい土地はすぐ売れてしまいますよ」とか「100%気に入った土地はありませんよ」とお客様に伝えてあまりよい印象を与えません。


土地案内ではこのスタンスの違いが大きいのです。


その営業は心から「お腹いっぱいになるまで土地を紹介させていただきますね」と発しているのでなおさらです。


お客様はみな他にもよい土地があるかもしれないと考えるのでお客様の立場にたって土地案内をすれば、回数を重ねても満足度を高くすることができるのです。

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『工務店が今年を乗り切るバロメーターとは』

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今年から体力づくりのために水泳を始めているのですが、泳いでいる時間より水泳後のお風呂(サウナ)の時間の方が長くなっているのはなぜでしょうか。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「工務店が今年を乗り切るバロメーターとは」です。


消費税が2019年10月から10%に引き上げになります。工務店の皆様は消費税の増税に備えていろいろな対策をとってきたと思います。


その対策がうまくいっているのかどうかを推し量る上でひとつバロメーターになるのがネット反響がどのくらいあるかです。


ネット反響では少なくとも月間でユニークユーザー数2,000件以上、それと資料請求・来場予約などが20件以上はほしいところです。それがお客様に支持されている目安になります。


ここで間違ってはいけないのがバロメーターはセッション数の増減では推し量れないということです。セッション数はネット広告をやっていればどんな工務店でもある程度の数はいくので、あくまでもお客様から問い合わせがどれくらいあったかが重要です。これは結構誤解されるので気を付けてください。


さて、そのバロメーターに達していない時はどうすればよいでしょうか。


まずはその工務店にとっての独自の売り(USP)がわかりやすくアピールされているかどうかを確認してください。ネット反響が少ない工務店はこれが出来ていないケースが多いです。


売りとはあくまでもお客様にとっての売りでなければいけません。自分たちにとって売りでは全く意味がないのです。そして、誰にでも伝わるようにわかりやすいキャッチコピーにすることも大切です。決して奇をてらったキャッチコピーにする必要はありません。


ネット反響が芳しくない工務店はここから見直しましょう。

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『工務店ホームページのトレンドについて』

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仕事で毎月新潟へ行くのですがその度に「打合せの日はよく晴れますね~」と言われます。なんか褒められた気になります。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「工務店ホームページのトレンドについて」です。


ここ最近、工務店のホームページには明らかな変化が見られます。スマホ検索が主流になりスマホの性能もよくなってきたため動画やアニメーションがよく使われるようになりました。また、それに伴いホームページトップデザインも変わりつつあります。


そのことが工務店にどのような影響を及ぼすことになるのでしょうか。


まず動画についてですが従来のスライドに比べブランディング訴求にたけており、コンセプトを伝えるにも適しているため、最近ではストーリー性のあるものから映画の冒頭に流れても可笑しくないくらいのクオリティの動画まで登場してきました。これが工務店のホームページかと思うくらい凝ったものまであります。そのため外観や内観をスライドで流しているだけのホームページと比べるとお客様に与える印象が明らかに違います。ただ、動画をやる場合はデータが重たくなりすぎないように気を付ける必要があります。

デザインについては、スライドの下に「HOME→イベント→モデルハウス→お客様の声→施工事例等々」が横に並ぶパターンのものやサイドで縦に並ぶ構成のものが定番でしたが、今ではそういった構成のものではなく三本線のメニュー(通称ハンバーガー、横に三本線がハンバーガーに見えるため)のみになりました。横や縦に並んでいるデザインではお客様に古いと思われてしまい工務店の家づくりのセンスをも疑われかねない現状です。


このような状況を考えるとこれからは工務店もホームページのトレンドを抑えておくことが重要で、そうでないと集客に影響を及ぼす可能性も出てきました。

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『インターネット上にも商圏を持つ』

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日帰り出張は体力勝負。ということで水泳を始めました。なんかハマりそうです。


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今回のテーマは「インターネット上にも商圏を持つ」です。


工務店の皆様は、インターネット上にも商圏を持つということを考えたことがありますか。なんとなくは意識をしていたかもしれませんが、そういった発想が全くない経営者も少なくありません。このインターネット上の商圏にいち早く気づき時間をかけて取り組んでいる工務店が好調で、このインターネット上に商圏を持つという発想があるかないかで今後の命運を握ることになります。


インターネット上の商圏とはSNSのフォロワー数のことであり、また取得したメールアドレスの数のことをいいます。フォロワー数=商圏人口数なので、数が多いに越したことはありません。だからといってやみくもにフォロワー数を増やしていけばいいというものでもありません。


例えばモデルハウスを実際に出展する時のことを考えてみると分かりやすいかもしれません。その際は商圏人口や所得を調べ、立地状況を吟味するはずです。


それはSNSも同じでインスタグラムやFacebookなどで利用している客層が変わってくるのです。


皆さんのフォロワー数(取得したメールアドレス数)はどれくらいありますか?また、SNSは何をやっていますか。


とりあえず、何も考えずに流行っているものを一通りやっているでは話になりません。そういうケースではあまり効果的にSNSを活用できている実感はないのではないでしょうか。


インターネット上の商圏競争はすでに始まっています。これを機に戦略的に取り組んでください。

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『工務店がつまずくネット集客最初の壁』

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新幹線で関西へ移動してきました。車中では少しゆっくりしようと思うのですが、いつもドタバタで気付くと目的の駅に到着しています。もうちょっと余裕を持ちたい…。


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今回のテーマは「工務店がつまずくネット集客最初の壁」です。


工務店の規模に関係なくネットで集客するのは難しくありません。反響型のホームページに見直し、正しいネット広告を行えばどんな工務店でも集客することができます。


先日も宮城県の工務店が年末年始でホームページから43組の集客を獲得しました。ここまではなんの問題もありません。


しかし、ここから契約につなげるにはひとつ壁を乗り越えなければいけません。今までやったことがないことをマスターする必要があるからです。

それはメール営業と電話相談営業です。この壁を乗り越えなければネット反響から一定の確率で契約につなげることができません。


この壁の乗り越え方が工務店によって様々で、比較的簡単に乗り越えられる工務店には特徴があります。「とりあえず教えてもらった通りやってみよう」と固定観念にとらわれていない工務店です。


メール営業と電話相談営業にはマニュアルがあるため、固定観念にとらわれずにその通り行うことができれば想定の確率で契約につなげることが出来るのです。


ただ、中にはその通り実行できない工務店もあり、そういった工務店は壁を乗り越えるには少し時間がかかりますが、あきらめずに継続して取り組んでいればいずれ壁を乗り越えることが出来るようになります。


ネット集客は、取り組む前から壁があることが分かっており、その壁の乗り越え方も分かっているので固定観念にとらわれずにとりあえずやってみることが大切です。

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『動画で初回接客を学ぶYouTube世代とは⁈』

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先週末は出張から東京へ戻ってきたばかりなのですが、再び東北へ向かっています。新幹線での移動は慣れたもので、デッキに出た際には肩こりに効くプチ体操をやっています。


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今回のテーマは「動画で初回接客を学ぶYouTube世代とは⁈」です。


先輩社員が新入社員対象に初回接客ロープレをやろうとしていた時の話ですが、新入生が「いきなりでは出来ないのでお手本を見せてください」というのでまずはその先輩社員がやって見せたそうです。

そしてその後、見ただけではマスターできないのでロープレをするように指示すると「動画で撮ったので後で見直しておきますから」といって、次の予定があったこともあり新入社員はロープレを行いませんでした。


この話を聞いてすべての新入社員がそうだとは思いませんがこれが今のYouTubeで育った世代かと教え方を工夫する必要があることを痛感させられました。


昔と時代が違うと言ってしまえばそれまでですが、ただ動画を見ただけで住宅が売れるようになる訳でもなく、困るのは新入社員本人です。


効率よく覚えるのに動画を活用するというのならよいのですが初回接客をマスターするには自分でやってみることも必要です。そして先輩にアドバイスをもらいながら上達していくのです。


その先輩社員と新入社員とでは年齢が一回り違ったそうなのですがここまで価値観が違うのかと考えさせられました。育ってきた環境が違いすぎて会話すら成立しないのです。ただ、この状況のままその新入社員を放置しておく訳にもいきません。


そこで、歳が2~3年くらいしか変わらない先輩社員に教育を担当させることにしました。
コミュニケーションをとることは非常に大切なので、「今どきの若いモンは…」と言っても話が始まりません。

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『優秀な住宅営業は手書きにこだわる』

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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。


今週は出張で北陸から東海エリアへ行き、そしてこれから東北方面へ向かいます。年初からアクセル全開です。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「優秀な住宅営業は手書きにこだわる」について紹介します。


優秀な成績を残している住宅営業は、プラン提案時や見積もり提案の時に直接説明しているにも関わらずあえて手書きのコメントを書いています。


その営業が話してくれたのは「お客様は家に帰ってから資料を見返した時にどこを見ると思いますか。それは印字された文字ではなく手書きのコメントです。つまり手書きのコメントが代わりに営業してくれているのです」ということでした。


家に帰った時に資料を見返したお客様は手書きのコメントを見てどう感じるでしょうか。きっと私達が分かるように時間をかけて書いてくれたのだろうとその営業のことを思うはずです。


そう考えると確かに手書きのコメントが代わりに営業してくれているといえます。そして、それ以外にも営業にとってもっとも重要なエッセンスがここにはあります。


それは手書きのコメントを書くことによってお客様からの信用を得ることができるということです。

もちろん、下心見え見えで手書きのコメントを書いても効果はありません。気持ちがこもっていないコメントは内容に出てしまうからです。


年賀状ですらわざわざコメントをパソコンでうってから印刷する時代ですから手書きは思った以上に効果てき面で、私も手書きのコメントがあると目を留めてじっくりと読んでしまいます。

優秀な営業が手書きにこだわる所以がここにあります。


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