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『2年で業績が2倍になりました!』

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やはり男女でお金の価値の捉え方が違うらしい。どこのガソリンスタンに行くのかの話しになり男性は少しでも安いガソリンスタンドへ、女性は少しでもポイント還元が高いガソリンスタンドへ行くらしいです。この話をしている時に「そうそう」と女性が強く共感しておりました…。なるほど…、そういうことか…。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「2年で業績が2倍になりました!」です。


あるVCに加盟されている東北のご支援先様よりうれしい声を頂くことが出来ました。当初お約束した目標を今期中に達成する運びとなりました、と。


これからの工務店に必要なのはシェアUPに取り組むことだと強く思いました。商圏を広げることなく、リノベーションなどの事業を付加することもなく、社員が一丸となって目標達成に向かって取り組む、その努力の成果が身を結びました。
(シェア一番店は除きますが)

ただし、まだまだこれからです。


工務店のミッションは、ゴーイングコンサーンです。将来に渡って事業を継続すること。そのミッションに向けて私自身、一層の努力に励んで参りたいと思います。


※いったいどうやって業績を上げたのかと思われている工務店様へ。

今はIT革命の途中です。その流れに取り残されないようにO2OマーケティングやMA(マーケティングオートメーション)に取り組みました。もちろん、戸惑いはあったと思います。「このエリアではまだまだ早すぎるのではないか…」とか「そもそも本当に業績があがるの…」とか。だが、そんな不安を口にすることなく前進してきた結果です。


弊社ではセミナーを開催している途中(申し込みはすでに締め切らせて頂きましたが)ですが、その中で数々の工務店とコミュニケーションをとることができました。その時の感触ですが、なんとまだ時流に適応している工務店の少ないこと。この機会に、新しい取り組みにチャレンジしてみられたらいかがでしょうか。


O2OマーケティングやMA(マーケティングオートメーション)については、過去のブログをご参照頂ければ幸いです。貴社の成長の一助になれば幸いです。

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『通販世代は価格明確表示で攻略する』

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飲食店で隣の席から「エモい」「エモい」と聞こえてきました。気になったのでチラッとみると結構な年齢(シニア世代)の男女が座っていました。「エモい」の意味が分からなかったのでWebで調べてみると「エモい」とは、懐かしい~、興奮した~等の意味らしいのですが結局よくわかりませんでした。皆さんは「エモい」の意味が分かりますか。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「通販世代は価格明確表示で攻略する」です。


まず通販世代とは、言葉のとおりアマゾンやテレビショッピングで買い物をするヘビーユーザーのことをいいますが、通販での買い物になれているためある傾向がみられます。


それは
「価格が明確でないものは買わない」
「待てない(注文すると次の日に届いたりするので、アマゾンの影響でしょうか)」といったものです。


これを建築業界に当てはめるとどうなるでしょうか。


「ホームページで価格がわからない工務店には問合せしない」「すぐに対応してくれない工務店は選ばない(資料が届くのが2~3日後とか、折り返しの電話に10分以上かかるなど)」となります。


いずれも当たり前のことです。
が、工務店の皆様は通販世代の対応は万全でしょうか。

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『工務店の事業計画の傾向が変わってきた』

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消費税増税の駆け込み需要の影響を受けてか地域によっては集客の潮目が変わってきているように思います。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「工務店の事業計画の傾向が変わってきた」です。


住宅市場の将来を考えてのことか、工務店の事業計画の傾向が明らかにかわってきたのを感じます。


単に棟数を増やして売上を上げていこうということではなく、棟数はある一定の範囲を安定確保していき、その代わり一棟単価を上げていきたいというものです。


よく伺うのは、年間20棟くらいを安定確保して、単価を2,800万円から3,800万円くらいへと上げていきたいというものです。


そのためには差別化しかありません。いかに価格に対しての価値をアピールすることが出来るかによります。


こういった場合に一度見直したいのは、ハード面(住宅の構造・性能)よりもソフト面(住宅のコンセプト・理念)です。


提供する住宅コンセプトを明確にして、その商品をお勧めする背景を物語として訴求できるかどうかが重要です。


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『契約までの労力が減ってきた。その理由は?』

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一足先に衣替えを済ませました。上着がなくなると清々しますね。ただ、いいことだけではありません。お腹のお肉が気になってしょうがないのは私だけでしょうか。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「契約までの労力が減ってきた。その理由は?」です。


東北に出張した時のことです。社長から職人が余ってきているという話を伺いました。今までは、職人が不足して手配するのが大変という感じだったのですが、ここにきてニュアンスが変わってきました。本格的な工務店の淘汰が始まったのでしょうか。


本題です。ご支援先様よりうれしいお言葉を頂きました。


それが「契約までにかかる労力が減ってきた」です。


詳しく伺うと、この一年間で順調に契約を伸ばすことができたので商圏内でのシェアが上がってきたということでした。

シェアとはランチェスターの原則に基づくシェア理論でいくと、商圏内の注文住宅を建てるお客様の何%が自社で建物を建ててくれたのかを表したものになります。%によって存在シェア、優位シェア、トップシェア等と定義されています。


契約棟数が増えてシェアがあがったことにより認知度もあがり今まで説明していたことが不要になり契約までの労力が減ってきたのを感じるということでした。


サポートさせて頂いている私の方からなぜ契約棟数が上がったのか理由を一つ挙げるとすると『O2Oマーケティング』に取り組んできたからにほかありません。今では他社を圧倒する集客力があります。

もちろん一番の理由は、社長と社長を支えるスタッフの皆様の努力があったことは言うまでもありません。

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『マーケティングオートメーションの基点はメルアド』

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朝起きると喉が痛くなっていました。一日の寒暖差のせいでしょうか。どうやら風邪を引いたみたいです。風邪だと認めてしまうと一気に症状が悪くなりそうなので気にせず仕事に励みます。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「マーケティングオートメーションの基点はメルアド」です。


住宅購入者向けにメルマガやセミナーを行っている工務店はたくさん存在しますが、効果検証まで行っている工務店はどれくらいあるでしょうか。


マーケティングオートメーションを活用すれば効果検証まで行うことができます。例えばメルマガですがメールの開封率や、本文のどこをクリックしたのか、クリックした人の名前も見分けることが出来るようになります。そしてお客様のニーズや購入時期なども捉えることが出来るのです。


セミナー開催は想像以上に手間がかかりますが、これらの問題もマーケティングオートメーションが解決してくれます。たとえは受講票の発送や出欠の確認、セミナー参加者へのフォロー対応などは、参加者が40~50人にもなると結構な時間と労力がかかります。が、マーケティングオートメーションを活用すれば例えセミナー参加者が100人以上になろうとも一人で行うことが出来ます。


メルマガやセミナーを行うのであればお客様の行動履歴(ニーズや購入時期など)を把握するところまで行いましょう。

以上のことをマーケティングオートメーションで行うにはメールアドレスが基点となります。

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『土地なし客攻略で成功している工務店の業績がいい理由』

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大阪で弊社主催セミナーがありました。最新の成功事例を紹介させて頂きました。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「土地なし客攻略で成功している工務店の業績がいい理由」です。


「今さら、土地なし客なんて…」とお考えの方もいるかもしれません。しかし、現実に土地なし客攻略で成功している工務店の業績が好調です。その主だった理由としては土地なし客(20代~40代の層)を攻略できているということは時流に適応できているということだからです。


IT革命の流れにうまくのることができ、MA(マーケティングオートメーション)などの先端技術を活用できているということです。


時流適応できている工務店の特徴として以下のようなものが挙げられます。
□集客効率がよい「アンケート1枚あたり4万円くらいで獲得出来ている」
□生産性が高い「ICT(Information and Communication Technology)の活用によりコミュニケーションが飛躍的に改善された」
□追客をMAツールで行っている「単調な業務はマーケティングオートメーションで行っている(土地情報提供など)」


いかがでしょうか。土地なし客攻略は時代の変化に敏感でいまや劇的な変化を遂げています。工務店が生き残るためのノウハウがそこにはあります。

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『車の運転で売れる営業かどうか分かる』

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ゴールデンウイークはいかがお過ごしでしょうか。私の感覚ですがまるまる10連休の工務店は少ないように思います。お休みの時はしっかり休む。メリハリが大事ですよね。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「車の運転で売れる営業かどうか分かる」です。


営業部長と話をさせて頂いていた時のことです。こんな話を伺いました。テレビかなんかで見たそうなのですが『売れる芸人はお菓子を買いに行かせると分かる」といった話があったそうです。


その話を聞いて住宅営業に通じる話だなと思いました。


自分の食べたいお菓子を買ってくるのか先輩の好きなお菓子を買ってくるのか、それともしょっぱいものから甘いものまでバランスを考えて買ってくるのか、大事なのは食べる人(好み、年齢、男女)のことを考えてお菓子を買ってこられるかどうかです。


食べる人に喜ばれるお菓子を買ってこられる芸人はきっとお客様の心を掴むのもうまいということなのでしょう。


営業部長はこの話を聞いて営業の本質に通じるところがあると思って話してくれました。


そういえば私も住宅業界で同じような話を聞いたことがあります。


「車の運転で売れる営業かどうか分かる」と。

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『平均3,700万円単価の工務店に急成長!その理由は』

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目を覚ますとどこからともなくウグイスの鳴き声が聞こえてきます。毎日気持ちのいい朝をむかえられています。環境に感謝です。ところで、この時期はなんでこんなにも眠いのでしょうか。


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今回のテーマは「平均3,700万円単価の工務店に急成長!その理由は」です。


ご支援策の事例です。ローコストはやりたくないと地道に取り組んできた成果が出ました。中小の工務店は価格で競争するわけにはいきません、いずれ限界がきます。ローコストブームだからといってその流れに乗ったはいいが、2~3年先は全くみえない状況に変わりはないわけです。


10年前の単価は2,200万円から2,300万円だった注文住宅の単価が今年は3,700万円の単価になりました。創業以来最高の売上を見込んでいます。ここに至るまでに単価を下げた方がいいのではないかと考えお手軽な価格帯の企画住宅を検討したこともあります。ただ、考えを変えることなく高単価住宅に取り組んできた、その結果です。


では以前と比べて何が違うのでしょうか。商品力が劇的に上がったわけではありません。ポイントは圧倒的な集客力にあります。


2017年くらいからサイバーマーケティングに取り組み集客数が増えました。どんなお客様でもいいから集客したわけではなく、ターゲットを絞り込んで販促を行いました。


従来の折込チラシではターゲットを絞り込むことはできませんでした。出来て折り込むエリアを選定することくらいです。これだと結局、不特定多数の顧客に広告を出すことになるので非効率です。


一方でサイバーマーケティングはチラシ以上にターゲットの絞り込みが可能です。自社の住宅をアピールしたい層に対して効率よく告知することが出来ます。


そして問合せをもらうのではなく施工事例を見てもらい興味をもったお客様にだけに問合せをもらうような流れにしました。


それと特徴的なのが完成見学会です。
完成見学会を開催する時は現地案内図を掲載すると思いますが、この工務店の見学会の広告には現地案内図の掲載はありません。完全予約制です。ホームページで完成見学会のページをみても同様で申込フォームから予約をするか電話予約してくれたお客様にだけ現地案内図を告知しています。


このような流れで集客につなげられたことによりホットなお客様と出会うことが出来るようになりました。この流れができるのも圧倒的な集客力があるからです。


サイバーマーケティングに取り組んだ当初はなかなか結果がでない時もありましたが、諦めず取り組んできた成果がこの受注単価につながりました。

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『ネットマーケティングに取り組んでいる工務店が好調』

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何年か前に買った本を読み返してみました。結構、忘れてしまっているもので今の自分に役に立つことが多く書かれていました。肝に銘じて頑張ります。


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今回のテーマは「ネットマーケティングに取り組んでいる工務店が好調」です。


ホームページに注力している工務店の業績が好調です。ここ最近のご支援先の業績を分析してみました。すると契約の半分くらいはネットマーケティングからえられた契約でした。


ネットマーケティングでは施工事例や完成見学会の情報を発信していろいろな人に見てもらえるように工夫し、自社の建物に興味をもってもらったお客様から問い合わせを頂き商談につなげる流れを構築しています。すると1棟契約するまでの確率が読めるようになってきました。


ホームページを1,000人のお客様に見てもらったら1棟契約できるくらいの確立です。


これからもネットマーケティングは期待がもてますのでさらに力を入れていきます。

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『大好評!平屋STYLE住宅販売のポイント』

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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。


住宅の消費税増税での駆け込み需要が思ったよりも少ない⁈という話を各地で耳にします。
お客様の計画によっては増税後に住宅を購入した方が得するなんていう話も出ています。実際にそう考えて買い控えているお客様がいるからかも知れません。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「大好評!平屋STYLE住宅販売のポイント」です。


社会情勢(少子高齢化)による家族構成人数の変化に伴って大人気の平屋住宅ですが販売のポイントを3つご紹介します。


一.コンセプト訴求する
  平屋住宅は「どのような生活を送ることができるのか」コンセプト訴求をすることが重要です。平屋住宅=安く購入できるといった価格訴求をすると墓穴を掘ります。価格訴求すると「坪単価いくらですか」と聞かれることになり価格競争に巻き込まれてしまうからです。

二.解放感の演出
  平屋を嗜好するお客様には開放感のある生活をおくりたいという傾向がみられます。そこで平屋住宅では解放感の演出が大切で、天井は小屋裏空間を活用した勾配天井にするのがポイントです。間取りの広さにもよりますが通常の天井ではどうしても圧迫感を与えてしまいかねません。


三. 断熱性能
 小屋裏天井にするとどうしても小屋裏が暑くなりますので断熱性能を高める工夫をしたり暑い空気がたまらないような工夫が必要です。


平屋住宅と言ったら昔は割高といったイメージでしたが最近では二階建てに比べて安く購入できるかもしれないと考えている人が増えてきているようです。そんな時だからこそ平屋住宅販売ではコンセプト訴求することが重要になります。

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