いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

今回も日頃のコンサルティング現場からご紹介させて頂きます。
本日のテーマは「営業成績のよい営業ほど、売れる理由を理解していない」についてです。

営業力を推し量る指標として成約率というものがあります。成約率２０％あれば一人前のレベルと言わる住宅業界でなんとその倍以上の成約率５０％の営業がいます。

２人に１人は契約できている計算になり、これは驚異的な数字です。

周りの営業からは「なぜ売れているのか、教えて欲しい」と質問されるのですが、本人がよく分かっていないので、教える事が出来ません。

会社としてはなんとかして他の営業でも真似ができるように仕組化したいのですが、どうもうまくいきません。

そんな場合は第三者を商談に同席させるなどして客観的になぜ売れているのかを解明（ルール化）させるとよいでしょう。

その時のポイントは、営業シーンをできるだけ細かく分解することです。

例えば、『ニーズの把握　資金編』　予算を上げる聞き方

といった具合です。

そして、他の営業が真似しやすいように動画にするといった工夫が必要です。動画作成での注意点は、１シーンがあまり長くならないように気を付けることです。動画は１分程度に収めるとよいでしょう。

このようにすると、他の営業も真似しやすくなり、会社としても仕組み化する事が出来るようになります。

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