いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。
今回も日頃のコンサルティング現場からご紹介させて頂きます。
本日のテーマは「これからの注文住宅営業に求められる売買仲介営業の土地案内スキル」についてです。
住宅市場は衰退期ありますので、昔と違って工務店でも土地に強くなくてはやっていけません。
それは、そういったサービスをお客様が望んでいるからですが、かつての土地は不動産会社で探してもらってから建物の相談は住宅会社でといった対応の工務店ではもはや土地なし客を攻略することが困難になって参りました。
そこで、これからの注文住宅営業にも土地案内のスキルが必要になりますが、土地案内で大切なのは案内する前と後でお客様の心理を「他にもっとよい土地があるかもしれない」から「今ある土地情報の中で一番よいものを購入するのが妥当」へと変えられるかどうかです。
そのためには、売買仲介営業の土地案内スキルをマスターする必要があります。
注文住宅営業が土地案内をすると、『この土地がオススメです』といったスタンスで土地案内をしがちですので、お客様はどうしても減点法で土地を見ることになります。
それが、売買仲介営業の土地案内では『予算に応じていくつか土地を案内する』といったスタンスでお客様にも相場観(基準)を理解してもらうことに徹するので、お客様が営業と同じ知識量に近づくことにより土地を加点法で判断するように変わります。
もちろん加点法で判断して頂いた方が契約率はあがります。これからの注文住宅営業は売買仲介営業の土地案内スキルが必須になるのではないでしょうか。
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