いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

本日も日頃のコンサルティング現場からご紹介させて頂きます。
今回のテーマは「営業マニュアルの弊害」についてです。

年間３０棟以上の工務店には、必ずと言っていい程営業を育成する営業マニュアルが存在します。内容は様々ですが、目的は営業の短期即戦力化です。

ある工務店で営業マニュアルの習得を確認するために初回接客のロープレを実施した時のことです。

どの営業もよく勉強していてマニュアル通りの営業ができております。この工務店に来場されるお客様の多くは、他の工務店と同様に予算の厳しい方が中心で、どうしても資金計画中心のロープレになります。

今回のロープレも営業は資金に不安を抱えているお客様に対して非常にスムーズ営業ができているのですが、この営業マニュアルが本領を発揮するのは、予算の厳しいお客様に限ってです。

ある営業のロープレでは予算に余裕のあるお客様の設定でした。するとどうでしょうか。

予算が厳しいお客様と全く同じ営業をしているではありませんか。
この事はマニュアルの弊害によって起こります。「なぜ、その説明なのか」「どうして、その資料を見せるのか」理解せずに丸暗記しているせいで起こります。

このことからも分かるようにどんなに優れている営業マニュアルでも本質を学ばせないと逆効果になります。

営業マニュアルは一度、作ったから大丈夫とはならないのです。常にバージョンアップが必要です。

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