ポイントは、初回面談の見直しを行ったことです。

＜従来の初回面談は＞
①来店動機の確認
②建物・予算・土地の相場などの説明
③よい土地が見つかったら連絡します（⇒この段階で初回接客は終了）
④後日、電話・訪問にてフォローする

＜今の初回面談は＞
①来店動機の確認
②土地から探す家づくりの買い方のポイントを説明
③お客様の家づくりの要望と予算のミスマッチの解消を提案する
④再来場を促す

家づくりを始めたばっかりのお客様は
「土地は〇坪以上でエリアは〇〇がいい～」
「建物は、最低〇坪以上はほしい～」と夢が膨らみ
要望と予算の釣り合いが取れていないケースがほとんどです。

初回接客では、それをそのままの状態で終わらせるのではなく、
夢を実現するための提案（要望と予算のミスマッチの解消）をしっかりと行い、
「土地はプロに任せた方がよい」と伝える。

この流れで接客ができるようにアプローチブックをつくって、ロープレを行いました。

土地なし客攻略の初回接客勝ちパターンの基本に戻って練習したことが成果につながった要因になります。

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