いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「住宅のカタログ資料請求客はこうやって攻略する」について紹介します。

Webマーケティングが中心になったことにより、住宅のカタログ請求が増えてきています。がしかし、それに比例してそこからの成約数も増えているかというとそうでもありません。

なぜなら、カタログ請求客は放ったらかしになっているケースが多いからです。

一方でカタログ請求客の攻略方法を知っている工務店（住宅販売会社）の中には、住宅のカタログ請求客からの面談率が８０％以上の所も少なくはありません。もちろん、成約に繋がっています。

そういった住宅会社はいったいどのように攻略しているのでしょうか。

まず、カタログ請求客の攻略ではスピード対応で連絡を取ることはもちろんですがその後が問題です。

連絡をとった後にどのような対応をすればランクアップが図られるのか。

ここでは電話連絡（メールなどの連絡もありますが）のケースを紹介するとこの段階でのランクアップとはモデルハウスやイベントに誘致することになりますが、来場させるためのポイントはただ一つ、「話す」のではなく「聞く」ことです。

電話ではお客様に気持ちよく話をしてもらい、ひたすら住まいづくりの不安や不満を聞いてあげることに徹するのです。

そうすることによりお客様の住まいづくりの情報をいろいろ聞くことができるのですが、何よりも信頼関係を築くことができます。

最初の段階で決してイベントの告知をしてはいけません。

そして信頼関係を築くことが出来れば、モデルハウスやイベントに来場を促すのはそんなに難しいことではありません。

お客様に気持ちよく話をしてもらうためには、不安や不満を引き出せる質問をいくつか用意しておくことが肝心です。

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