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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。
昨日あまりに寒くて冬用のジャケットをおろしたのですが天気が一転して今日は暖かいです。こうも寒暖差があると体調管理が大変、私は少し風邪っぴき(関東の方言?)になってしまいました。皆様は風邪など引かないように気を付けましょう。
本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「土地で勝負する住宅営業に家は売れない」について紹介します。
土地からの家づくりを計画されているお客様に住宅を建てて頂くためには土地が必要です。そこで土地を紹介するのですが、住宅会社は土地を紹介して手数料を頂くようなビジネスは行っていないため、そういうお客様には不動産屋から土地を紹介してもらうことになります。
そしてその土地情報をお客様に紹介するのですが、なかなか決まりません。何回も土地を紹介しても決まりません。1年以上に渡って紹介するのですがそれでも決まりません。やがて紹介する土地がなくなってしまいます。
なぜこのような状況になってしまうのでしょうか。
お客様が本気で家づくりの計画をしていないのでしょうか。それとも良い土地が出ないせいでしょうか。
決してそんなことはありません。
結論から言うと住宅営業は土地の紹介の仕方を間違ってしまったのです。不動産業界で昔から言われているものに「物件で勝負するな」というものがあります。そうです住宅営業は土地紹介でやってはいけない「物件で勝負」してしまったのです。
土地紹介の仕方を一度、間違ってしまうと軌道修正することは難しいです。お客様も住宅営業も迷走することになります。最悪、家づくり計画が白紙になる可能性もあります。
住宅営業は土地紹介のやり方を勉強する機会がないため仕方ないのですが、契約するためにはそうも言ってられません。
日々、住宅営業に求められるスキルは進化しています。不動産を紹介するビジネスはやっていなくても、家を売るためには不動産営業も学ぶ必要があるのです。
■ここからはセミナーの紹介です。
そうはいってもなかなか学ぶ機会がないという皆様にオススメ!
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