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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

あっという間に６月です。今年も残すところあと半分。最近は特に時間が経つのが早く感じます。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「初回ロープレのし過ぎで着座率が下がる?!」について紹介します。

完成見学会（オープンハウス）にむけて、入念に準備を重ねたそうです。完成見学会の目標はアポ取得率４０％以上獲得すること。目標を達成するために現場でアピールポイントの確認を行い、何回も初回接客のロールプレーイングを行いました。さらに打ち合わせを重ねていきアポ取得はセミナーに誘導することになり、そのためのトークも作りました。

そして完成見学会イベントを迎えます。集客はまずまずで、練習通りの接客を心がけました。しかし、目標達成することは出来ませんでした。

何がいけなかったのでしょうか。

話し合ってもイマイチ原因が見えてきません。そこで、担当者ごとにお客様の接客状況を事細かく報告をしてもらいました。すると、着座させることに苦戦したのが分かりました。更に原因究明すると全員が着座を促すときに共通のフレーズを使っていることが分かりました。

それは「会社の説明をしたいのでお時間を頂けませんか？」というものです。これが原因です。

「会社の説明をしたいので」ではお客様に着座を促すことはできません。なぜなら売り込みに感じてしまうからです。結果、着座させることができずにアポ取得件数に響いてしまいました。

着座を促すには、お客様のニーズを知ることが肝心です。

着座を促す絶妙のタイミングはお客様から「この建物はいくらですか？」とか「この建物の大きさは?」など質問があった時です。「詳しい資料がございますので後ほど説明させていただきますね」と答えれば着座に繋げることが出来るはずです。

ロープレを行うのであれば実際のお客様を想定して行わなければなりません。

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