土地なし客へのアプローチ(集客から営業のやり方)が、ネットの普及によって
完全に変わりました。
従来のアプローチは以下によるもので
契約 =チラシのレスポンス(反響)率 × 着座率 × アポ取得率 × 成約率でした。
チラシでモデルハウスや店舗に来場されたお客様に営業をする。
つまり、初回面談が非常に重要になり、初回面談のゴールは、現調や見学会・土地案内などアポを取得することでした。
今このようなアプローチでは、効率よく土地なし客を攻略することは出来ません。
新しいアプローチは、
契約 = 表示回数(ヤフー、Google) × クリック率 × 問合せ率 × 面談率 × アポ取得率 × 成約率
になります。
この方程式(仕組み)をみて、自社の状況を数字で当てはめられるようであれば、特に問題はありませんが、そうでない場合は、土地なし客攻略のアプローチの仕方(ビジネスモデル)を見直す時期にきているのではないでしょうか。
ポイントは、戦略的にホームページを活用できているかどうかです。
土地なし客攻略で戦略的にホームページを活用できている企業様の例でいきますと
◆集客コスト約1万円<1組あたり>
◆来場コスト約3万円<1組あたり>
◆受注コスト約10万円<1組あたり>
となります。
これがホームページの活用基準となり、戦略的にホームページを活用できているかどうかを示す指標になります。
土地なし客攻略で1拠点30棟以上の企業様に言えるのは、上記の方程式(仕組み)があるということです。
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