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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

今日は過ごしやすい陽気でいいのですが、目がかゆいです。そうです、今年も花粉症との戦いが始まります。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「なぜ土地案内をするほど満足度が高くなるのか」です。

今回のタイトルを見て違和感をもった営業マンは少なくないのではないでしょうか。なぜなら土地案内をすればするほどお客様の要望に叶った土地を紹介することが出来ていないということであり、満足度が高くなるどころかお客様に愛想をつかされかねないからです。

お客様が土地案内に付き合ってくれるのは多くても３回くらいまでがいい所で、それ以上になるとポストに入れておいてとかメールで頂戴と言われてしまうのが定番でそのような状況に陥ってしまったら「よい土地が見つかったので一緒に土地を見にいきましょう」とどんなに誘っても土地案内をすることができなくなります。

このように土地案内はすればするほど一般的には満足度が下がってくるのですが、ご支援先の事例で土地案内すればするほどお客様の満足度があがり、建物の契約にまでつなげている営業がおります。

その営業はお客様に合った土地を紹介することができなかったとしても、お客様の方から「良さそうな土地を見つけたので一緒に見に行ってほしい」と連絡が入るのです。

その営業はいったいどのような土地案内を行っているのでしょうか、その営業のエッセンスの一つを紹介させて頂きます。

ポイントは土地を案内する前、お客様に「お腹いっぱいになるまで土地を紹介させていただきますね」と伝え、オススメできる土地だけでなくオススメできない土地も案内し、なぜオススメできないのかその理由も説明していきます。

すると土地案内の回数が増えていくにあたって、「いろいろと忙しいのに私たちのためによくしてくれて」とお客様に受け取ってもらえるようになります。

一般的な住宅営業の土地案内では土地を売ることが目的なので、「いい土地はすぐ売れてしまいますよ」とか「100％気に入った土地はありませんよ」とお客様に伝えてあまりよい印象を与えません。

土地案内ではこのスタンスの違いが大きいのです。

その営業は心から「お腹いっぱいになるまで土地を紹介させていただきますね」と発しているのでなおさらです。

お客様はみな他にもよい土地があるかもしれないと考えるのでお客様の立場にたって土地案内をすれば、回数を重ねても満足度を高くすることができるのです。

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