土地なし客の大半は、初めて家づくりを計画します。
資金計画や土地の探し方など不安でいっぱいです。
そのようなお客様にどういった接客をするのが効果的でしょうか？

「土地を一緒に見にいきませんか？」とか
「本日は、ゆっくり話せないので次回資金の打合せをしましょう？」などと
アポの取得を営業マンに任せていませんか？
これでは、アポ取得率は上がってきません。

アポをどのように取得するのかは、事前に会社で決めておく必要があります。
そして、アポ取りツールまで落とし込み、トークも見直して接客にのぞむ、こういったことを常に行っていくことが大切です。

ランクアップにつながるアポの取り方は何か？
決めるのは会社の仕事です。

そういった事でいくと、アプローチブックは充実していても、アポ取りツールのない会社が多いように思えます。

アプローチブックとは、ニーズの把握力・提案力を強化し、会社の売りを分かりやすく伝えるものになりますが、アポ取りツールは、アポ取得率を向上させるものになります。

よくある事例で、社外のファイナンシャルプランナーを活用される住宅会社がありますが、初回アポではなく、２回目のアポで活用するのがオススメです。

営業マンがしっかりとお客様とコミュニケーションを図り、ランクを見極めてから活用した方が効果的だからです。

『予算の厳しいお客様だから外部のファイナンシャルプランナーにお願いして予算をあげてもらおう』というのがあります。

これは、よくありません。

予算を上げるのは、あくまで営業マンの仕事になりますので、そんな大事な役割を間違っても外部のファイナンシャルプランナーにお願いしてはダメです。

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