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今回は、『土地探しに振り回されない営業手法』についてご紹介します。

営業支援の場で営業マンがお客様に土地の催促で電話を入れている場によく遭遇します。

「紹介させてもらった土地のご検討状況はいかがでしょうか？絶対、オススメですよ」
といった内容ですが、これでは土地は決まりません。

なぜなら、土地はお願いして買ってもらうものではないからです。
土地は、問い合わせの電話がお客様の方からかかってくるようでないと決まりません。

また、お客様から土地探しの依頼を受ける時に、希望条件を聞き安請け合いする営業マンがいます。これもやはり土地が決まらない代表パターンです。

それは、営業マンが安請け合いしてしまったのでお客様のご予算内で紹介できる土地がないからです。土地は、予算で決まってしまうということを認識していない営業マンがよくやりがちです。

では、どうすればよいのでしょうか？

お客様から土地の希望条件を聞いた時は、安請け合いするのではなく、土地の買い方を教えて差し上げる必要があります。

具体的には、お客様の要望と予算のミスマッチを解消して差し上げる事が大切です。

それ以外にも土地探しに振回されないようにするためには、ポイントがあります。
　　　
・土地情報量Ｎｏ．１クラスである
・主導権をもって土地案内ができる初回面談フローがある
・お客様の見極めができている

以上のポイントを抑えることで土地探しに振り回されることなく主導権をもった営業を行うことが出来るようになります。

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