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工務店が高単価リノベを受注するには<ライフサイクルヒアリング編>

いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

今回は、『工務店が高単価リノベを受注するには<ライフサイクルヒアリング編>』についてです。


工務店が高単価リノベ事業を本格的にスタートした時に必ずぶつかることとなる第一の壁「高単価受注にならない」についてですが、リフォームの依頼はあるもののトイレや水栓の交換などの小工事で終わってしまうというケースが多々あります。

なぜ、そうなってしまうのでしょうか?
それは、ヒアリングの仕方に問題があるからです。

ヒアリングが御用聞きになると小工事のリフォームになってしまいます。これを私は御用聞き営業と呼んでいます。

<御用聞き営業のヒアリングの流れ>

営業 「今日は、どうされました?」
お客様「リフォームの相談に伺いました」
営業 「どういったリフォームですか?(御用聞きヒアリング)」
お客様「トイレが壊れてしまったのでなおしたいのですが」
営業 「そうですか、ではお宅に伺いますのでちょっとトイレを見せてください。(現地調査)」

(現地調査では、トイレ以外も見させてもらい単価を上げる流れに持っていきたい)

これでは、高単価リノベは受注できません。
高単価リノベ受注にはヒアリングのやり方が非常に重要で、ポイントはライフスタイルを聞き出すことにあります。

<ライフスタイル営業のヒアリングの流れ>

営業 「今日は、どうされました?」
お客様「リフォームの相談に伺いました」
営業 「そうですか、それではお手数ですがこちらのアンケートにご記入ください」
 (アンケートは、趣味や子育ての方針、老後の生活について、普段の寛ぎスペースや、生活をする上で不満に思っている所などを聞き取る内容になっています)

アンケートを記入して頂いた後、それをもとにライフスタイルの提案を行っていきます。

この時に大切なことは見込み客になるかどうかの顧客の見極め方です。

営業のライフスタイル提案に共感をして頂ければ見込み客となりますが、共感をして頂けなけない場合は見込み客とはならず、商談を切り上げるようにします。

こちらの提案に共感をして頂けたお客様だけ

営業「では、お宅に伺わせて頂きます」
と現地調査のアプローチを行って参ります。


高単価リノベは営業だけではなく、設計士なども関わって参ります。営業以外のスタッフが関わったにも関わらず、トイレや水栓の交換だけで終わってしまったら事業として成り立ちません。そうならないためにヒアリングは、決して御用聞き営業にはならないことが重要です。


高単価リノベ受注で大切なことは、ライフスタイルをヒアリングしていくということです。

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