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急に涼しくなりましたね、体調管理には気を付けましょう。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「高単価住宅を売るポイント」についてです。

結論からいうと「価格勝負にならないようにする」ということなのですが、何を当たり前なことを言っているのだと思ったかもしれません。

ただ、高単価住宅営業で最も多い失注理由が「価格で負けた」なのです。

ある工務店では見積もり提示の金額が競合工務店と８００万円ちかく違ったため「契約を断られてしまった」と伺いました。

さすがに競合相手と見積もり価格で８００万円も開きがあったら負けても仕方がないと思うかもしれませんが、そうではありません。価格で負けるということは、根本的に高単価住宅を売る基本を理解していないということになるのです。

価格が高いから高単価住宅なのであって、競合状況にあり不利になるのが分かっているにもかかわらず見積もり提示するなど言語道断です。

営業の役割は見積もり提示までに競合を排除しておくこと、この鉄則を理解していないから価格で負けてしまうのです。

「価格で負ける」ということは高単価住宅を扱っている営業にはあってはならないことです。

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受験シーズン到来、受験生の皆様は体調にはくれぐれも気を付けてください。あとは、力を出し切るだけです。頑張れ～！

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「ローコストでなくなったローコスト住宅の行く末とは」についてです。

エネルギー、食品、電気代など値段の高騰が話題になっていますが、なんと月の電気代が１０万円を超えたという家庭もあるそうです。

その影響は住宅販売価格にも及んでおり資材の高騰が販売価格に転嫁されています。特に煽りを受けているのがローコスト住宅と呼ばれている価格帯で、もはやローコストといえないくらいの販売価格になってきております。

今まで『価格が安い』を売りにしてきた工務店は方針転換を迫られることになります。

これからは『価格が安い』ではなく、いかに『価値』を追求できるかにかかってきています。

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めっきり寒くなりましたね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「売れる営業と売れない営業の差」についてです。

東北地方のある工務店に伺った時のことを紹介しようと思います。
営業会議での一コマ、そこでは若いスタッフが試行錯誤しながら日々営業に取り組んでおりますが、そんな中で挙がってきたのは、売れる営業には「顧客との見えない距離を縮める資質があった方がいい」というものでした。

例えば、身近に初めて会った人でもすぐに仲良くすることができる人とかいませんか？「顧客との見えない距離を縮める資質」とはこのようなことを自然ともしくは意図的にできるということです。

これは教えられても出来るようになるわけではないため、売れる営業のスキルとして昔から言われている見極め力や話がうまい、聞き上手などよりも重要であるといえるかもしれません。

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寒くなると入浴時間が長くなりませんか？

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「分譲地に平屋住宅？」についてです。

分譲地と聞いて何を思い浮かべますか？

画一的な土地・出来るだけコンパクトに、建物の面積は許される限り目一杯に確保する。

こんなイメージありませんか？

しかし、それらは過去のものになりつつあります。

今の分譲地はきちきちに建てた４LDKの２階建てからゆったりとスペースを確保した２LDK平屋住宅へ変わりつつあります。

ここでいう平屋住宅とは、一般的に平屋住宅styleと呼ばれているもので厳密にいくと二階建てなのですが、１階に寝室をもってきていて２階は仕切らず大きな空間になっており家族構成の変化に対応できるようなつくりになっています。生活の中心が１階になるので平屋styleと呼ばれています。

少子高齢化の影響が分譲地にも及ぼされているようです。

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９月に入りましたがまだムシムシする日が続きますね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「客単価４５００万円以上の工務店はSNSを効果的に使おう」についてです。

北海道に１棟平均単価が４，５００万円以上の注文住宅を建てる工務店があります。その工務店の特徴は営業を全く行わない事です。

毎月、見学会を開催しているのですがそこでも営業を行うことはなく、その代わり拘ったインテリアで差別化を図っており、建物内には家具・小物の演出もしております。

そのため来場されるお客様は女性が多いのですが建物を見学した際に「かわいい～」「素敵～」と褒めてくれることが多いです。インテリアを気にってくれたお客様は次に開催する完成見学会にも来てくれるようになります。そして見学会に参加する回数が増えていき、４度目くらいの来場になるとお客様の方から「そろそろ計画をしていきたいのですが、何から始めればいいですか？」と声をかけてくれるようになります。

それをきっかけに商談が始まり高単価住宅の契約へと繋がっていくため、見学会では「かわいい～」といった言葉を引き出すことに力を入れています。

このような販売フローは必然的に競合が少なくなりよく出来ているのですが、そんな優れたフローにも欠点があります。それは商談にいくまでに時間がかかるというものです。

が、そんな欠点を補うツールがＳＮＳです。

SＮＳで完成見学会の様子を投稿することにより、それを見たお客様が完成見学会に足しげく来場されたお客様と同様にファン化されていきます。

今までは商談までにおよそ４回のイベント来場(つまり4ヶ月くらい）を要していたものがSNSを活用することにより早い段階で「計画したいのですが、何から始めればいいですか？」を引きだすことが出来るようになります。

高級住宅を扱っている工務店は『ファンをいかに増やしていくかが生命線』になってきますので、SNSを効果的に使いファンをのすそ野を広げていきましょう。

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夜、秋の虫の鳴き声が聞こえるようになりましたね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「HPの集客好調！もうこれ以上集客率を上げられないのか？」についてです。

HPの集客がもうこれ以上ないくらい好調な時、HPでそれ以上集客する事は出来ないのでしょうか？

そんなことはありません。工夫次第で集客効率をあげることはできます。

ここではある工務店の事例を紹介します。

近畿エリアのご支援先では１件集客するのに１万円から２万円くらいのコストで、月間で５０～６０件くらい反響を獲得しているのですが、そんな中もうHP集客はこれで限界かと社員の誰もが考えていた時期がありました。（HP集客会議もマンネリになりかけていました）

こんな時に、更なる集客を図るべく行ったのが商品コンセプトの見直しです。

HPの集客を向上させるのになぜ商品コンセプトの見直しなのか、と思うかもしれません。

例えば、同じ商品でもターゲットを子育て世代にしたりシニア世代に変えたりすることで、その商品の見せ方を変えることができると思います。それが違う客層に商品の魅力をアピールすることにつながるので、新たな顧客との接点をつくってくれるのです。

実際に、近畿エリアの工務店ではこの取り組みが功を奏し今までその工務店を知る由もなかった層に認知してもらうことができるようになり、限界だと思っていた集客効率をあげることができるようになりました。

このやり方でWEB集客に取り組めば、HPの集客効率に限界などなくなるはずです。

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今夏はいかがお過ごしでしょうか？

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「人気の平屋だけど平屋で売れているわけではない」についてです。

平屋が人気です。私は平屋に関しては２００２年からコンサルティングで携わっておりますので、かれこれ２０年くらい関わっていることになります。

携わることになったきっかけとしてはその当時、平屋の展示場を建てた工務店より相談がありました。そのモデルハウスは単独展示場だったのですが、建てて間もなく集客がなくなり困っているといった内容でした。私はその平屋のモデルハウスに顧客を呼ぶべく主にマーケティング全般をサポートしてきました。

あれから年数を数えると２０年くらい経過していますが、いまだにその平屋のモデルハウスで集客活動を続けています。（そのモデルハウスは築２０年になりますが一回も建替えておりません）

いったいそれだけの間に渡って商品の鮮度を保ってきたポイントは何でしょうか?

思い起こしてみると『共感力』が重要だったのではないないかと思います。

ここでいう『共感力』とは、広告を目にした顧客が「こんな家を探してた～」とか「私たちが考えているのと一緒だ～」と反応してくれることで、およそ２０年の間でその時々に応じて顧客が平屋に求めていた事、そのニーズをもとに様々な生活提案を行ってきました。

このような『共感力』に拘って広告宣伝を行ってきた結果、モデルハウスは２０年も飽きられず集客し続けられたのではないかと思います。

いまや商品だけでは差別化することがなかなか難しいと考えている経営者もいると思いますが、そういった場合は「共感力」に注目をしてみたら良いのではないでしょうか。

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最近、快適なリモートワークを邪魔するもの、それはセミです。リモート中にセミが網戸に張り付いている時があり、Zoomを通して相手に聞こえていないかとヒヤヒヤものです。

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今回のテーマは「価格ページは施工事例と同格以上!」についてです。

ホームページのメニューについてですが、
価格をホームページ上で公開する工務店が多くなってきた昨今、価格ページは施工事例ページをセッション数で凌駕するようになりました。

いまやホームページで価格（帯）が分からなければ集客効率に影響を及ぼしかねません。

当たり前の話ですが、例えばA〇zonで価格の分からない商品が売っていたらその商品を買おうと思いますか？

思いませんよね。

極端な例かもしれませんが、要は工務店のHPでもそれと同じことがいえると思います。

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先日、扇子を落としました。夏シーズンだけで３本の扇子を失くしたことがあります。

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今回のテーマは「Instagramに適したコンテンツとは」についてです。

インスタを開設するときにどんなコンテンツをあげればいいのか悩みますよね。

他社の真似をしてもイマイチ結果に結びつきませんし。

工務店では外観や内観、ルームツアーなどを投稿してイベント集客に繋げようとしている所が多いようです。

ただ、思ったよりもフォロワー数が伸びなくて行き詰っているといった声も聞きます。

たまにインスタ投稿で間取りなどを挙げている工務店を見ることがありますがそのインスタの投稿一覧をみると建物写真の中に突然、間取りが入っているので投稿ネタに困っているな～と窺うことができます。

Instagramを更新することが目的となってしまっているようです。
それではInstagramを効果的に活用しているとはいえません。

そんなことにならないようにするためには投稿前に「どんな情報を発信していきたいのか」コンセプトを固めてから運用するようにしましょう。

Ｉｎｓｔａｇｒａｍに投稿するコンテンツとしては長所をアピールしていく事が肝心です。

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外に出るのがはばかれるくらい暑いですね。

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今回のテーマは「分譲住宅と注文住宅営業の違いとは」についてです。

分譲住宅と注文住宅営業の違いは顧客を見極めるまでのアプローチ回数にあらわれます。

分譲住宅と注文住宅営業の行動スケジュール表を見ると、明らかに顧客との接触回数が異なることが分かります。

その行動スケジュールによると分譲会社の営業は一組のお客様に対して平均２～３回の接触しか行っていないのに対し、注文住宅営業は最低でも１０回以上のアプローチを行っていました。

注文住宅営業からするとこのようなアプローチは当たり前なのですが、分譲地の営業からすると「何をそんなに連絡することがあるのか」とピンとこないと思います。

同じ住宅を扱う営業にもかかわらずこれほど違うのかと思われる方もいるかもしれません。

どちらも住宅を顧客に販売することにかけては同じはずなのに、営業のやり方は全く異なります。

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