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『2019年は工務店にとって勝負の年になる』

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いよいよ2019年がスタートしました。今年は新しい元号になったり、消費税が10%になったりと何かと転換点になる年になるのではないでしょうか。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「2019年は工務店にとって勝負の年になる」について紹介します。


2019年は工務店にとって更に飛躍できるのか、それとも停滞してしまうのか決定づける重要な年になります。


もちろん更に飛躍する年にしなければいけませんがそのためには、年始であるこの時期に全社員でビジョン共有をすることが重要です。


ビジョン共有でポイントになるのは、全社員が納得できるように伝えることです。抽象的な話しや根性論にならないように気を付けなければなりません。


市場、競合他社を踏まえて自社のおかれている現状を具体的に伝えます。ここでは経営者が知りえるすべての情報を共有できるようにすることが必要で、そうすることによって初めて社員は耳を傾けてくれるようになります。


そして目標を明確にし、どのように目標を達成していくのかを伝え、全社員が同じ方向を向いて頑張っていけるようにします。


なぜビジョンの共有をする必要があるのか、それは業績を上げるための肝となるからです。


こういう時期だからこそまずは時間をかけてビジョンの共有を行いましょう。

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『2019年へ向けての事前準備』

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今年も残すところあと僅かになりました。あっという間の一年でした。来年もよい年になりますように。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「2019年へ向けての事前準備」について紹介します。


いよいよ消費税10%へ向けてカウントダウンが始まりました。工務店の皆様は準備万端でしょうか。


2019年へ向けての事前準備として何が必要か。工務店にとって特に必要なのは「計画性」「当たり前のことをやりきる」「変化する」の3つです。


まず「計画性」ですが、来年は3月までにどれだけ受注を確保できるかが大きなポイントになります。そのためには、新規集客を獲得しなければなりません。目標達成にむけてあと何組の新規集客が必要か把握できていますか。そのためのイベント計画はたてていますか。これらの計画を綿密にたてていることが重要です。


「当たり前のことをやりきる」では、やれば成果につながるのに面倒くさくてまだ出来ていないこと、それらを今のうちに行っておきましょう。例えば無料でできるSEO対策。Titleとdescriptionにはしっかりとキーワードを記載しておきましょう。これだけで集客率は間違いなく向上するはずです。


「変化する」では、こうも時代の変化が速いと今までと同じことをやり続けるのはリスクが生じます。現状の売上を確保するにも2割くらいは新しいことにチャレンジする必要があります。


これらのことは最低限に踏まえて2019年もよい年にしましょう。

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『ホームページの寿命はどれくらいか?』

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夜はめっきり寒くなりました。寝るときに頭が寒すぎてニット帽を被って寝ています。朝起きるとどこかになくなっていますが…。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「ホームページの寿命はどれくらいか?」について紹介します。


ホームページの寿命は1~2年でしょうか、それとも2~3年でしょうか。捉え方によって変わると思いますが3年以上も同じホームページの工務店にはお会いしたことがありません。


年数以外にも集客できなくなったら寿命という考え方もありますがそもそもホームページから集客できていない工務店も存在します。そして、ホームページには流行がありますが、その流行の作りになっていないという事が寿命だとも言うことが出来ます。


ここ最近ではホームページの作り方に大きな変化がみられます。


以前のホームページではグローバルメニューに「HOME」「イベント」「モデルハウス」「お客様の声」といった文言が順番に並ぶのが当たり前でしたが、それも最近リニューアルしたホームページではあまり見られなくなりました。そもそもグローバルメニューの概念がなくなりつつあります。その要因のひとつはスマホが主流になってきたからですが。


最近のホームページでよく見られるのは、家づくりの考え方(住宅を通して誰にどのような生活をしてほしいのかを伝えるコンテンツ)を前面に訴求しているものです。


それは住宅計画のあるお客様にとって設備・性能がいいのは当たり前で、工務店の選択にあたって家づくりの考え方を重視する傾向にあるからです。


流行に左右される必要はありませんが、そういった作りのホームページの集客効率が高いことは見逃せません。


ホームページの寿命の捉え方はいろいろありますが、間違いなく年々早くなってきています。


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『住宅はブランドだけでは売れなくなった⁈』

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なぜ12月はこんなにせわしなく感じるのでしょうか。皆さんはいかがでしょうか。こんな時こそ一息つきたいものです。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「住宅はブランドだけでは売れなくなった⁈」について紹介します。


何十年前は「〇〇メーカーの住宅」というようにネームバリューだけで優位に立てていた時代がありましたが、いつの間にかそうはいかなくなりました。消費者ニーズが大きく様変わりしたからです。


大きな消費動向として、中間層の所得が減り年収300万円以下と高額所得層が増えて所得の二極化が進んできています。


他社にはない付加価値を提供できない住宅は売れ行きが厳しい状況です。


高級注文住宅とローコスト住宅に挟まれている客単価1,500万円くらいから2,500万円くらいの価格帯は競争必死で、一番苦戦しているのはこの価格帯かもしれません。


一方で値ごろ感のあるローコストもこれからどうなるか分かりません。


消費者に支持される住宅の条件は付加価値があること、そして分かりやすいということが重要です。分かりやすいというのは○○住宅専門店というように専門店化することで『なんでもかんでも流行りのものは取り扱っています、創業〇年です』といった百貨店とは対極にあるものです。


もはや住宅はブランドだけでは売れなくなりました。


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『工務店のネットマーケティングについて』

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仙台で牛タンを堪能しました。ビーフシチューからスープに至るまでまさに食のディズニーランドです。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「工務店のネットマーケティングについて」について紹介します。


なんでもかんでもネットで売れるわけではありません。モノや金額によってはネット購入が難しいものもたくさんあります。その代表格が住宅です。


住宅のネットユーザーの行動パータンは「O2O2O2O」になりました。


住宅購入を検討するユーザーは、まずネットで気になった工務店の情報収集を行います。その後、実際に話を聞きに工務店へ行きます。これが最初の「O2O」でオンラインからオフラインへの行動になります。


そして、2~3社の工務店と商談していくのですが、ここでより深い情報収集を行うためにネットを活用し、リアルでは工務店が建てた実際の建物を見るようになります。これが残りの「2O2O」でオンラインからオフラインの流れです。


最初の「O2O」ではスピード対応できるかどうかが決め手となり、残りの「2O2O」ではオンライン情報とリアル情報とのギャップがないこと、実体験に気を配ることがポイントになります。


例えば、オンラインで施工事例を見て興味を持ってもらい、見学会に来場されたら更に気に入ってもらう、このような流れにしなければなりません。これが工務店のネットマーケティングの基本です。

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『工務店の間違ったTTPは要注意!』

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とにかくやる事が多くて仕事が終わらないといった話を支援先でよく聞きます。そういう時はまず紙に書き出してみましょう。それだけで仕事の8割方はもう終わったようなものです。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「工務店の間違ったTTPは要注意!」について紹介します。


TTPとは「徹底的にパクる」の頭文字をとった略で現場では「他社の成功事例をTTPしよう」といった使われ方をします。


いいことは真似た方がいいに決まっています。工務店が成長し続けるためには、とにかく真似てみることも必要です。ただし、誤ったTTPは逆効果になります。


成長し続ける工務店は、TTPを行うにも成功事例の本質を見るように心がけているので成果が出るだけではなく、そこから自分たちのやり方を見出すことができます。


一方で業績がイマイチな工務店は、成功事例の表面的なことを真似るだけで、なぜ成果につながったのかを考えようとしません。やがて自分達で考えることを放棄し、とにかく成功事例をTTPすることだけに励むようになります。


商圏や商品、会社の強みが違うのに成功事例を形だけ真似ても効果は限定的です。成功事例をTTPするのはあくまでも本質のところで、自分達にあったようにアレンジすることが大事です。


表面的なものをTTPする工務店とあくまでも本質をTTPする工務店とどちらが成果につなげられるのかは考えるまでもありません。

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『一流住宅営業マンが最も緊張する瞬間とは』

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京都の紅葉を鑑賞してきました。東福寺の紅葉は相変わらずすごかったです。それとなんといってもモミジの永観堂、これにはひどく感動させられました。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「一流住宅営業マンが最も緊張する瞬間とは」について紹介します。


「住宅営業で最も緊張する場面はどこですか?」と質問されて契約の決断を促す際に「契約してください」と言う瞬間と答える営業は多いのではないでしょうか。


ただし、一流の営業は違います。契約の決断を促す時にはすでに契約できる確信があるのであまり緊張することはありません。


では、一流の営業マンは営業のどの場面で最も緊張するのでしょうか。


それは「初回面談」です。私の経験上ですが大概の一流営業マンがそう答えます。


契約できるかどうかはまず初回面談でどれだけお客様の気持ちを掴めるかにかかっています。お客様に好意をもって頂くために事前準備は欠かせません。一流の営業マンの一流たる所以がそこにあります。


皆様はいかがでしょうか。何の準備もせずに初回面談に望んでいませんか。あるいは初めて会うのに準備のしようがないと考えているかもしれません。果たして本当にそうでしょうか。お客様が初回面談で望んでいるニーズはある程度想定できるはずです。この差が営業成績に反映されてしまいます。


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『工務店は体力がある今だからこそ不景気対策』

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今年も残すところ一ヵ月半となりました。我が家の大掃除はすでに始まっています。年末ギリギリになってしまうのが嫌なだけなのですが。


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今回のテーマは「工務店は体力がある今だからこそ不景気対策」について紹介します。


この頃、工務店の社長よりよく相談されることがあります。
それは「新しいコンセプト商品をつくって年間プラス20~30棟くらいはやりたいのですがどうすればいいでしょうか?」とか「今の商品をFC展開したいのですが、FCってどうですか」というものです。


内容は違いますがこれらの相談内容には共通していることがあります。


それは「まだ体力がある今のうちに不景気対策を実行に移していきたい」というものです。将来に備えて各工務店が具体的に行動を起こしていると感じます。


住宅市場はこれから経験したことのない市場縮小時代に突入します。今までと同じことをやっていたら間違いなく市場縮小の波に呑み込まれてしまいます。


そんな状況で生き残るためには新しい市場を開拓するほかありません。儲かっている今だからこそ取り組むことが重要です。


このブログを読んでいる工務店の皆様は、不景気対策は万全でしょうか。


まだ、何も対策をしていないという工務店は今からでも遅くはありません。体力がある今だからこそ不景気対策をしましょう。


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『工務店は高付加価値の住宅を目指せ』

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紅葉の時期がやってきました。昨年、紅葉を見に行った東福寺の感動が忘れられません。今年も時間を見つけて東福寺へ行こうと思います。今から楽しみです。


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オリンピック需要と消費税の駆け込み需要の反動が危惧される2020年問題、新設住宅着工戸数が60万戸へと減少が予測される2030年問題、工務店にとっては厳しい状況が続きます。


これから住宅市場が縮小に向かう中で工務店はどうすれば生き残れるのでしょうか。


その一つの戦略として高付加価値の住宅を目指すというものがあります。


高付加価値の住宅とは、例えばキッチンにこだわりお客様ごとにオリジナルのキッチンにしてその工務店にしかできない家づくりを行うといったものです。もちろん、価格も上がりますし、打ち合わせの回数も増えていきます。


ただ、システムキッチンを提供している工務店やメーカーには容易に真似することができない差別化された家づくりになります。


このように他社では容易に真似することができない住宅に取り組み差別化を図ることがこれからの工務店にとって住宅業界を生き抜く戦略としては有効です。


高付加価値の住宅とは様々でインテリアやデザインにこだわってもいいでしょう、この場合に重要なのは他社では容易に真似ができない域まで極めるということです。


高付加価値の住宅を扱っている工務店の客単価は3,000万円以上するものも少なくはありません。流行に流されずに高付加価値の住宅を扱っている工務店の業績は好調です。


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『ローコスト住宅はローコストでは戦えない?』

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先日、北陸新幹線に乗っておよそ2時間かけて新潟へ行って参りました。東京とは寒さの質が違いました。いよいよコートの準備をしないと…。


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今回のテーマは「ローコスト住宅はローコストでは戦えない?」について紹介します。


最近、ローコスト住宅をメインで扱っている工務店から中高級住宅を売っていきたいといった相談がありました。


ローコスト住宅は「価格の割に設備が充実している」「他社よりもお値打ち」といった所が支持されて売れてきた訳ですが、競合他社でもローコスト住宅を扱う所が増えてきました。さらに職人不足による人工代の高騰。そして国の指針で住宅に求められるスペックは高くなるばかりです。そうなるとローコストだけでは差別化を図ることが難しくなってきています。


競争が少ない市場(大手が算入しないような人口減少が激しいような商圏等)であればなんとかやっていくことができるかもしれませんが、これからローコスト住宅だけでは将来が見通せません。


方法のひとつとしては更なる安さを目指すということですが、これ以上安く出来るのでしょうか。そもそもこれ以上に売価が下がったらやっていけません。ただでさえ粗利額が少ない訳ですから。それとも「ローコスト×性能・設備」「ローコスト×平屋」などかけ合わせて差別化を図るのでしょうか。それもいまいちパッとしません。


社員全員で協力をして生産性をあげるという方法はあるかもしれません。これは同じ棟数を扱うにも営業、監督、スタッフの数を競合他社より少なくし生産性をあげるといったやり方です。ただそれだと社員が犠牲になります。


このようなことを踏まえて売価をあげて商品の優位性で差別化を図っていきたいということです。

いずれにしてもローコストでも中高級住宅でも商品を絞って取り組むことが重要です。ローコスト住宅を扱ったり、それが芳しくなければ中高級住宅にしたりと中途半端が一番よくないのは言うまでもありません。


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