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ご支援先の工務店ですが決算まで残す所あと２ヶ月、コロナ禍にあってもその工務店の営業より年間１２棟契約どころか更に１４～１５棟を目指しますと伺いました。その営業のここ２年間の成長には目を見張るものがあります。やはりライバルの存在が大きいのではないかと思います。その営業と同時期に入社した年配の営業がいるのですが、住宅営業が未経験にもかかわらずその営業も同様の成績が見込めています。この状況下でなかなか出来ることではないと思います。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「集客できる注文住宅とは」です。

集客の肝はなんといっても商品力です。工務店でいう商品力とは「どのような家づくりをしているか」になりますが、性能にこだわったローコスト住宅とか素材にこだわった自然素材住宅とか各工務店とも差別化すべく知恵を絞っております。今では、それらに加え人気のコンセプトを付加している工務店もあります。

そこで工務店の商品力とは何なのか、少し整理してみるとそれは以下のように考えることができるのではないかと思います。

『性能　×　素材　×　価格　×　コンセプト』

ただし注文住宅の現況では性能がいいのは当たり前、素材にこだわるのも当たり前になっています。また、価格についても同様で「商品=価値/価格」お値打ちである(パッケージングするなど工夫している工務店もある)ことも当たり前の時代です。

そしてこれらのことに加え平屋住宅といった人気のコンセプトを付加している工務店もありますが、今やそれだけでは集客することはできません。

それでは集客できる注文住宅とはいったいどのようなものになるのでしょうか。

それは上記のものに加え『顧客のニッチな住まい方にフォーカスした尖ったコンセプト』が必要になってきております。

このようになります。
『性能　×　素材　×　価格　×　尖ったコンセプト』

ニッチな住まい方にフォーカスするのは需要が読めないので怖いところもありますが、実はそうではなくニッチな住まい方にフォーカスするからこそ需要が創出できるのです。このニッチな住まい方にフォーカスした『尖ったコンセプト』をもった注文住宅の集客が好調です。

工務店の商品力（注文住宅）はこのニッチな住まい方にフォーカスできるかどうかが鍵になってきております。

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今の顧客は３カ月前に出会った顧客、そういった特性を持つ住宅業界。コロナ禍の影響を考えるとこれからが正念場になるはず。乗り切るためには今まで通りの取組だけではなく時流に応じた進化が問われるのではないでしょうか。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「工務店対象 WEB集客改善！見直すポイント」です。

WEB集客改善のポイントを紹介します。重要なのは、成功事例です。WEB集客で成功している工務店の事例を勉強することがWEB集客改善の近道になります

そこで勉強するにも色々な方法があると思いますが、オススメは自分の目でその工務店のホームページを閲覧したり、実際に顧客となって体験することです。なぜなら第三者を通して得た成功事例だと情報が加工されたり、もしくはピントがずれたものとなっていたりして結局、イマイチになることがあるからです。

特に制作会社等の話を鵜呑みにしないことが肝心です。

工務店のWEB集客において見直すポイントについては以下の通りです。

　□トップページのコンテンツを見直す。
　　⇒ホームページで一番見られる箇所がトップページであり、CV(コンバージョン)に繋がるかどうかはここで決まります。大切なのは「家づくりの売りが分かりやすく表現されていること」「こんな家に住みたいと共感される施工事例が掲載されていること」「問合せ先(出口)が絞られていること」になります。

　□土地なし客に対してのコンテンツを準備する。
　　⇒住宅会社だからといって土地なし客に対するコンテンツをおざなりにしてはいけません。

　　ここまでを見直すだけでも集客効果抜群ですが、これからのWEB集客は進化が問われます。

それには
　□マーケティングオートメーション(MA)を活用する
　　⇒WEB集客の目的はあくまでも業績アップです。そのためには、ある一定の確率でWEB反響から来場につなげる必要があります。それはMAを活用することで容易になります。
　※MAについては５月２１日のブログ参照
　　https://www.fukuya-c.jp/diarypro/diary.cgi?no=367

いかがでしょうか。「こんなので改善するの？」と思った方もいるかとは思います、シンプルで拍子抜けした方もいると思います、ただシンプルだから再現性があり結果につながるのです。

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ここ２か月間は読書する時間があったので、あまり縁のなかったジャンル（普段はビジネス書か推理小説ばかり読んでいますが）に挑戦しようと思い以前ススメられたことがある『坂の上の雲（一）～（八）』を読むことにしました。一気に読破しました。普段慣れ親しまないジャンルもいいものですね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「WEB見学会を開催するにあたってのポイント」です。

コロナ禍でWEB見学会を開催する工務店が増えています。WEB見学会では工務店によって開催方法がまちまちですが皆様はどうされていますか。

WEB見学会で肝心な事は『顧客をほったらかしにしないこと』です。

といいますのも、よく耳にする失敗例は次のような開催方法によるものが多いからです。

WEB見学会に申込のあった顧客に閲覧用のIDとパスワードを発行し、好きな時間に閲覧してもらいます。そして閲覧された翌日に担当営業が電話もしくはメール連絡を行いアポ取得につなげるといった方法です。

この方法で開催されたWEB見学会は「うまくいかなかった～」と工務店の声をよく伺います。要はこの方法ではアポ取得に繋がらなかったというのです。

このことによりWEB見学会を開催する上での課題も見えてきました。それはWEB見学会だからといって『顧客をほったらかしにしてはいけない』ということです。通常の見学会と同様の環境を整えなければなりません。

そこで考えられる手立てとしては、WEB見学会を視聴してもらいながら営業がビデオ商談にて説明しながら閲覧してもらうという方法です。この方法では普段の見学会と変わらないためお客様とのコミュニケーションがとりやすいのでアポ取得につなげることが出来ます。

ただし中にはビデオ商談が苦手という工務店もいると思います。そういう工務店ではWEB見学会を視聴された後に次につながるフックを用意しておく必要があります。後から電話やメールで連絡を取るようでは遅いからです。

WEB見学会はこれからも進化していくと思いますが、最も肝心なことは『顧客をほったらかしにしない事』ということです。

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緊急事態宣言でホームワークしていたからこそ気づいたことがあります。特に仕事関連のことになりますが今まで必要だと思っていたことがそうでもないこと、それも一つや二つどころか多々あることに気がつきました。個人的には目から鱗が落ちるようでした。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「オンライン時代はWEBとリアルのギャップをなくそう」です。

ホームページの完成見学会告知ページでは、一組でも多く集客がほしいのでどうしても実際の現場より見栄えのする現場写真を掲載してしまいがちですが、工務店の皆様は今までそのようなことはなかったでしょうか。

仮に実際よりも見栄えのする写真を掲載してしまったらいったいどのような結果になるでしょう。

例えば、WEBページで家具やおしゃれな小物が配置された内観写真が掲載されており、それを見たお客様は現地へ行って実物(リアル)を見てみたいと考えます。そして、いざ行ってみると家具やおしゃれな家具はいっさい置かれておらずその代わりに商談用のテーブルとイスそれにカタログが置いてあるだけ後はただのがらんどうであった。とうてい写真に掲載されている建物と同じ建物とは考えられません。見学会場がこのような状況であったとすればお客様はいったいどのような感想を持つことになるでしょうか。

きっとお客様は「え、写真と全然違う」とお感じになられて、その結果購買意欲を減退させてしまうに違いありません。

これではなんのために見栄えのする写真を掲載したのか、まさに本末転倒です。

これと同じようなことが工務店のWEB上ではいろいろ起こっています。工務店のホームページには施工事例や商品、価格やサービス内容等についていろいろな情報が掲載されていますが、今回の例と同様にWEBとリアルにギャップがあったらどうなるでしょうか。それは想像に難くないでしょう。

このような失敗を起こさないためにもWEBに掲載するコンテンツ(写真・情報)はリアルとギャップが生じないように気を付けなければなりません。

オンライン時代はWEBとリアルのギャップがあってはならないのです。

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あまりの寒さにエアコンを付けてしまいました。(冬用の)スリッパを先日片づけたばかりで見当たらず、あれさえあれば我慢できたのに。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「アフターコロナ時代の集客はメルアド獲得が鍵になる」です。

これからの集客はメルアド(メールアドレス)の獲得が鍵になります。それには次のような理由が挙げられます。

第一に、新型コロナウイルスの影響で完成見学会やモデルハウスで開催するイベントの集客効率が落ちてきておりこれまで通りのアンケート取得が難しくなるので、WEBを活用した集客を強化しなければならない。

第二に、WEB集客強化にはMA(マーケティングオートメーション)を活用することが必須で、MAの活用にはメルアド取得が条件になることです。ちなみにMAツールを活用することで『顧客が動き出すタイミング(検討時期）』や『家づくりで何に興味があるか』などのニーズを把握することが可能になり、それぞれの顧客の動向にあわせてタイミングよく集客アプローチを行うことが出来るようになります。このツールを活用するのに必要なのがメルアド(取得によりトラッキングすることが出来るになる）になります。

第三に、スマホ世代とのコミュニケーションはメルアドが効果的なことが挙げられます。この世代の特徴としては電話をかけたり受けたりする経験に乏しいことです。つまり電話が苦手なのです。よってこの世代に電話でアプローチすることは効果的ではありません。DMやポスティングといった他の手段はあるにせよ効果は限定的で、それよりも２４時間手元に置いているスマホ(スマートフォン)にアプローチする方が断然効果的になります。

このような理由により工務店のこれからの集客はメルアド獲得が鍵になるのは間違いありません。

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以前にくらべ座っている時間が増えたので朝と晩と体操をしています。やっているのは特に肩回りの体操で自分なりのルーチンが出来つつあり、だいぶ肩が楽になりました。

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今回のテーマは「分かりやすいファーストビューが集客につながる」です。

ファーストビューとはホームページのトップ画面のことで、トップ画面といっても最初からページの全体が見られる訳ではないので、そのホームページに訪れた時に見られる最初のシーン(画像)を指します。

このファーストビューを考える時にいったい何を重視すべきでしょうか。目的はもちろん集客UPです。つまり集客につながるファーストビューにしなければなりません。この場合に重視すべき点は『分かりやすさ』です。自分たちが扱っている住宅のこだわりやその商品を通してどのような生活ができるのかを伝える必要あります。

ところがよく相談でありがちなのが「今のホームページが古くなったので改修する」と、知名度のある工務店の名前を出してこのようなイメージにしたいというものです。

どこかの大手住宅会社のCMから流れてくるようなキャッチコピーとそれに合わせたイメージシーン(画像)のようなものといえばよいでしょうか、とにかくぱっと見のイメージを(第一印象)よくしたいというのです。制作会社によってはその要望を受けてファーストビューを制作(おススメ)する所もあるかもしれませんが、これだと十中八九集客につながることはありません。

なぜなら見た目がよくなっただけで、肝心な商品のセールスポイントや会社のなんたるかを伝えていないからです。そもそも、見た目には人それぞれの感性があるので全員が納得したものを作ることはできません。

それに、知名度のある工務店とそもそも暖簾が違いますので真似してもその工務店の個性を出すことは出来ないのです。これはファーストビューを考える時に工務店によくありがちな事なので気を付けなればなりません。

集客UPに繋がるファーストビューはその工務店の良さをわかりやく伝えることが重要です。もちろん見た目がよいに越したことはありませんが、決して重視する必要はありません。

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新型コロナウイルスの影響か、最近は食べ物に気を付けております。以前に比べ健康的な生活をおくれている気がします。そのせいか若干痩せたような、久しぶりに体重計にのってみようかな～。

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今回のテーマは「工務店のリモート、オンライン時代における必要な備えとは」です。

「リモート、オンライン時代になると何がかわるのでしょうか？」先日、ご支援先の工務店でそのような話になりました。

その工務店の店長は、オンライン時代になることに非常に危機感をもっています。その店長は対面営業で成績を残してきたという自負があり、対面だからこそお客様と信頼関係を構築することができるし、お客様の一挙手一投足に気をかけているからいろいろな駆け引きをすることが出来ると考えており、それがオンラインになったら様子が違ってくるのではないかということでした。

確かにこのように営業力で結果を残している工務店にとってリモート、オンライン時代は不利に働きそうです。

対面営業であれば世間話したり、共通の話題をみつけて心理的な距離を近づけたりすることが出来ますが、オンラインはそうはいきません。

なぜならオンラインでは、話をできるだけ簡潔に分かりやすく伝える必要があるからです。

営業力を主体とした工務店の今までのやり方では売上を大きく落とすことになるかもしれません。

そこでこんな時に重要になってくるのが商品力です。特に分かりやすい商品を構築しておくことが必要です。

オンラインでお客様から価格を聞かれた時に「注文住宅なので要望を伺ってからでないと分かりません」といった対応ではお客様が離れてしまいます。

そうならないように設備、仕様(たくさんの種類の中から何でも選べますはNG)を明確にし、商品のコンセプトを分かりやすく伝え、その場で価格提示ができるように坪数別に積算をしておく必要があります。さらに商品はデザインやコンセプト別に３パターンは用意しておかなければなりません。

リモート・オンライン時代は営業力よりも商品力の高い工務店が有利になりますので分かりやすい商品を構築しましょう。商品のパッケージ化も有効です。

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今日みたいな初夏の陽気だと外に出たくてうずうずしてしまいますが、そこはステイホーム週間ということで不要不急の外出は控えたいと思います。こういった経験を今後の糧にしたいです。

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今回のテーマは「工務店WEB集客のセンターピンとは何か？直帰率？滞在時間？」です。

ホームページを改修する時に直帰率や滞在時間を持ち出して「一般的な数値と比べて…」と言ってくる事がありますが、果たしてそれでホームページは改善するのでしょうか。

答えは『否』です。

誤解を恐れずに言うならば、直帰率や滞在時間を改善してもホームページは改善しません。だいたいそういうことを言ってくる時は要注意で、現場を理解していないケースがほとんどです。

そもそもホームページを改修したいと考えている工務店は直帰率や滞在時間を改善したいのではなく集客がほしいはずです。それはもちろん業績アップのためです。

それならば、まずは顧客の行動を理解することが大切です。ホームページをみてアクション(イベント来場、資料請求)を起こす顧客は、どのようにホームページ内を回遊して最終的にアクションを起こすのか理解する必要があります。それさえ分かればホームページのどのページを改修すれば集客に繋がるのかが一目瞭然です。

では、アクションを起こす顧客はいったいどのページを回遊するのでしょうか。

それは、「トップページ」－「施工事例」－「会社概要」－「問合せ(アクション)」です。つまりホームページを改修する時はこれらのページを特に気を付ければよいのです。

ちなみに私のお付き合い先で、かつて集客に困っておりホームページから２～３カ月に１件くらい反響があればいい方だったという工務店がありますが、いまやこの直近５年くらいは毎月３０件を超える集客があります。

この工務店ではここに掲載した通りの考えをベースにホームページを改修しました。前面リニューアルする必要がなかったのであまり予算をかけずに改修することが出来ました。

これが工務店WEB集客のセンターピンの考え方になります。

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免疫力をあげるにはどうすればいいのか？最近ググることにはまっています。皆さんは何か免疫力をあげるために行っていることはありますか。まあ、私の場合はヨーグルトを意識して食べることくらいですが…。

今回のテーマは「この時期でも売上が安定している工務店の特徴は面談率が高い」です。

ご支援先である年間４０棟契約・完工ペースの工務店の事例ですが、今期も半年が経過しこれまでの取組状況とその成果を確認しました。

一番気になる受注状況ですがこういった情勢下でも例年通りのペースで推移しております。

その要因は何か？

特に特筆すべきだったのが面談率６０％を超えていたことです。ちなみにここでいう面談率とは資料請求や問合せ、会員登録といったWEB反響に対する面談できた顧客の割合のことです。

その面談率ですがそれなりに取り組んでいる工務店でも３０％あればいいところなのでそれと比べその数値がいかにすごいか分かると思います。

直近でこの工務店が面談率を上げるために取り組んでいることは家づくりを計画されるお客様の為にテラス席を設置するなどウィルス感染対策に細心の注意を払いできることは労を惜しまずにおこなっていることです。

そもそも面談率を上げるには面識のない顧客に対して電話やメールなどでアプローチを行い、信頼関係を構築することが大切です。言葉にするのは簡単なのですがこれは非常に技術が高くないとできないことです。

一般的な工務店が行っている電話やメール対応を想像してみてください。顧客にどのような印象を与えているでしょうか。

実際に電話やメールをしたことがある方は、いかに信頼関係を築くのが難しいかその凄さが分かると思います。

この工務店の面談率が高い理由をあげるとするならば、担当任せにせず会社として取り組んでいるからです。

よくありがちなのが担当者任せにしてしまうことです。会社としてはそれが一番楽なのですがそれでは面談率をあげることはできません。

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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

この歳になってラジオ体操がいかに大切か身にしみて実感しております。こんな時は特に…。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「新型コロナウイルスの影響によるキャンセル防止対策」です。

先日、工務店の社長から相談がありました。

その内容は
「新型コロナウイルスの影響で契約がキャンセルになる、今もそういったお客様を複数かかえており契約を迫れば間違いなく断られてしまう。どうしたらよいのでしょうか」というものでした。

その工務店では、契約は一発勝負で行っているということでした。このような時におススメなのが２段階クロージングです。

まず１段階目では『お申込み』という形でお客様の意思確認を行い、２段階目で『請負契約』を結ぶというものです。

この『お申込み』ですが一緒に家づくりのパートナーとして進めていくための意思確認を行うのが目的で、よくある設計契約とは違うものです。あくまでも家づくりのパートナーとして選んでいただき、その後、土地探しやプラン作成を行っていくことになります。

『お申込み』取得後は世の中の情勢や、お客様の状況に応じて進められる範囲で無理なく計画し、タイミングをみて『請負契約』を結びますが、すべての打合せが終わっている状態なので着工準備もあわせて行うことが出来るようになります。

『お申込み』でポイントとなるのは、有料申込としあまり低い金額設定にしないことです。低い金額では効果が減少してしまうからです。

一般的に『申し込み』から『請負契約』までは８０％以上はありますので、【お申込み=請負契約】というふうに捉えることが出来ます。

新型コロナウイルス問題がひと月やそこらで解決するとは思えませんので長期戦になっても大丈夫なように出来るだけ備えておく必要があります。

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