1拠点30棟以上の住宅会社へサポートする 住宅専門コンサルティング会社 株式会社福屋

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WEB集客が成功するかしないかは、何で決まるのか?

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今回のテーマは「WEB集客が成功するかしないかは、何で決まるのか?」についてです。

結構な費用をかけてホームページを改修したはいいが全く効果がなかったという話をよく耳にします。(その金額を聞いてビックリです。)

 なぜ、そんなことが起こったのか話を聞くとだいたい同じパターンで失敗していることが分かりました。

それは、WEB製作会社選定にあたって製作実績を重視していたり、意外ですが制作代が高い(=高いからよいものをつくってくれるはずだ)所に頼んでいるといったことです。


一方で、WEB集客で成功している住宅会社は、WEB制作会社選定にあたって、
制作会社が作成した会社を何社か紹介してもらいその住宅会社に直接聞いている、もしくは住宅専門のマーケッターに相談をして制作会社を紹介してもらっています。

確かにWEB製作会社に相談しても結局、WEB集客が成功するかどうかはよく分からないのが現状ではないでしょうか。

WEB集客に取り組む際は、以上の失敗例を参照されるとよいでしょう。


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2017年の集客は好調スタート

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今回のテーマは「2017年の集客は好調スタート」についてです。


ご支援先工務店の1月の集客状況を集計した結果、1月は軒並に好調でした。

集客効率は150%くらいになりました。

好調な工務店(住宅販売会社)に共通して言えることは、Web集客が特にうまくいったことです。

月に平均20件のネット集客があるのですが、2017年1月は30件くらいの反響でした。


工務店(住宅販売会社)の皆様は、今年に入ってからの集客状況はいかがでしょうか。


集客が芳しくない工務店様は、Web集客に取り組んでみてはいかがでしょうか。


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住宅業界は衰退期でも商品力で差別化を図ることが出来る

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今回のテーマは「住宅業界は衰退期でも商品力で差別化を図ることが出来る」についてです。


住宅販売会社(工務店)の経営者は、どうやって差別化を図ったらよいのかと常に考えていることでしょう。

住宅商品で差別化を図るには、以下の公式で考えることが重要です。

商品力で差別化 = 価値/価格

価値や価格だけで差別化を図るのではなく、『価値/価格』で差別化を図ることが大切です。

価格とは値段のことですが、それでは価値とは何か。商品の価値を因数分解すると「デザイン」「性能」「設備・仕様」「コンセプト」に分解できます。

これらの価値と価格とのバランスを取ることが肝心です。

その際に重要となるのがターゲティングです。

ターゲットを設定することで「デザイン」「性能」「設備・仕様」「コンセプト」の中でどれを一番際立たせる必要があるのかが明確になります。

差別化が図られているモデルハウスは、ターゲットがしっかりと設定されているため価値/価格が明快です。

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土地を制する住宅会社(工務店)がWeb集客を制す

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今回のテーマは「土地を制する住宅会社(工務店)がWeb集客を制す」についてです。

住宅会社が運営するホームページでは、『カタログなどの資料請求』『モデルハウスや見学会・セミナーなどの来場予約』『土地検索からの会員登録』『その他問合せ全般』といったアクション動線で集客を図るのが一般的です。


それでは、これらの中で一番集客効率(コンバージョン率=名簿取得率)が良いのは何でしょうか。

それは、『土地検索からの会員登録』になります。住宅購入検討者がホームページに設置されている土地検索のバナーを100回クリックしたら平均1件以上の名簿取得につながっています。

もちろん集客効率が良いのには、検索できる物件情報が豊富であるとか会員登録機能や追客機能があるなどが最低限必要にはなりますが。


土地なし客が5割以上を占める商圏にある住宅会社(工務店)は、『土地検索からの会員登録』が設置されているかどうかで集客が決まると言っても過言ではありません。

まさに
「土地を制する住宅会社(工務店)がWeb集客を制す」です。

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住宅購入検討者の平均資料請求数が7社から3社に減った

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今回のテーマは「住宅購入検討者の平均資料請求数が7社から3社に減った」についてです。


これは住宅購入検討者が家づくりを始めるにあたってネットで住宅会社(工務店)へカタログ請求する件数なのですがここ数年で変化が見られます。

数年前までは、世帯あたり平均して約7社の住宅会社にカタログ請求していたのが、ここ最近ではおよそ3社に減ってきました。


この数字が意味することは何でしょうか?


以前の住宅購入検討者は、資料請求してから住宅会社を選定(情報収集目的)していたのですが、ここ最近では商談する住宅会社を選定した後に資料請求(商談目的)するようになりました。


もはや、資料請求のお客様は、薄いお客様(契約率が低い)ではありません。契約に直結するお客様なのです。

資料請求顧客に対して、イベント告知目的の電話やメールしか行っていない住宅会社は、資料請求顧客に対しての認識を改め、新たな対応策を練る必要があります。


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この時期(冬)の完成見学会はやらない方がまし?

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今回のテーマは「この時期(冬)の完成見学会はやらない方がまし?」についてです。


ある完成見学会で、営業が建物の良さを一生懸命に説明しています。

「この商品は魔法瓶みたいな家ですよ。冬は暖かくて夏は涼しいです」
(本来なら。でも今日はまだ暖房器具が入っていないので…)


見終わった後のお客様の感想です。
「あの家寒かったね~。寒いから早く家に帰ってこたつに入ろう、風邪ひいちゃうよ。」

頑張って営業してもこの一言ですべて水の泡となります。


そうです。寒さ対策がしっかりと行われていないことでこのようなことがおこってしまいました。

せっかくの完成見学会が逆効果になってしまったのです。


アンケートを記入するスペースは、寒くないですか?お客様は震えていませんか?
受付以外にも室内全般の温度環境、特に商談コーナーには気をつけなければなりません。

お客様が寒くて家を検討するどころではなくなってしまうからです。

もちろん室内が暗いのもNGです。「照明がまだ設置されていないので…」言語道断です。

冬に開催する完成見学会では商品の良さをしっかりと体感してもらえるように準備を怠らないようにしましょう。


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住宅会社(工務店)が習得すべきメール営業術

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今回のテーマは「住宅会社(工務店)が習得すべきメール営業術」についてです。

皆様は、資料請求客への対応をどうされていますか?来店へ繋げることは出来ていますか?

資料請求はあっても意外と来店へつなげられる工務店は少ないのではないでしょうか?


資料請求客を来店へ繋げるにはポイントがあります。
それは、メール営業を行うことです。

メール営業で大切なことは会ったことのない資料請求客といかに信頼関係を築けるかになります。

お客様のニーズに対して的確かつ端的に返答することが重要なのですがそれ以外にもいくつかポイントがあります。

まずは、スピード対応(12時間以内)を心掛けることです。

2~3日後のアプローチでは遅すぎます。


アプローチをする際は、営業目的ではなくサポート目的ですることが肝要です。
決して売り込まないように気を付けて下さい。

そしてメールの件名にも気をつけてください。件名を工夫することで飛躍的に読まれるようになります。

集客に課題がある工務店は以上のようなことに気をつけてメール営業に取り組んでください。

資料請求客からの面談率は50%以上を目指しましょう。


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失敗しないホームページ制会社選びは、『実績』より『コンバージョン率』を聞け

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今回のテーマは「失敗しないホームページ制作会社選びは、実績よりコンバージョン率を聞け」についてです。


工務店の皆さんがホームページをリニューアルする目的はなんでしょうか?

ズバリ、集客することではないでしょうか?


工務店がホームページ制作会社を選ぶときに必ずと言っていいほど「制作実績を教えて下さい」と聞きます。もちろん実績を聞くことは大切なのですが、実績があるからといって集客できるホームページが制作できるわけではありません。

あくまでも実績は参考程度に留めておかなければなりません。

それが実績のある会社だからこの制作会社に頼もうというのは、「他の工務店もホームページをつくっているなら安心だからこの制作会社に決めよう」と言っているのと同じで、目的がどこかにいってしまっています。


では、ホームページ制作会社の選定で失敗しないためにはどうすればいいでしょうか。


それは、「コンバージョン率はどれくらいになりますか」と質問することです。


コンバージョン率(反響数/ユーザー数)を質問することは、どれくらいの集客効率があるホームページを制作できるかを聞くことになるので、ホームページ制作会社の実力を推し量ることができます。

もちろん制作実績もありコンバージョン率も明確に答えてくれるホームページ制作会社に依頼するに越したことはありませんが、制作実績を重視して制作会社を決めてしまうのは失敗する典型的なパターンなので気をつける必要があります。


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目的のないロールプレイングは、継続しない

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今回のテーマは「目的のないロールプレイングは、継続しない」についてです。


突然ですが、ロールプレイングを毎月1回、10年以上に渡って行っている工務店と必要だと思った時にその都度行っている工務店と比較して、営業スキルが高いのはどちらの工務店でしょうか。


ロールプレイングを行う時に、一番大事なのは目的を明確にすることです。

「資金計画提案」「ニーズの把握」「商品(会社)説明」など営業マンと事前に話し合い、それぞれの成長度合いに応じてロールプレイングを行っていきます。

すると、今まで出来なかった事が出来るようになるのが分かるので、成長を自他共に実感でき契約といった成果にも繋がるので、自然とロールプレイングが継続して出来るようになります。


一方で目的を持たずにロールプレイングを行っている工務店では、毎回同じ人達が同じ内容でやっているので、すぐに飽きてきてしまい止めてしまいます。


ロールプレイングは継続しないとあまり意味がないので営業スキルはもちろん向上しません。


どちらが営業スキルの高い工務店なのか、答えは明らかではないでしょうか。


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O2O(オー・ツー・オー)マーケティングに取り組んでいる工務店が好調

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今回のテーマは「O2O(オー・ツー・オー)マーケティングに取り組んでいる工務店が好調」についてです。


O2O(Online to Offline)とは、ネット上(オンライン)の住宅購入者を実店舗(モデルハウスや見学会など)へ促す戦略のことをいいます。

住宅会社は、まずネット上でターゲットとしている住宅購入者にホームページを見てもらえるような取り組みを行わなければなりません。

そしてホームページを通して家づくりの考え方や住宅購入者にとって有益な情報を提供していきます。

住宅購入者は、ネット上で気になった住宅会社を選別して来店するなどの行動をとるのです。

この一連の流れの重要性をいち早く理解して取り組んでいる工務店が好調です。

工務店の中にはいまだその重要性に気づかずに、『デザインが古くなったので新しくしたい』といった目的でホームページのリニューアルをしています。

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