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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

今年もこの時期がやってまいりました。紅葉の時期です。ここ数年ですが京都出張の時に仕事の空いた時間を利用して紅葉を見に行っています。今年もなんとか時間を見つけて行く予定です。今から観賞の時間が楽しみです。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「築３０年の住宅は価値がゼロどころかマイナス？」です。

築３０年後の住宅は家族構成も変わり売却するか建て替えるかといった選択を迫られる時期になります。

売却の選択をした際に住宅の価値はどうなるでしょうか。

そうです。住宅の価値はゼロどころではなくマイナスになってくるのです。住宅の解体をしないと土地の売却価格に影響を及ぼしかねません。

が、しかし長期優良住宅の場合は築３０年経過していても資産として活用できる可能性があります。

工務店の皆様は「マイホーム借上げ制度」というのをご存知でしょうか。長期優良住宅の認定を受けると「移住住替え機構」が借り上げてくれて家賃保証をしてくれるのです。借主も見つけてくれます。

売却するとマイナスになりかねない住宅がこの制度を活用すると毎月家賃が入ってくるようになり資産になるのです。

１００年住宅が叫ばれている昨今、工務店は売れたら終わりではなくて３０年後のことも考えてお客様に販売していくことが求められます。

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先日、仕事で新幹線こだまに乗車しました。なんとWi-Fiが使えました。もちろん無料です。いつからそうなったのでしょうか…。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「工務店はIT技術で加速する流れに対応しなければ生き残れない」です。

スマホで情報収集するのが当たり前の時代になり、工務店の集客はどう変わったのか。そして工務店にとって何が必要になったのでしょうか。

大きな変化としてスマホが主流になったことにより集客活動がツーステップになりました。

工務店側からするとワンステップ目は、ネットで自社のUSP(独自固有の長所)をお客様の目に触れるよう広告活動を行い、問合せを獲得できるように取り組まなければなりません。次のツーステップ目では問合せのあったお客様を来店へ誘導する活動が必要です。お客様はこのツーステップを経て初めてイベントへ来場されます。

そしてこの一連の流れを自動化するIT技術が加速しています。それがマーケティングオートメーション（MA）ツールです。

MAツールを活用することにより、容易に創客することが可能になり、獲得した顧客情報を一元管理、選別、ランクアップを一貫して行うことが出来るようになりました。見込度の高い顧客に効率よくアプローチすることが出来るのです。

もはや他の工務店との競合に勝つためにはMAツールを活用することが必須になりました。

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昨日はハロウィンだったのですね。京都出張から帰ってくる途中で、頬に傷のある女の子が乗車してきて、血が出ているのをみて一瞬『ドキッ』とさせられました。でもよく見ると作りものでした。

本日も日頃のコンサルティング現場からご紹介させて頂きます。
今回のテーマは「先月、月間４０件の集客に成功した工務店のIT戦略」です。

弊社がお付き合いする以前は２カ月に１件の資料請求があるかないか程の反響しかなかったのですが、IT戦略を見直してすぐに２０件の反響になり今年に入ってからは月間３０件ペースの反響へ、そしてさらに2019年９月ころに月間の反響が４０件を超えるまでになりました。

その取り組みの一部を紹介させて頂きます。

ご存知でしょうか。

「工務店のホームページに訪れるお客様の平均滞在時間とページビュー数が拍子抜けするほどあっさりしていること」また「反響を獲得するのに必要なページ数は３ページだけ、それだけ見てもらえれば充分なこと」。

これらのことを踏まえてプロダクトアウト型だったホームページをマーケットイン型のホームページへ改修しました。前面リニューアルはしていないのでコストはかなり抑えられています。

結局、あれもこれも宣伝したいではお客様に自社の良さを伝えることができないのです。反響につながるホームページ内のお客様の導線はだいたい決まってくるのでホームページの改修はそのページとその並び順だけを整えました。

次にＳＥＯ対策に力を入れました。ホームページ内ブログを設置して更新しているので費用はかかっておりません。

いまやどこの工務店でもブログは更新されていると思いますが、テーマ性にこだわって取組ました。ブログは内容が肝要なのです。住宅購入を検討しているお客様が読んで参考にしてもらえるような内容にこだわって更新しました。するとどうでしょうか。じわりじわりとユーザー数が増えていくではありませんか。ブログ更新の頑張りもあって今回の取組をスタートする前と比べるとユーザー数が４倍になりました。

大事なのは、ITを活用して集客につなげるための肝を外さないことです。

詳細は2019年12月に開催予定の『IT戦略再生　来場予約を獲得するWEB集客成功事例公開セミナー』でご紹介させて頂きます。ご興味のある方はお申し込みください。

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テレビで最近よく健康に関しての番組を視聴させてもらっていますが、体によい食べ物と聞くとすぐに実践したくなります。最近の朝食で取り入れているのは、ヨーグルト、野菜ジュース、バナナ、黒酢、アーモンドなど数えあげたらきりがありません。さすがに一度の食事ですべて食したら体によくないですよね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「土地なし客攻略の極意とは」です。

土地なし客攻略では「土地サイトを活用するのが大事だ」とか「販売手法がポイント」だとかいろいろと耳にすると思いますが、いずれにしても効果は限定的です。

限定的というのは集客が増えたり、アポ取得率があがったりするかもしれませんがそれだけで契約棟数が飛躍的に増えるわけではないとういことです。

もちろん『集客力』も『営業力』もどちらも大事なことは言うまでもありませんが、どちらかひとつに力をいれても効果はあまり見込めません。

２０年前であればまだしも、今の市場で土地なし客攻略はそんな単純なものではないからです。

土地なし客攻略でまずやるべきことは、顧客(市場性)や競合状況を把握して「自社の工務店に顧客は何を求めて契約してくれているのか」「競合工務店とどのようにして差別化を図ればよいのか」などを客観的に捉え、集客～営業、商品戦略までの流れをそれぞれ見直すことです。

そういった現状を把握することで初めて土地サイトの活用方法や販売の手法が明確になってくるのです。場合によっては商品戦略を見直す必要が出てくるかもしれません。

土地なし客攻略では、集客力改善・営業力改善といったそれぞれを点で捉えるのではなく集客から営業の流れを線として商品戦略も考え、具体的に現場に落とし込んでいくことが肝心です。

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朝晩だけでなく日中も寒くなってきました。この時期はどんな服装をして出かければいいのかいつも迷います。そこで某番組のお天気情報でやる『今日の服装』は非常に参考になっています。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「集客に必要なのはテクノロジー導入とウェットな関係構築」です。

資料請求のあったお客様と連絡を取る時に何時に連絡をするのが一番つながりやすいのか事前に分かったらいいと思いませんか。

今や生活のリズムは人それぞれなので、連絡が繋がりやすいこれといった特定の時間を判別することは難しいです。

平日であれば仕事が終わって一息ついた午後８時～９時頃、休日であればお昼頃に連絡するのがよいと考えて完成見学会への誘導を促す電話をしていたのは一昔前の営業です。

テクノロジーを導入すればお客様ごとに連絡の繋がりやすい時間を特定することができるのです。

　
一方で集客にはお客様とのウェットな関係構築も欠かせません。

住宅購入を考えているお客様の行動パータンを考えてみるとホームページで情報収集を行ってから行動（イベントに参加）に移しています。その情報収集の段階では資料請求をするケースが多いですが、工務店の皆様は資料請求のお客様を放ったらかしにしている傾向があります。それではイベントへ集客することはまずできません。

お客様を放ったらかしにするのではなく、スピード対応とお役立ちのサポートが必要です。資料請求のあったお客様とウェットな関係を築けるかで集客できるかどうか決まってくるのです。

これからの時代、集客にはテクノロジー導入とウェットな関係構築は不可欠です。

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我が家の台風対策ですが『乾電池の補充とお風呂にお水を入れておく』くらいしか思いつきません。これで大丈夫でしょうか。

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今回のテーマは「社員が増えるので来年の組織をどうすればいいのか」です。

ご支援先の工務店での話ですが、「来年には社員が３人増えます。組織をどうすればいいでしょうか」と相談がありました。

「年商６億円くらいの工務店の組織体制からすると営業、監督、設計がそれぞれ何人くらいいますよね。うちの社内のスタッフでいくと…」というような話でした。

組織体制を考える時に大切な視点は「内ばかりを見るな！外を見よ！」です。

つまり組織体制を考える時は、社内事情（内）ばかりに目をむけがちですが、そうではなく市場・競合（外）を考慮し、いかに自社の長所を伸ばしていくのか、３年後にどのような工務店にしたいのかを考えて、ベストだと思う組織体制を考えていくということです。

これからの住宅市場を考えた時に非常に重要な視点となります。

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先日、ジムに行って泳いできました。けっこうな年配の方々がたくさん泳いでいたのですがなんと元気なことか、間違いなく私より体力があります。

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今回のテーマは「消費税増税の影響か！見学会の客層に変化あり？」です。

無垢材にこだわった中高級住宅を扱っている工務店での話ですが、部長からこんな話がありました。「消費税増税の影響か見学会の客層がいつもと違いました」と。「どう考えても予算が合わないお客様が多く来場された。ただ増税の影響でそうなったのか分からない」とのことでした。

もともと今回の増税では手厚い国の住宅購入支援策があり、人によっては増税後に住宅を購入した方がお得な場合もありそうなので、集客にどのように影響があるか未知数なところがありました。

そこで、原因を細かく探っていくと集客の媒体に原因があることが分かりました。

その見学会の告知はチラシや地域雑誌、ポスティングといったアナログ媒体から、リスティング広告やSNSでの広告も行っていましたが、媒体別に客層を調べてみるとどうやらSNSをみて来場されたお客様にそのような傾向があることが分かりました。

たしかにSNS広告をみてみると扱っている住宅の価格帯の判別がつきにくい内容になっていました。

今回の事でSNS広告の見直しが必要なことが分かったのと同時に、SNS広告の影響力が増してきていることも分かりました。

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体に良さそうなので朝食後に黒酢を飲むようにしています。今の所、変化は見られません。（あくまでも個人の意見です）結局、食事制限と運動しかないのかな～。

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今回のテーマは「結構な費用をかけてホームページをつくってみたが…」です。

「結構な費用をかけてホームページをつくってみたが、全く集客できない」本当によく聞く話です。

このような工務店には共通していることがあります。それはホームページというだけで制作会社やスタッフに丸投げしていることです。これで結果がでないのは当たり前です。

ホームページといっても実は集客につながる基本的な考え方はチラシと一緒です。今までチラシを業者やスタッフに丸投げして集客できたためしがあったでしょうか。

集客するためには経営者自らが勉強し先頭にたってホームページ制作に携わっていく必要があります。

忙しくて時間がとれない時もあると思いますが、集客なくして住宅販売は成り立ちません。

集客好調な工務店に見られる共通点は経営者が先頭にたってWEB集客に取り組んでいるということです。

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そうはいってもなかなか学ぶ機会がないという経営者にオススメです！『毎月３０組集客している工務店のWEB戦略』をご紹介するセミナー等を開催させて頂きます。セミナーは今すぐ使える成功事例中心で非常に具体的な内容になっております。詳細は以下をクリックしてください。

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東京郊外エリアで長年お付き合いのある工務店で過去最高売上を達成することが出来ました。全社員の努力はもちろんですが、特に営業が頑張ってくれました。それ以外の要因としては消費税増税前の波に乗れたことも大きいのではないかと思います。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「工務店が行う土地案内は２回目が重要」です。

私のご支援先の工務店で年間３０棟くらい（成約ベースでは４０棟）建てている内の建物受注の９割が土地探しからお手伝いしている所があります。その工務店の土地案内のエッセンスをご紹介させて頂きます。

まず、初回面談で土地案内のアポを取る際にポイントにしているのが『出来るだけ希望エリアを広げる』ことです。強い学区縛りのお客様の場合はどうしようもない時もありますが、商談ではとにかくエリアを広げることに徹します。

そして、２回目の打合せでは実際に土地案内をしますが、ここではお客様に『相場を理解してもらうこと』に徹します。

するとどうでしょうか、土地案内後にお客様に変化が見られるではありませんか。「エリアを広げたい」と要望が最初の頃と少し違ってきます。そうです、土地案内ではこの流れ『エリアを広げる⇒相場を理解して頂く⇒要望の変化を促す』をつくることがとても大切です。

特に２回目の面談の時にお客様自身から「エリアを広げたい」と要望の変化を促せるかどうかが重要です。

この流れを踏むことができれば土地案内をスムーズに行うことが出来るようになります。

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オリンピックチケットまた外れてしまいました。いくら抽選でもここまで外れるとは…。どんな抽選方法なのか、こういった抽選で当たったためしがありません。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「来場客が減少しているというよりも…」です。

「モデルハウスの集客が減ってきた」
「完成見学会で新規客が以前よりもこない」

という話を最近よく聞くようになりました。がしかしその一方で集客が好調な工務店も少なくありません。いったい何が違うのでしょうか。

大切なことは、『なぜ集客が減ってきているのか』原因をあぶり出すことです。

集客が減ってきている主だった原因をあげると
『まだチラシなどのアナログ媒体に頼っている』アナログ広告費＞デジタル広告費の状況。
『商品に個性がない、もしくは個性はあるがアピールできていない』集客が減ってきた最大の原因
『IT戦略でおくれをとっている』そもそも顧客にイベント告知が届いていない状況

などがあります。

原因をあぶり出すことができれば解決策はおのずと決まってきますので、後はそれを実行するだけです。

気をつけなければならないのは集客の良い他社の事例をそのまま真似ることです。それでは根本的な問題解決にはなりません。商圏特性も競合状況も違うからです。

まず、間違いなく言えるのは、『来場者が減少しているというよりも住宅購入を検討している顧客はネットで見極めてからきている』ということです。

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