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何年か前に買った本を読み返してみました。結構、忘れてしまっているもので今の自分に役に立つことが多く書かれていました。肝に銘じて頑張ります。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「ネットマーケティングに取り組んでいる工務店が好調」です。

ホームページに注力している工務店の業績が好調です。ここ最近のご支援先の業績を分析してみました。すると契約の半分くらいはネットマーケティングからえられた契約でした。

ネットマーケティングでは施工事例や完成見学会の情報を発信していろいろな人に見てもらえるように工夫し、自社の建物に興味をもってもらったお客様から問い合わせを頂き商談につなげる流れを構築しています。すると１棟契約するまでの確率が読めるようになってきました。

ホームページを1,000人のお客様に見てもらったら１棟契約できるくらいの確立です。

これからもネットマーケティングは期待がもてますのでさらに力を入れていきます。

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住宅の消費税増税での駆け込み需要が思ったよりも少ない⁈という話を各地で耳にします。
お客様の計画によっては増税後に住宅を購入した方が得するなんていう話も出ています。実際にそう考えて買い控えているお客様がいるからかも知れません。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「大好評！平屋STYLE住宅販売のポイント」です。

社会情勢(少子高齢化)による家族構成人数の変化に伴って大人気の平屋住宅ですが販売のポイントを３つご紹介します。

一．コンセプト訴求する
　　平屋住宅は「どのような生活を送ることができるのか」コンセプト訴求をすることが重要です。平屋住宅＝安く購入できるといった価格訴求をすると墓穴を掘ります。価格訴求すると「坪単価いくらですか」と聞かれることになり価格競争に巻き込まれてしまうからです。

二．解放感の演出
　　平屋を嗜好するお客様には開放感のある生活をおくりたいという傾向がみられます。そこで平屋住宅では解放感の演出が大切で、天井は小屋裏空間を活用した勾配天井にするのがポイントです。間取りの広さにもよりますが通常の天井ではどうしても圧迫感を与えてしまいかねません。

三． 断熱性能
　小屋裏天井にするとどうしても小屋裏が暑くなりますので断熱性能を高める工夫をしたり暑い空気がたまらないような工夫が必要です。

平屋住宅と言ったら昔は割高といったイメージでしたが最近では二階建てに比べて安く購入できるかもしれないと考えている人が増えてきているようです。そんな時だからこそ平屋住宅販売ではコンセプト訴求することが重要になります。

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４月に入り新しい元号「令和」も発表されたばかりですが、東北では真冬並みに雪が降っていました。スタッフの方がスタッドレスタイヤからすでにノーマルタイヤに変えてしまって困ったといっていました。桜はいつ咲くのでしょうか。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「着座率が３倍になったアンケート改善とは」です。

先日伺った工務店では(モデルハウスや完成見学会)イベントからなかなか成果につながらないといった課題がありました。

原因は、低い着座率にありました。お客様の案内中ずっと立ち話になっており落ち着いて話すことが出来ていませんでした。ゆっくり話を聞くことが出来ないので必然的にアポ取得につなげられていません。

そこでどうすれば着座率をあげることができるか話し合いました。その結果、アンケートを改善することにしました。

今までのアンケートは、建築時期や予算、土地の有無、現在の住まい状況などを記入していただくような内容だったのですが、それを改めて「家づくりで一番困っていること」「今回の家づくりで実現したいこと」を記入していただくアンケートに変えました。するとどうでしょうか、飛躍的に着座率が向上したではありませんか。

来場されたお客様が困っていることを最初に聞いてしまい、それから後ほどご説明させていただきますねと自然に着座誘導につなげる流れを作ることに成功したのです。このアンケートの改善で着座率が従来の３倍ほどになりました。

その工務店では今までも着座率改善対策をしてこなかったわけではありません。着座を促すロープレを実施したりいろいろ取り組んではいたのですが結局『やる人』任せのところが多くなかなか改善されませんでした。

今回のアンケート改善は着座率を上げただけではなく、もちろんアポ取得率の改善にもつながりました。

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桜の花が５～６輪咲くと開花だそうです。その話を聞いてから近所の桜に注目していましたが、やっと５～６輪咲いているのを確認しました。これで私の住む所も開花宣言です。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「まだこの商圏はチラシですの先にあるものは」です。

毎年、およそ４０棟着工している完成見学会中心に展開している工務店があります。課題は、近年の見学会集客がよくないことです。チラシだけでは以前に比べ新規集客が見込めなくなってきました。そこで昨年からネット集客に取り組んでおり徐々に成果が出てきました。この調子でさらにネット集客に力を入れていきたいところですが、一部の営業から「まだまだこの地域はチラシです」といった声もあがっています。

なかなか意識というか慣習というかそういったことを変えることの難しさを痛感させられました。

社長は先を見越してこれからはホームページが重要だと考えており営業にもことあるごとにホームページに力をいれていくと話をしているのですがまだそのような意見が出るのです。費用対効果を比較しても従来のチラシにくらべネットの効率がよくなってきています。

ダーウィンの名言にこのようなものがあるそうです。
「最も強い者が生き残るのではなく、最も賢い者が生き延びるのでもない。唯一生き残るのは、変化できる者である。」と。これはビジネスの世界でも当てはまることがあるのではないでしょうか。

フルモデルチェンジすることはないと思いますがマイナーチェンジは必要ではないかと思います。

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仕事先でこんな話を伺いました。「職人が減ってきて困っている。今は子供に仕事を継がせる所は少ない。子供には会社員になれと話しているらしい」と。スタッフの方の話を伺いながら「会社員も決して楽ではないですよね。きっと職人と同じくらい大変ですよね」と意気投合してしまいました。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「集客が好調な工務店はどうしているの？」です。

ご支援先の工務店の集客が軒並み好調です。ここではホームページ集客の肝を抑えると集客がよくなるについてお伝えします。

まずホームページ集客でぱっと頭に思い浮かぶのは工務店専門をうたっているホームページ制作会社に相談することではないでしょうか。しかし実際に何社かに相談してみると言われる事が会社によって異なり、結局どうすれば集客がよくなるのかイマイチわからないということがあります。

ただし、ホームページ集客は自分たちでも改善することができます。

そこでお勧めなのはまずホームページの中でどのページがよく閲覧されているか現状を把握することです。集客で最も重要なのはホームページに限らず顧客ニーズを把握することで、よく閲覧されているページを把握するということはお客様のニーズに気づけるということだからです。

もし、どのページがよく閲覧されているのかが分からないという工務店はグーグルアナリティクス(Google Analytics)を活用してください。無料のサービスでホームページの閲覧数ランキングを見ることができます。

そして閲覧ページランキングを見ると面白ことが分かります。

お客様がよく見に来られるページで施工事例などは誰でも想像に難くないと思いますが、施工事例以外では会社概要の閲覧数が高いことに気づくでしょう。これは信頼できる会社かどうかチェックしたいというお客様ニーズが高いからです。

ホームページの会社概要ページを見て、一番上にどのような内容が記載されているかを確認してみてください。

意外と何も記載されていない工務店は多いのではないでしょうか。一番多いのは唯々、会社概要が列挙されているだけの会社概要ページです。

ここがホームページ集客の肝で、会社概要ページでいかにお客様にアピールできるかがポイントです。記載する内容はなんでもいいという訳ではありません。お客様と信頼関係構築に繋がる内容でなくてはいけません。

会社概要ページの一番上に記載する内容としては以下がお勧めです。

・家づくりのこだわり
・コンセプト
・社長の経験談

このように会社概要ページの一番上にどのような内容を記載するかが重要でホームページ集客でいったいどこから手を付けていいのか分からないという工務店は会社概要ページを見直してください。

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出張で盛岡に来ました。東京を出る時は雲一つない青空だったのですが、お昼頃盛岡に到着すると雪が降っておりました。午後からは晴れましたが盛岡はまだまだ寒いです。

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今回のテーマは「MAで土地なし客攻略」です。

MA（マーケティングオートメーション）とは自動的に追客して自動的にサイトを運営できる機能の総称ですが、そのMAツールを搭載して土地なし客攻略に取り組んでいる工務店が増えています。

土地探しからの家づくり計画の場合は土地情報をいくら紹介しても決まらないということがあり、まれに何ヵ月か経て土地をやっと紹介出来たとしても、建物は他の工務店で建てることになってしまったということがあります。

その時の落胆といったらそれは言葉で表すことができないくらいです。このような経験をしたことのある工務店は意外に多いのではないでしょうか。

それは土地を紹介するには大変な労力が必要で、不動産会社と連絡をとり土地情報をお客様の所へ届ける、この作業を気に入った土地が見つかるまで永遠と繰り返すことになるので一年以上かかることはざらだからです。

MAツールはサイトでこの一連の流れを自動的に行ってくれます。

お客様の探している土地の要望をフォームに入力してもらうとその要望にあった土地情報を自動でお客様にメールしてくれます。この一連の流れを自動化する事で営業は本来の住宅営業に時間をかけることができるようになります。

土地なし客攻略ではこのMAツールを活用しているかどうかが大きく売上に影響を及ばすことになりそうです。

そしてこのMAツールを活用して契約につなげるには搭載するだけではなく、お客様から担当営業に連絡が入るように物件情報やメール文に工夫を凝らする事が肝心です。

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今週は出張で愛知県に行っておりました。暖かかったです。ご支援先の会社の前にから揚げ専門店がオープンしていました。なんでも専門店が流行っているとのこと。私の年齢からすると揚げものはちょっときついです。体調が万全の時に一度、行ってみたいと思います。

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今回のテーマは「平屋styleモデルハウスオープン」です。

平屋styleとは平屋でもなく二階建て(総二階)でもないシニア世代や３人家族対象のロフト付き平屋住宅になります。そのロフト付き平屋住宅のモデルハウスが新潟で今週いよいよオープンします。

つい先日もモデルハウスオープンにさきがけて既存客対象にプレオープンを行ったのですが評判は上々で、建築中から興味があったらしく近隣の方々も来場されました。

ターゲットを絞り込んだ住宅なので高い確率でアポ取得につながりました。人口減少が著しい商圏ですがいいスタートがきれました。

これからの住宅に求められるのはとがったコンセプトです。人気の高い平屋であればモデルハウスの鮮度も従来のモデルハウスよりもだいぶ持ちます。

私のお付き合い先の例では平屋モデルハウスが築15年以上にもかかわらず建て替えることなく集客装置として十分に機能している例もあります。

平屋住宅styleは、商圏人口減少エリアや工務店にはもってこいの住宅です。

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私は花粉症なのですが今日雨にもかかわらず朝から鼻が出ており、もはや花粉症なのか風邪を引いてしまったのか分からない状況でした。こんなことありませんか…。

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今回のテーマは「初回アポが取れなければ契約できない」です。

今回のテーマは、初回接客でアポをとることができなければ永遠にそのお客様と契約することはないという意味です。

今更ですがそれだけ住宅を売る上で初回接客が重要なのです。

先日、年間30棟以上着工しているご支援先の工務店でデータ分析を行ったところ、初回アポがとれなかったお客様との契約数はゼロでした。契約できた物件は、見事に初回接客でアポがとれたお客様です。

それは見学会で顕著にあらわれており、過去数年に渡って調べたところ初回接客でアポが取れなかったお客様と契約に至った件数はゼロでした。この工務店ではそういったことが分かっているのでイベント前の現地ロープレはどんなことがあっても欠かしません。

ただ、この工務店のように本当の意味でそのことを理解している工務店は少ないように思います。

先日、訪問させていただいた工務店でのことですが、店長が「今回は時間がなくてイベント前にロープレ出来ませんでした」と社長に平気で話しているのを聞きました。

時間がなくてとはどういうことでしょうか。イベント前に現地ロープレ以外で優先しなければいけないことなどないはずです。

時間がないという理由でロープレを行っていない工務店は、『初回接客が重要だ』ということをただ知っているだけで業務に活かすことができていません。何十年と住宅販売をしていてもこのようなことがあります。

契約できるかどうかは初回接客で８割決まってしまいます。契約率が低い工務店はイベント前のロープレを徹底しましょう。それだけで初回アポ取得率は改善するはずです。

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今日は過ごしやすい陽気でいいのですが、目がかゆいです。そうです、今年も花粉症との戦いが始まります。

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今回のテーマは「なぜ土地案内をするほど満足度が高くなるのか」です。

今回のタイトルを見て違和感をもった営業マンは少なくないのではないでしょうか。なぜなら土地案内をすればするほどお客様の要望に叶った土地を紹介することが出来ていないということであり、満足度が高くなるどころかお客様に愛想をつかされかねないからです。

お客様が土地案内に付き合ってくれるのは多くても３回くらいまでがいい所で、それ以上になるとポストに入れておいてとかメールで頂戴と言われてしまうのが定番でそのような状況に陥ってしまったら「よい土地が見つかったので一緒に土地を見にいきましょう」とどんなに誘っても土地案内をすることができなくなります。

このように土地案内はすればするほど一般的には満足度が下がってくるのですが、ご支援先の事例で土地案内すればするほどお客様の満足度があがり、建物の契約にまでつなげている営業がおります。

その営業はお客様に合った土地を紹介することができなかったとしても、お客様の方から「良さそうな土地を見つけたので一緒に見に行ってほしい」と連絡が入るのです。

その営業はいったいどのような土地案内を行っているのでしょうか、その営業のエッセンスの一つを紹介させて頂きます。

ポイントは土地を案内する前、お客様に「お腹いっぱいになるまで土地を紹介させていただきますね」と伝え、オススメできる土地だけでなくオススメできない土地も案内し、なぜオススメできないのかその理由も説明していきます。

すると土地案内の回数が増えていくにあたって、「いろいろと忙しいのに私たちのためによくしてくれて」とお客様に受け取ってもらえるようになります。

一般的な住宅営業の土地案内では土地を売ることが目的なので、「いい土地はすぐ売れてしまいますよ」とか「100％気に入った土地はありませんよ」とお客様に伝えてあまりよい印象を与えません。

土地案内ではこのスタンスの違いが大きいのです。

その営業は心から「お腹いっぱいになるまで土地を紹介させていただきますね」と発しているのでなおさらです。

お客様はみな他にもよい土地があるかもしれないと考えるのでお客様の立場にたって土地案内をすれば、回数を重ねても満足度を高くすることができるのです。

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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

今年から体力づくりのために水泳を始めているのですが、泳いでいる時間より水泳後のお風呂(サウナ)の時間の方が長くなっているのはなぜでしょうか。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「工務店が今年を乗り切るバロメーターとは」です。

消費税が2019年10月から10％に引き上げになります。工務店の皆様は消費税の増税に備えていろいろな対策をとってきたと思います。

その対策がうまくいっているのかどうかを推し量る上でひとつバロメーターになるのがネット反響がどのくらいあるかです。

ネット反響では少なくとも月間でユニークユーザー数2,000件以上、それと資料請求・来場予約などが２０件以上はほしいところです。それがお客様に支持されている目安になります。

ここで間違ってはいけないのがバロメーターはセッション数の増減では推し量れないということです。セッション数はネット広告をやっていればどんな工務店でもある程度の数はいくので、あくまでもお客様から問い合わせがどれくらいあったかが重要です。これは結構誤解されるので気を付けてください。

さて、そのバロメーターに達していない時はどうすればよいでしょうか。

まずはその工務店にとっての独自の売り(USP)がわかりやすくアピールされているかどうかを確認してください。ネット反響が少ない工務店はこれが出来ていないケースが多いです。

売りとはあくまでもお客様にとっての売りでなければいけません。自分たちにとって売りでは全く意味がないのです。そして、誰にでも伝わるようにわかりやすいキャッチコピーにすることも大切です。決して奇をてらったキャッチコピーにする必要はありません。

ネット反響が芳しくない工務店はここから見直しましょう。

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