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先日、扇子を落としました。夏シーズンだけで３本の扇子を失くしたことがあります。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「Instagramに適したコンテンツとは」についてです。

インスタを開設するときにどんなコンテンツをあげればいいのか悩みますよね。

他社の真似をしてもイマイチ結果に結びつきませんし。

工務店では外観や内観、ルームツアーなどを投稿してイベント集客に繋げようとしている所が多いようです。

ただ、思ったよりもフォロワー数が伸びなくて行き詰っているといった声も聞きます。

たまにインスタ投稿で間取りなどを挙げている工務店を見ることがありますがそのインスタの投稿一覧をみると建物写真の中に突然、間取りが入っているので投稿ネタに困っているな～と窺うことができます。

Instagramを更新することが目的となってしまっているようです。
それではInstagramを効果的に活用しているとはいえません。

そんなことにならないようにするためには投稿前に「どんな情報を発信していきたいのか」コンセプトを固めてから運用するようにしましょう。

Ｉｎｓｔａｇｒａｍに投稿するコンテンツとしては長所をアピールしていく事が肝心です。

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外に出るのがはばかれるくらい暑いですね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「分譲住宅と注文住宅営業の違いとは」についてです。

分譲住宅と注文住宅営業の違いは顧客を見極めるまでのアプローチ回数にあらわれます。

分譲住宅と注文住宅営業の行動スケジュール表を見ると、明らかに顧客との接触回数が異なることが分かります。

その行動スケジュールによると分譲会社の営業は一組のお客様に対して平均２～３回の接触しか行っていないのに対し、注文住宅営業は最低でも１０回以上のアプローチを行っていました。

注文住宅営業からするとこのようなアプローチは当たり前なのですが、分譲地の営業からすると「何をそんなに連絡することがあるのか」とピンとこないと思います。

同じ住宅を扱う営業にもかかわらずこれほど違うのかと思われる方もいるかもしれません。

どちらも住宅を顧客に販売することにかけては同じはずなのに、営業のやり方は全く異なります。

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大谷選手が２年連続でメジャーリーグのオールスターに選出されたそうです。今から楽しみです。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「なぜ工務店は集客コストから削減するのか？」についてです。

最近コスト削減についてよく問い合わせがあります。具体的な内容としては「リスティング広告をやめようと思う」など集客に関するコストの見直しの話が大半です。

この場合は注意が必要です。場合によっては大きく売上げに影響を及ぼす可能性があるからです。

もちろん集客効率が思わしくない場合は見直すケースもありますが、そもそも集客に関する費用はコストと捉えていいのでしょうか？

集客コストを削減することでどのようなことが起こるか想定してみると
『更に集客数が減る』　⇒　『商談客が減る』　⇒　『契約数が減る』　⇒『より一層のコスト削減が必要』といった悪循環に陥る可能性があります。

集客コストを安直にカットするのもどうかという話になります。

このように考えると集客にかかる費用はコストと捉えるのではなく先行投資と捉える必要があるのではないでしょうか。

先行投資と捉えることでどうのように考えるかというと
『年間３０棟契約したい』　⇒　『○○組の集客がほしい』　　⇒　『年間の集客費用を見込む』　⇒『契約目標を達成できる』といった好循環をつくることができます。

まっさきに集客費用を見直そうとしている工務店は、経営が場当たり的なものになっているかもしれません。

そういった場合は集客コスト削減の前に、なぜ集客が落ち込んでいるのかを考える必要があります。

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たまに吹く風が心地いいです。台風が来たらもうすぐ夏も終わりだな～と思っていたのですが、まだ7月。これからどうなりますかね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「突然アポがとれなくなった。原因はどこにあるの？」についてです。

先日、ある工務店より連絡がありました。「今まで通りの接客をしているのにアポがとれなくなった」というのです。

『今まで取れていたアポが急に取れなくなった』こんな時は余程、焦りますよね。

別に接客内容を変えたわけでもないのに突然とれなくなるわけです。

原因としては「顧客が変わってきているのではないか」ということでした。

このようにアポがとれない原因をどうしても自分以外に求めがちですが、ほとんどの原因は自分にあることが大概です。

今回のケースでは集客媒体が影響しているのではないかと思われます。

この工務店では直近１年くらいInstagram（外観写真中心）に力を入れているのですが徐々に成果が出てきており、Instagramがきっかけで集客につながることも多くなりました。

今回アポがとれなかった顧客らを調べてみると、来店動機はどれもインスタグラムによるものでした。

Instagramを見て来店された顧客と従来のホームページの客ではニーズが異なります。

そういった事を分からずに今まで通りの接客を行った結果、顧客のニーズを満たすことが出来ずに次の商談につながらなかったということが推測できます。

アポをとるには顧客の来店ニーズに合わせて接客内容を見直していく必要があります。

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「あつい～」けど、換気も大事ですよね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「ロープレが個人のダメ出しになっていないか？」についてです。

ロープレを毎月行っているのに営業力を課題としている工務店があります。

毎月欠かさずロープレを行っているにもかかわらず、営業力が改善しないということは取り組み方に問題があるのでしょうか。

ロープレの内容を伺うと

営業役とお客様役とに分かれてロープレを行っており、お客様の設定としては自分が担当しているお客様をその営業が演じることになっています。

一回のロープレで６０分くらいの時間を確保しており、終わった後にアドバイスを行っていく流れです。

新人や入社間もない中途社員が中心でロープレを行っています。

こういった場合は、どうしてもアドバイスが個人を対象としたものになりがちで、ダメ出しをする流れになるのがオチです。

とりあえず、断熱性(東北にある工務店では断熱性能に関する質問がお客様から必ずといっていいほどされるため)について数人の営業に質問をしたところ、返答が三者三葉で、毎月やっている割には物足りない感じでした。

それを踏まえて
『断熱性の質問をしたお客様は何が知りたいのか？』
『分かりやすく伝えるためにはどうすればいいのか？』
といった内容の話し合いが急遽行われ

「説明の前にお客様の考えを確認するのが先だろう」とか
「この資料をつかったほうがいい」といったすべての営業を巻き込んで断熱性能を聞かれた時の対応策が練られました。

そしてそれをもとにロープレを行った所、非常に的を射た受け応えとなっていました。

このような話し合いを持つだけで効果的にロープレを行うことが出来ました。

ロープレを行う目的は、全体の営業力をあげることです。
個人を対象としている訳ではありません。

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こんな暑い日はマメに水分をとりましょう！

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「お客様との商談ではあえて課題を残そう」についてです。

初回面談でアポがとれない営業や、アポが途中で途切れてしまう営業にはある特徴がみられます。

商談でお客様の悩みを全て解決してしまうということです。するとどうでしょう、次に会う必要がなくなるので次アポに繋がらないというわけです。

また、商談で「大丈夫です」という営業も同様の問題が見られます。
「予算は大丈夫ですよ」「土地も心配ないです。きっと見つかりますよ」とやってしまいます。それを聞いたお客様は安心して他の工務店に行ってしまうのです。

そういう時は１回の商談ですべて解決するのではなくあえて課題を残しておき、次回に解決しましょうと持っていくことが肝心です。これを繰り返すことでアポは継続していくのです。

あくまでアポを継続させるのが目的ではありません。商談回数をこなすことでお客様との信頼関係を築くことが出来るようになるのです。

「大丈夫です」も同様で営業が口にしてはいけません。
では「大丈夫」と対応するのではなくどのように対応するのがいいのか？

例えば土地探しのケースで行くと「土地は探してみないと分からない。お客様の予算でどういった土地があるのか見に行きましょう」と対応するのがいいでしょう。

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今日は風があるものの暑いですね

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今回のテーマは「強みを磨いて難局を乗り切ろう」についてです。

住宅業界はここにきて冬の時代に突入か⁈　巷では以前にもまして苦戦している工務店の話を伺うようになりました。

「○○工務店の社長は売上が半減したといっている」とか
「○○銀行の支店長が住宅会社の売れ行きがよくないと話している」といった具合です。

原因は、人口減少やインフレ、競合激化、コロナなどさまざま考えられます。

今現在、売上が落ち込んでいる訳ではないものの、そういった話をいろいろと耳にした工務店の社長は危機感を募らせているようです。

こんな難局の時にこそどうするかが問われるので、そんな時は長所を磨くようにしましょう。

長所とは工務店ごとにそれぞれにあるもので、
　　「お客様に支持されていること」
　　「自信をもって取り組んでいること」
　　「売上に貢献しているもの」などがそれらにあたります。

こういった長所を他社と差別化がされる域になるまで磨き込みましょう。

長所で商圏内一番をとることができれば、難局を乗り切ることが出来るはずです。

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梅雨どきはイマイチ髪型が決まりません。髪質のせいだろうか。

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今回のテーマは「インサイドセールスは質より量」についてです。

WEB反響に対してほとんどの営業は淡白な対応をしています。２～３回しか連絡をとらない営業が大半で複数回の連絡をとる営業はまれです。

先日、インサイドセールスは質より量であることが改めて証明されました。

面談率が１０％くらいしかない工務店で、バンバン面談がとれるようになったのです。それも入社したての中途社員がやってくれました。なんと担当した会員登録から次々と面談をとってくれました。この業界のひとであれば分かると思いますが、会員登録は資料請求と比べると面談につなげるのは非常に難しいです。

その彼も当初は他の先輩営業とかわらずあまり面談率はよくなかったのですが、ひと月も経過すると様子が一変し、社長から私の方へ大変なことが起きていると連絡がありました。

なんとその中途社員が急に１０件くらい面談をとっているというのです。

面談につながった理由はとにかく量をがんばること。つまり、会えるまではあきらめずに連絡を取り続けるのだそうです。

このことで分かったのはWEB反響から面談につなげるのに必要なことは営業力とか経験数とかではなく、ましたや運とかでもありません。どれだけ根気強く対応するのかということ。

さぞかし先輩社員は肩身の狭い思いをしていることでしょう。

今回のケースをもとに工務店のインサイドセールスを考えると『いかにやり切らせる環境をつくり徹底させるか』がポイントになります。

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例年より早く梅雨入りしたそうですが、今から梅雨があけた後の暑さを想像しています。
今年の夏もきっと暑いだろうな～。

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今回のテーマは「お客様の悩みが営業トークのネタになる」についてです。

営業トークは進化していかなければなりません。いつも同じ内容の話ばかりでは、お客様に通用しなくなりやがて営業成績に影響を及ぼしかねないからです。それに話している本人も飽きてしまいますし。

しかし、何か新しいトークを考えなければと思っても、そんなすぐに良い営業トークが思いつく訳ではありません。

そんな時、他の営業はどうしているのでしょうか。

ある工務店の社長がこんな話をされていました。

住宅を購入する時は誰でも
「予算はいくらくらいかかるだろう？」とか「どんな建物がいいのか？」とか「土地はどこにしようか？」
といったようなことを考えている。

それが営業トークのネタになっているのだと。

確かに、一理あります。

「予算はいくらくらいかかるのか？」に対して、最近、同年代の事例を紹介したり、某情報雑誌の記事を紹介したりすることで自然と新たなトークネタがつくられていきます。

それに所得税ローン控除や金利の話など世の中の情勢の変化とともに変わってきています。

こう考えると、営業トークとは畏まって考えるものではなく、お客様の悩みに答えていくうちに自然とつくりあげられるものかもしれません。

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最近は、適度な気温のせいか清々しく感じますね。

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今回のテーマは「土地なし客攻略　アポキャンセルを防ぐ方法」についてです。

住宅営業の中には何回も電話やメールで連絡をとりせっかくアポをとったのに、直前でキャンセルになってしまったという経験をしたことがあるのではないでしょうか？

そんな時、運が悪かったで済ませていませんか？

アポキャンセルは、どんな営業にも起こることではありません。ある特定の営業にみられます。

特に、お客様とあまり連絡をとらない営業にみられます。

お客様とあまり連絡をとらないということでほったらかしにしてしまった時点でよくないですが、それ以上にお客様の事を理解していないことが大きな理由として挙げられます。

お客様にとってアポとはそんなに重要ではありません。極端な話、次の日には忘れてしまっている人もいると思います。なんかの拍子に約束をしていたことを思い出し、面倒くさくなり断りのメールを入れるといった具合です。

アポキャンセルの対策としては、マメに連絡をいれるということも必要ですが、『お客様が喜ぶことは何か』と考えて連絡することがポイントです。

例えば、「お客様はまだ面識がない営業と会うのは緊張するだろうな」と思うのであれば、自分の事を知ってもらう工夫（自己紹介シートでも、自己紹介動画でも送ってみるとか）をしてみるとか、いろいろ考えられると思います。

アポキャンセルは『お客様の立場を理解しようとすること』で未然に防げるのです。

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