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『工務店の新規顧客獲得単価は下がっている』

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4年に1度のアジア最大スポーツの祭典がジャカルタで開催されています。先日、バドミントン女子ダブルスタカマツ組の決勝戦を見ました。息もつかせぬほどの攻防でテレビに釘付けになりました。頑張れ、日本!


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「工務店の新規顧客獲得単価は下がっている」について紹介します。


このテーマを聞いた工務店の反応は分かれると思いますが、新規顧客獲得単価は間違いなく下がっております。


「いやいや、そんなことないでしょう。新規顧客獲得単価はあがっているよ」という工務店の皆様に質問です。


「ホームページを活用できていますか」


そうです。ホームページを活用できていない工務店が集客に苦戦しているのです。いまだに、「ホームページで集客できると思わなかった」という工務店の経営者にお会いするのにびっくりしています。そういう工務店は、それなりに資金を投資してホームページを制作した過去があるのですが、そのホームページを拝見させていただくと商品カタログのようなホームページになっているケースが大半です。


ホームページは反響型になっていなければなりません。


また、「地方はまだホームページは早い」という話も聞きます。そんなことはありません。集客はチラシではなく、完全にホームページへ移行しました。ホームページ集客の目安は月間で20件以上です。集客数が月間で20件以下の工務店はホームページを見直す必要があります。


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『最強営業は初回でお客様のNOを引き出す』

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さだまさしチャリティーコンサートに行ってきました。圧倒されました。それからというものYouTubeで風に立つライオンを何回も再生しています。歌詞を聞くとその場所に行ったこともないのになぜか情景が思い浮かぶようです。また、高校生のボランティア活動を知る良い機会になりました。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「最強営業は初回でお客様のNOを引き出す」について紹介します。


急成長している営業マンの事例です。その営業マンはそれ程売れていない時も丁寧な営業で評判はよかったのですが年間5~6棟の契約にとどまりイマイチ実力を出し切れていませんでした。

ところが初回接客の目的を明確に持つことにより急激に契約を量産し出しました。


その目的とは、初回で必ずお客様に会社決定を迫るというものです。


お客様の反応はというと大概の方が「NO」です。初回ですから無理もありません。ですがお客様のNOを引き出すことが肝心です。

それは初回の段階でお客様から「NO」を引き出すことにより契約までの障壁が明確になるからです。
その障壁さえ分かれば、後はその障壁を取り除く提案を行っていけばいいのです。


その営業にはこの営業スタイルがバッチリはまりました。商談目的が明確なのでその目的に向かって突き進むだけです。目的の障害になる説明は省くようになったそうです。


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『いい家を建てるねと評判の工務店がとる戦略』

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出勤途中の道すがらトンボがたくさん飛んでいるのを見かけました。季節を感じます。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「いい家を建てるねと評判の工務店がとる戦略」について紹介します。


「いい家を建てるね」と評判の工務店があります。地域で評判の工務店ですがクレーム産業と呼ばれる住宅業界にあってなかなか出来ることではありません。


そういった工務店が大切にしていることは、「お客様に喜んで頂けるようないい家づくりに取り組む」ということです。それが、「売上を上げるためにいい家づくりに取り組む」に変わってしまうと評判を落とすハメになります。ですがこのように考えている工務店は存在します。


どちらもいい家づくりに取り組むことに変わりはないのですが、対局の考え方ではないでしょうか。


マーケティングの原則で「商品のマイナスはサービス力では補うことができない」一方で「サービスのマイナスは商品力で補うことができる」というものがあります。つまり商品が肝であるという意味ですが、何のためにいい家づくりをするのかそういった考え方も非常に重要です。


「いい家を建てるねと評判の工務店の戦略」とは商売の原則を大切にしているということです。


工務店はこの本質を見失わないようにすることが大切です。


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『顧客別に提案内容を変えている工務店が好調』

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出張で東京から名古屋へやってきました。名古屋のあまりの暑さに驚きです。東京は台風の影響か比較的涼しくて上着がないと寒いくらいだったので。寒暖差、ハンパないって。(今年の流行語候補?大迫、ハンパないって風です)

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「顧客別に提案内容を変えている工務店が好調」について紹介します。


家づくりの提案はアプローチブックやカタログを活用するケースが一般的ですが、今やそれだけではお客様を満足させることはできません。それだけお客様のニーズが多様化してきたからなのですが、お客様ごとに違う提案が求められます。

そんなお客様の多様化するニーズにデジタル対応で上手に対応している工務店があります。


その工務店はお客様との商談が始まるとタブレットをお客様にレンタルします。そのタブレットではその工務店の施工事例や商品の構造・性能の閲覧ができ、資金計画シミュレーションなども可能です。


そしてそのタブレットにはお客様がどのコンテンツを閲覧(クリック、滞在時間)したのかなどのデータが蓄積されるのでお客様のニーズを正確に把握することが出来るのです。


例えば施工事例からはお客様の好みの外観やリビングスタイル、はたまたお好みのキッチンなどが分かり、その他構造や資金に関してお客様の興味がどこにあるのかを把握することが出来ます。


お客様に家づくりの提案を行う際にはそのタブレットを回収することでタブレットのデータをもとにお客様の多様化したニーズに対応した提案を行うことができます。お客様にとって非常に満足度の高い提案となるのは言うまでもありません。


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『商品で差別化されている工務店の業績が好調』

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JR駅改札口を出た所で行列を見かけました。期間限定で実施されているポケモンスタンプラリー2018(スタンプを集めたらオリジナルグッズがもらえる)です。スタンプ押し待ちの行列の中にスーツ姿の男性がいるのには多少なりとも違和感を覚えますが、子供に頼まれたのかな~。という私も子供にスタンプをもらってくるように頼まれたので並びました。スタンプラリーはいまや外国の方にも人気があるそうです。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「商品で差別化されている工務店の業績が好調」について紹介します。


どこの工務店も商品には力を入れています。自分達ではなかなか商品開発できない工務店はVCやFCに加盟してまでも商品で差別化を図るべく取り組んでおります。


昨今で差別化が図られている商品にはある傾向があります。


それは素人にとって分かりやすい所で差別化が図られているということです。


例えば、ローコスト+太陽光住宅(安いだけではなくプラスのお得感がある)であるとか価格の割には設備が充実している(お値段以上の価値がある、他社よりもグレードが高い)建物などです。素人にとって違いが明確なので非常に売れています。


一方で、構造や性能、設計力などで差別化を図ろうとしている工務店は苦戦しています。話を聞いてもイマイチ素人には違いがよく分からないからでしょう。


商品の差別化では素人にとって分かりやすい所でされているかどうかが決め手となります。


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『人手不足と資材高騰が工務店経営を圧迫している』

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一時の異常な暑さがおさまったと思ったら今度は台風襲来予報。今年のお盆の天候はどうなるのか心配です。お盆くらいはゆっくり休みたいところです。


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今回のテーマは「人手不足と資材高騰が工務店経営を圧迫している」について紹介します。


工務店の集客、営業をサポートするために日々、全国を駆け回っておりますがどこにいっても最近よく耳にするのが「採用広告をだしても募集がこない」「資材高騰が収益を圧迫している」「大工さんが不足している」といった話です。


工務店はこの課題に対して生き残りをかけてそれぞれ取り組んでいます。


大工の人手不足に対しては2~3年かけて外国の方に大工教育を行う取り組みを検討されている工務店(ビザの問題があるそうなのですが)や資材高騰では商品価格をこの秋ころから値上げする工務店など。


そしてこのような環境下でも新卒採用に力を入れて理念採用活動が好調な工務店や商品の差別化に取り組み業績が好調な工務店は多数存在します。


人手不足や資材高騰は放っておけばなんとかなる問題ではありません。今から手をうっておく必要があります。


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『集客好調な工務店ホームページは作成目的がブレない』

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暑いです。寝る時間になっても部屋に熱がこもっています。そこで仕方なしにエアコンをつけるのですが、あまりエアコンに頼りたくないので1時間で切れる設定にしています。それでも窓を全開にすればなんとか朝まで持ちます。熱中症にならない程度に気を付けます。アンチエアコン派です。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「集客好調な工務店ホームページは作成目的がブレない」について紹介します。


ホームページを作成する際にいろいろな意見が出ると思います。

「デザインにはこだわりたい」
「見やすくしたい」
「利便性をよくしたい」
「イベントページをわかりやすくしたい」
「流行りのつくり方にしたい」

などなど、挙げたらきりがありません。

そんな時に
デザインにこだわりたいという意見と利便性をよくしたいという意見で対立した時にどうすればよいでしょうか?
もちろん両方の意見を反映させるのがベストですが内容的にそうはいきません。


私の経験上で一番よくないのはどちらの意見もそれなりに取り入れて妥協するというパターンです。これはお金をかけてホームページを改修したけれど何も変わらなかったとなる典型的なパターンです。


こんな時はホームページ作成の目的がブレないようにすることが重要です。
作成目的とは「今回はなんのためにホームページを作成するのか」ということです。

例えば集客効率を改善するためであれば、デザインと利便性のどちらを優先すれば集客につながるのかを話し合えば、大概は誰の目から見ても答えが明らかになります。


ホームページ作成の話し合いでは、時として迷走することがあるので作成目的がブレないように気を付けましょう。


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『社長が社員を育てるには回りくどい話し方も必要』

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最近肩こりがひどいです。体を動かす習慣をつけようと思います。まずは水泳から考えています。


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今回のテーマは「社長が社員を育てるには回りくどい話し方も必要」について紹介します。


ある工務店の企画会議に参加した時のことです。社長がテキパキとあらゆることを決めていきます。社長から意見を求められますが見ていて社員の様子がおかしいのが分かります。社員の胸の内を代弁すると「意見を言ってもどうせ通らない。社長が決めるのだから何を言っても無駄」となります。


また、営業会議での一コマですが、社長が「こうしなさい」と結論だけを伝えていきます。社員は社長から言われたことなので受け入れざるを得ません。


これでは社員は成長しません。社員に考えさせていないからです。


社長は意思決定業と言われるくらい意思決定することが沢山あります。よって誰もが社長になると回りくどいことを嫌い、すぐに結論を求めるようになります。社長はあらゆる経験をしているため、だいたいどうすればいいのか分かるためどうしても最短で結論だけを求めてしまいます。


ただ、社員教育では社長が最短で結論を求めてはいけないのではないかと私は思います。


社員の成長のことを考えれば、回りくどくても社員に考えさせる時間が必要です。


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『売れる住宅営業は意識して話中に間を開ける』

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この間の東北出張で、地元の人が「本当に東北か」とこぼしていました。例年にはない暑さだそうです。体調管理には気をつけましょう。


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話中に間を開けるとは、お客様と商談中にあえて少し沈黙の時間をつくるということです。この『間』にこそ売れる営業の秘訣があります。


先日伺った工務店の店長の話です。契約の内諾を獲るべく商談をしていたそうです。しっかりと話の流れをつくりここぞという時に店長が「契約してください」とお客様に伝え、あえて間を空けていました。すると同行で連れてきていた新人が横から割り込んで話をし始めたそうです。


沈黙に耐えられなかったのか、それとも話すにはよい機会だと思ったのが理由は分かりませんがとにかく台無しです。


もう一度、仕切りなおして決断を促すタイミングを作らなければなりません。新人も店長の様子を察してさすがに自分がおかしてしまったことに気がつきました。


結局、大事には至らず無事に契約の内諾を取り付けることが出来たそうですが、これで、同行していた新人も『話中に間を開ける』重要性を理解したことでしょう。


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『価格競争に巻き込まれず平屋住宅を売る方法』

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最近よく落とし物をします。今月に入ってから眼鏡、扇子2本を失くしてしまいました。弛んでいる証拠、気を引き締めます。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「価格競争に巻き込まれず平屋住宅を売る方法」について紹介します。


平屋住宅のニーズが高まってきました。それは、数ある家づくりテーマの中で平屋住宅のネット反響(資料請求)がダントツに多いことからも伺えます。


ところが販売となると話は別で苦戦されている工務店は多いのではないでしょうか。特に価格競争に巻き込まれてしまい、お客様から「そんなに急いでないから…」とお断りを頂くケースが多発しています。いったいなぜそのようなことが起こるのでしょうか。


それは平屋住宅の見せ方が間違っているせいで起こります。


平屋住宅販売が好調な工務店はお客様から以下のような反応を頂きます。

「こんな住まい方を探していたのですよ」
「この間取りそのままでいいので、敷地に合わせて提案してください」


そして、モデルハウスと同じ間取りで建てられます。


平屋住宅は「価値観共感」「コンセプト」「ライフスタイル提案」をアピールしていくことがポイントです。そして、お客様が相談にのってほしい時に相談にのれるように「再来場戦略」を組むことも重要です。


平屋住宅を平屋住宅として販売すると価格競争に巻き込まれること必至です。


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