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この数日、日中は暖かいというより暑いくらいですね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「初回接客は営業するのではなく面接すると心得る」についてです。

工務店にとって集客の中心がWEBになったことにより、集客することが容易になりました。一方でお客様にとってもWEBのおかけで情報が取れるようになったので、容易に工務店の比較が出来るようになっています。

このような状況を踏まえるともはや営業する必要はなくなったといえると思います。

なぜならお客様は今まで営業が伝えていた情報のほとんどをWEBで十分に理解できるようになったからです。

工務店にとってお客様に商品アピールする事や会社の説明はもう不要です。

お客様がその工務店に来店されたということは、『商品や会社を気に入ってくれたから』と考えていいでしょう。

つまり来店されたお客様にすでに知っている説明を改めて営業がする必要はないわけです。

だから営業の初回接客の役割は、目の前にいるお客様が『お客様に成りえるかどうか』を見極めること、たったのこれだけやればいいのです。競合状況や予算、建築の動機などを伺いながら『お客様に成りえるかどうか』を判断する。

現場の営業の感覚では初回接客は営業というよりは面接するといった方が腑に落ちるのではないでしょうか。

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今日は、各地で雪がふるそうです。気をつけてくださいね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「契約できなくなった時の対処法」についてです。

契約が出来ないで困っている時は、そもそも見込み客がいないことが原因であるケースが大半です。

いかがでしょうか。
「契約予定客はいますか？」
「見込客はいますか？」

ではなぜ、見込客がいないのでしょうか？

たまたま、担当するお客様が薄い方ばかりだから
それとも接客の巡りあわせが悪いから。

それならば他の営業も契約が出来ないでいるはずですよね。でもきっと、そうではないはずです。

そういった場合、必ず原因があります。

調子が悪い原因として往々としてあるのがお客様の立場で考えることを見失っているということ。つまり、契約をしたいがあまり相手が見えていない状況に陥ってしまっているのです。

こんな時に重要なのは初心に立ち返ること。新人の頃、右も左も分からない状態の中でただただお客様の役にたとうと必死になっていたのではありませんか？

まず『どうすればお客様の役に立つことができるのか』を考えるようにしましょう。

例えば、お客様から資料請求や会員登録があった時に役に立つことが出来ていますか？
とりあえず、カタログとイベントの案内を送っていませんか？　この対応はお客様の役にどれくらい立っているのでしょうか？

また、会員登録があったお客様に「○○エリアで土地を探しているのですか」などのメールを送っていませんか？　この対応もお客様の役に立っているのかどうか、お客様視点で再考する必要があります。

お客様の役に立つといった視点で対応することができれば自然と見込み客や契約予定客が増えているでしょう。

このように契約が出来ないと感じたら目の前のお客様の役に立つことを心掛けましょう。

そうすることができれば、自然とお客様から頂くお礼の数も増え、気づいたら契約することが出来ているはずです。

お客様アンケートで『その工務店に決めた理由は何ですか？』に対する回答で上位に入ってくるのが「営業が信頼できたから」というものです。

このお客様との信頼関係を気付くためにも、お客様の役に立つといったスタンスが求められます。

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まだ朝晩冷え込みますね。春が待ちどおしいです。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「集客ノウハウがあるHP制作会社の見分け方」についてです。

「せっかくHPをリニューアルしたのに集客が以前より減ってしまった！」
一度ならず二度までもこのような経験をしたことがある工務店はいるのではないでしょうか？

ひどいものになるとＯＢのお客様から
「前のホームページの方が分かりやすくてよかった」
といった声まで聞こえてきます。

工務店に話を伺ってみると
「FC本部から紹介された制作会社だからとりあえず依頼した」
「名の知れた工務店のHPをつくったと聞いたから依頼した」

などなどいろいろな話を伺いますが、いったい何でそうなってしまったのでしょうか？

それは集客ノウハウがないHP制作会社に依頼してしまったからということになります。

仮に、事前に良い業者の見分けが分かっていたらこのようなことにはならなかったに違いありません。

そうならないためにも私の経験上になりますが、よい業者の見分け方の一つを紹介します。

それはHP制作会社が【会社の事をどれだけ知ろうとしてくれたのか】ということです。

例えば、ホームページを製作するにあたって依頼したHP制作会社が
「どのような客層を対象としているのか？」
「商品の特徴は？」
「お客様に支持されているポイントは？」など、会社の事をよく知ろうとしてくれるかどうかです。

実際、ホームページをリニューアルした時はどうでしたか？話もそこそこに見積もり提案を受けていませんか？

もし思い当たる節があるならリニューアルを失敗した原因はそこにあります。そのHP制作会社の目的が集客する事ではなく作ることになっているのです。

この「知ろうとする」ことは業者からすると結構な労力になります。しかし、その工務店のことが分かっていなければそもそもＨＰを提案することはできないはずです。

「なんかあまり聞いてくれないな～」とか「よく知らないのに提案してきているな～」と感じたら要注意です。

そして質問の中でとくに重要なのはライバル会社の話もしっかりと聞いてくれているかどうかです。

「ライバル会社ＡＢＣはそれぞれ○○客層に対して○○とアピールしているで、貴社のＨＰはこのようにしていきましょう」と競合の観点も考慮して提案してくれているかどうかになります。

どれだけ労力をかけて知ろうとしてくれているか、これが良い業者かどうかを推し量る目安となります。

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本日、北京オリンピックが開幕しますが、一部の予選はすでに始っているようです。頑張れ～。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「電話が得意な営業と不得意な営業の差」についてです。

住宅販売の業界では、資料請求のあったお客様に対して要望を伺ったり、イベントの案内をする目的で電話をかけることがあります。

この対応が営業によってまったく異なります。

電話が得意な営業が対応すると半々くらいの確率で見込み客になるのですが、苦手な営業が担当するとまったくといっていいほど進展がないのです。

いったいこの違いは何なのかそれぞれに話を聞いてみました。すると電話が苦手な営業は電話をかけることがお客様の迷惑になっているのではないかと思うそうで消極的な対応になってしまうそうです。

一方で、電話が得意な営業にきいてみると、資料請求までしてくれたのだからお客様はいろいろ話を聞きたいはずだと思うようで、お客様は電話がかかっていることを待っていると考えているのだそうです。おのずとお客様へ積極的な対応をとることが出来ます。

これらの対応の差は見込み客の商談化率の差としてあらわれ、最終的には契約数の差に繋がっていきます。

この営業の差についてどう思いますか？物は考えようという事でしょうか。

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昨年はリモートワークが板に付いたのではないかと思いますが、今年はどうなんでしょうか…。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「顧客の車で分かる商品の受け取られ方」についてです。

住宅販売の現場ではお客様の好みを知るためにいろいろなセンサーを働かせています。それは間取りやインテリアの提案をするためにお客様の生活スタイルや趣味、趣向を理解しておく必要があるからです。

それらのセンサーの中には「お客様が乗車している車がどういったものなのか」というのがあります。

その乗車している車が国産車なのか、外車なのかによって趣味、趣向を推測していくわけです。仮に国産車であってもどこのメーカーに乗車しているのか、はたまたセダンなのかRV車なのかよっても趣向がかなり変わってきます。また、外車も同様で、誰もが知っているメーカーのものなのか、知る人ぞ知るメーカーなのかで建てようとしている住宅への趣向が全く異なります。

今までこれらに気を配る目的はあくまでお客様の要望を把握することでした。が、一方で『自分たちが提供している商品(注文住宅)がお客様にどのように受け取られているのか』が分かる指標になっているとも言えるのではないでしょうか？

例えば、数年前まではベンツを乗っている顧客が多かったのに、今ではフィアットに乗っている顧客が多くなってきているな～といった変化があったとします。

これはお客様のニーズが変わったのではなく、自分たちの提供する注文住宅のコンセプトが自分達でも気づかない内に変わってきたとも考えられるはずです。

捉え方によっては現在の商品コンセプトがお客様の車に反映されているといわけです。

そういった視点で今一度、お客様の車を観察してみるのも面白いのではないでしょうか。自社の提供する住宅がお客様にどう思われているのが改めて分かってくるはずです。

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今年、最後のブログです。

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今回のテーマは「世代間の壁について」についてです。

仕事をしていて世代間の壁を感じたことはありませんか？
世代間の壁はどちらかというと年配の方が感じているようです。

私は仕事がら経営者と話す機会が多いのですが、悩みの中に必ずこの世代間の悩みが入ってきます。

年齢の離れた社員と仕事でどのようにコミュニケーションをとればいいのか分からないというのです。

そしてそのような悩みをもっている工務店ではある傾向がみられます。それは働いている人たちの年代に偏りがあるということです。

経営者・幹部の次の世代の社員が二回り以上離れているといった具合で、つまり中間層がいないのです。

年齢もそれぐらい離れてしまうと育ってきた環境も違うし、価値観も異なるめコミュニケーションがどうにもとりづらくなります。

そんななか先日のことですが、こんな話をある工務店の社長から伺いました。

その工務店でも世代間の壁で悩んでいたのですが、最近、中途社員が入社されたそうで、その社員がちょうど世代の間を埋める中間層の年代だったらしく、その方が入社したおかげで会社の雰囲気がまるで変わった、以前と比べコミュニケーションがとれるようになってきたというのです。

仕事が円滑に回るのであればそれに越したことはありませんが、この工務店のようにちょうどタイミングよく中間の世代が入社してくれるわけではありませんので、世代間の壁はなかなかやっかいな問題であることには間違いありません。

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今年も残りわずかとなりました。

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今回のテーマは「できる店長は売れる仕組みをつくっている」についてです。

仕事を通して多くの店長とお話をさせてもらいましたが、その中で優秀だと感じた店長について紹介したいと思います。

まずは店長の役割とは何か？

店長とは自分も含め任されたお店の数字に責任をもち、その目標の達成を通して部下を成長させることだと思います。

今まで出会ってきた店長にはいろんなタイプの方がいました。

部下を管理（詰めて）して目標を達成しようとするタイプや、部下が売れないなら自分が数字をつくって何とかしようと考える人、またサポート役（自分は売らずに）に徹し数字の達成を目指すタイプなど、中には店長とは名ばかりの放任主義の人もいました。

このように店長といっても様々なタイプがいますが、共通して言えることは営業で結果を残してきているということです。ただ、部下には営業を教えられないという店長が意外に多いように思います。売るノウハウを体系化されていないのか、それをすることが出来ないのかはわかりませんが売り方を教えることが出来ないのです。

このような店長の下で働く営業は苦労します。自分で何とかしなければいけないからです。

いろんなタイプの店長がいる中、どのようなタイプの店長が優れているのか相性もあるので一概に良し悪しをいうことは出来ませんが、この人は優秀だなと思った店長がいました。

それは、『誰もが売ることができる仕組みをつくれないか』と考えている店長です。

そしてそれを実践している店長はメンバーの雰囲気も違っているように感じました。みなが結果を残すことができているせいかそれぞれ自信がもてているようでした。それが自然と店の雰囲気として醸し出されているのだと思います。

住宅業界は自転車操業と言われたりもしますが、このような店長の中には今期が終わったばかりなのにもかかわらず、来期の目標達成がすでに見えているという方もおりました。そのような店長達と話をさせてもらうといろいろと感化されることも多いです。

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めっきり寒くなりましたね。

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集客に困っている工務店の特徴ですがそれは「成功事例を知らないだけ」と言えると思います。

というのも集客する事はそんなに難しいことではないからです。それなのに集客に困っている工務店は後を絶ちません。

先日のことです。WEB集客ができないのでリスティング広告業者を変えたという話を伺いました。

よくよく話を伺っていくと最近、ホームページを前面改修したらしいのです。そのホームページを拝見させてもらいましたが、見た目や流行に拘り過ぎたせいか、肝心な「どのような家づくりを行っているのか」がよく分からないホームページになっていました。

これではリスティング代行業者を変えただけでは根本的な解決にはなりません。

この場合、集客出来ない原因はホームページ自体にあるのですが、結局いま集客できるホームページがどのようなつくりになっているのか情報収集を怠っているということだと思います。

集客の最新事例を抑えていれば集客することは容易に出来ます。

たまに集客が出来ない理由で会社の規模を持ち出す人もいますがそれと集客効率とはまったく関係ありません。

なにより集客で困っているのであればまず成功事例を学ぶことです。そして、その事例を自社で行うならどうのように活用できるのかと考えていくことが近道となります。

いまだ結構な費用をかけて集客に苦戦している工務店もありますが、非常にもったいない話だと思います。

集客するには情報収集を決して怠らないこと、これにつきます。

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ホームページから問合せのあったお客様に電話フォローする時、絶対に言ってはいけないフレーズがあります。

なんだか分かりますか？

それは「ちょっとお時間よろしいでしょうか」です。

このフレーズを言うと高い確率で電話を切られます。

なぜなら営業の方からわざわざ断るきっかけを与えてしまっているからです。

その時にお客様からよく言われるのは

「いま忙しいので…」とか「仕事中なので…」とか「子供が寝ているので…」など。

つまり、定番の断り文句です。

忙しいからといって家づくりの計画がないわけではありません。れっきとした見込み客に違いはないのです。

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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【業績アップ!!お役立ち情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

今日は秋晴れですね。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「商品メリットを伝える時はお客様のメリットになっていなければならない」についてです。

ただの商品説明では何の意味もなさない。

先日の研修でこのような意見が出ました。ロープレで自社商品のメリットを営業が伝えていた時のことです。

「耐震性が高い」「断熱性が優れている」「スマートハウス」「デザインが優れている」など自社商品のメリットがどんどんでてくるのはいいのですが、お客様にその良さがどこまで伝えられているのでしょうか。

検証の結果、これらは自社満足に過ぎず、お客様にはメリットとしてほとんど伝わっていないということになりました。

それはなぜでしょうか？これらの説明がお客様のメリットになっていないからです。

では、お客様のメリットになるように伝えるにはどうすればいいのでしょうか。
お客様がどのような家に住みたいのかまずは要望を伺うことです。
それで初めて商品メリットをお客様のメリットとして伝えることが出来るようになります。

ただ、これが営業研修の場だとどうしても自社商品のメリットを分かりやすく伝えることが目的になってしまいます。しかし実際の場において営業が一方的に商品メリットをお客様に伝えることはあまり考えられません。そんなことをしたら完全な売り込みになってしまうからです。

例え営業研修、そのロープレと言えども商品メリットを伝える際にはこれらのことを考慮して行いましょう。

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