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『もう他に差別化を図る所がない工務店の戦略』

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この時期は夜が長いのでつい遅くまで起きてしまいがちです。すると日中が眠くなるので夜はほどほどにしましょう。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「もう他に差別化を図る所がない工務店の戦略」について紹介します。

「もう差別化図る所がない」という話をある工務店の経営者から伺いました。よく話を聞いてみると建材業者に「なぜ外壁はタイルにした方がいいか分かりますか?」と質問されたそうです。その答えが「もう外壁くらいしか差別化を図る所がないから」だったそうです。


この話を聞いて皆さんはどう思いますか?「確かにそうだ…」と思いましたか、それとも「そんなことはない…」と思いましたか。


私は「そんなことはない」でした。


確かに、住宅業界は今までキッチンや風呂、洗面所などの設備・性能・デザイン・価格・売り方など多岐にわたって差別化に取り組んでまいりました。


しかし本当に建材業者がいうようにもう外壁くらいしか差別化を図る所がないのでしょうか?


私は差別化を図る取り組みは外壁以外にも間違いなくあると思います。


その一つがお客様との接点を増やすという事です。私のご支援先で紹介率40%の工務店があります。お客様との接点を増やして景気にあまり左右されない安定経営をされています。


お客様に入居後も満足して頂けるようにもうこれ以上取り組むことは何もないと言えるくらい徹底して行っている工務店がどれくらい存在するでしょうか。


お客様との接点を増やす。これは工務店にとって最強の差別化の一つと言えるのではないでしょうか。


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『住宅業はチームでやる仕事』

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この時期は『食欲の秋』とか『読書の秋』『スポーツの秋』と言われていますが、私は読書の秋にしようと思います。最近、ビジネス書、推理小説などジャンルを問わずに気になった本を片っ端から読破しています。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「住宅業はチームでやる仕事」について紹介します。


工務店の皆様は以下のような経験をしたことはないでしょうか。


「実行予算時の粗利率が当初よりも下がってしまった」

「他部署(営業と監督)とのコミュニケーション不足のクレームで利益が減った」

「とにかくやること(書類)が多くて仕事がなかなか終わらない」


他にも例を挙げていたらきりがないのですが、実はこれらの話は特定の工務店に見られる訳ではなく共通してみられています。


このことが意味していることは何でしょうか。


それは、利益管理やお客様との接点、他部署間の連携などは個々で完結できる仕事ではないということです。チームでやる仕事なのにそれが出来ていないと以上のような問題が起こります。


つまり住宅業はチームでやる仕事であるということです。


一つでも当てはまるものがあれば、チーム連携を見直してみましょう。

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『主体性のある組織になった工務店事例』

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落とし物が最近特に多いのですが、先日も眼鏡を落としてしまいました。どこで落としたのか考えている内にバスの中では確かにあったのを思い出し、バス停に戻ってみると時すでに遅しで眼鏡が車に轢かれて割れていました…。気を取り直して参りましょう。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「主体性のある組織になった工務店事例」について紹介します。


会社の将来は社員の成長で決まるということで、ある工務店では一年くらい前から将来の会社を担う若手を集めて次世代育成会議なるものを立ち上げました。


この会議では参加者全員が経営者マインドで気づいた問題に率先して取り組んでいます。
社長はこの会議には参加しないルールです。


この会議発信で最近【社員全員で現場を清掃する】【社員全員で定期巡回以外にお客様のお宅へ訪問する】といった取り組が行われました。ここで決められたことに社長も含めて例外はありません。


他の社員からは「面倒くさい」とか「それは私たちの仕事ではない」といった声がでることも危惧しましたが、実際には「これからも継続してやった方がよい」といった声が大半でした。


今回の取り組みで社長が「私が与えられた仕事以外に社員全員で現場を清掃しようとか訪問しようとは言えない。ここまでなかなかできない」とお話しされていたことが印象的です。


今回のことは社長から言われ訳ではなく自分達で考え率先して実施しました。


このことは一例に過ぎませんが、次世代育成会議の取り組みによりあきらかに社員のモチベーションがあがってきており、売上アップにも貢献しております。


参加者は目覚ましい成長を遂げています。

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『住宅営業で一番難しいこと』

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台風25号が今週末にも日本列島に接近するらしい。科学の力でなんとか台風を消滅できないものでしょうか。台風の影響でいろいろな災害を目の当たりにするとついつい考えてしまいます。人間が運転しなくても車が自動運転できる時代ですから・・・。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「住宅営業で一番難しいこと」について紹介します。


一人で契約をとってくる、経験が浅い住宅営業にとっては想像もつかないことです。何千万円もする商品を売らなければいけないことを考えると、なかなかお客様に「契約してください」と言いだすことはできません。それは非常に勇気がいることです。


それでも本人の成長を考えるとなんとかその壁を乗り越えてほしいものです。


そこである店長が経験の浅い営業にこんなことを聞いていました。


「住宅営業で一番難しいことは何だと思う?」


するとその営業は少し間をおいてから「初回接客でアポを取ることです」と答えました。そこで店長は「そうだろ。一番難しいことができているのだから一人で契約だってとれるよ。後は経験を積むことだけだよ。どうだ、出来るだろ?」とアドバイスを行っていました。


一人で契約をとるための壁を乗り越えさせるにはクロージングなどのスキルを上げることではなく、心理的な壁を乗り越えさせるきっかけを与えることが重要だということです。


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『消費税10%に向けて工務店に今大切な事』

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また、今日も雨です。こうも雨が続くと気持ちが滅入っている人もいるかもしれませんが止まない雨はないということで張り切っていきましょう。


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今回のテーマは「消費税10%に向けて工務店に今大切な事」について紹介します。


コンサルティング現場で社長がよく「来年の春までが勝負」と言っているのを聞きます。そうです、2019年10月の消費税10%に向けてのことです。


最近では、お客様の口からも消費税の話が出てくるそうで住宅購入を検討しているお客様は気になるのでしょう。


今の時期に工務店にとって大切なのは「来年の春までが勝負。だから○○○と考えて今から取り組みましょう」と○○○を具体的に全員で共有することです。


例えば「来年の春までが勝負。だから来期は受注がなくても困らないようにと考えて一年先の仕事まで取れるように今から取り組みましょう」です。


消費税増税が与える影響については専門家の間でも意見が分かれます。住宅ローン控除などでそこまで影響が出ないという人もいれば、前回の増税時を考えると受注の先食いで市場が減るのは間違いないと言う人もいます。もしかしたら、また消費税の増税が延期なんてこともあるかもしれません。


要は、先のことは誰にも正確には分からないということです。最悪の事を想定してどうなっても困らないように事前に備えておきましょう。


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『気付かぬ内に言う事と行動が違う工務店』

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今日も雨が降っています。この時期は梅雨よりも雨の日が多いらしいです。意外でした。


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今回のテーマは「気付かぬ内に言う事と行動が違う工務店」について紹介します。


皆さんの工務店はそんなことはないでしょうか。実は自分たちが気付かぬ内に言う事と行動が違う工務店になってしまっているケースは意外と多いです。


そんな工務店あるの?と思われるかもしれませんが、例えば『体によい素材にこだわった家づくり』を謳っているにも関わらず予算の都合で新建材を使った家づくりばっかりしているケースや『しつこい営業はしません』として言っているにも関わらず契約が欲しいばっかりにしつこい営業をしてしまっているケースなどがこれに当てはまります。


予算の都合で新建材を使った家づくりばっかりしてしまうとどのような影響が出るでしょうか?
やがてホームページに新建材の事例を掲載するようになりその現場で完成見学会を開催、するとお客様の反応は「ん?なんか違うな~」となり、いずれは集客効率に関わってきてしまいます。

また、しつこい営業をしないと言っている工務店がしつこい営業をするとどうなるでしょうか?ホームページでその会社を検索した時に評判で書かれて悪影響を及ぼす可能性があります。


今のSNSなどネット隆盛の時代ではそういった事はすぐに拡散してしまいます。


こういう時代だからこそ初志貫徹を意識して努力を怠らないことが工務店に求められるのだと思います。


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『予約制見学会で毎回40組を集客する方法』

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涼しい日が続きます。こういった季節の変わり目は風邪を引きやすいので皆さん体調管理には気を付けましょう。


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完成見学会の集客が減ってきている昨今でも完全予約制見学会にも関わらず毎回40組の集客をしている工務店の事例です。


その工務店ではホームページの施工事例写真に力を入れています。それは施工事例の写真が見学会集客に直結することを知っているからです。


見学会に興味があるお客様は見学会に参加するかどうか判断するためにホームページの施工事例を参考にしています。


そして施工事例の写真が家具やひと気がなかったり見栄えがしないと見学会に参加してくれません。


見学会が集客好調な工務店はそのことが分かっているので、施工事例に掲載する写真はプロのカメラマンに撮ってもらったものを使用しています。また、動画を活用する工務店もでてきました。


今までの施工事例では数や更新頻度を優先していたので写真の内容にはあまり拘っておりませんでした。


しかしそれでは、インスタグラム((Instagram))などを利用した写真映えになれている顧客の興味を引くことは出来ません。


これからの施工事例は、数よりも質です。施工事例でもインスタ映えするような写真を掲載することが求められます。


ホームページに掲載する施工事例写真は施工事例の中でも見栄えのするベスト50事例にするといった考え方に変わりましたので、今までのような感覚で施工事例写真を掲載すると集客に悪い影響を及ぼしてしまいます。


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『ファーストビューで決まるネット集客』

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万が一の災害に備えておく。分かってはいるものの自分は大丈夫と思い込んでしまっています。それではいざという時に困ることになりますので我が家の防災対策を見直そうと思います。


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今回のテーマは「ファーストビューで決まるネット集客」について紹介します。


工務店の経営者の皆様は、ファーストビューと聞いて何のことを指しているかピンとくるでしょうか?


ピンとこない方は、スマホで自社のホームページを見てください。スクロールせずに表示されている部分のことをファーストビューといいます。


ネット集客は、このファーストビューで決まります。


実際に自社のファーストビューを見られていかがでしょうか。


ターゲットが目を留める写真が掲載されていますか?
ターゲットが目を留めるキーワードが入っていますか?
自社のアピールポイントがわかりやすく表現されていますか?
ターゲットにメリットは伝わっていますか?


ファーストビューが見られる時間は数秒です。つまり、以上のことを一言二言で伝えなければなりません。


ファーストビューがよければ、お客様にクリックしてもらえます。そして、クリックされたページには、ターゲットが知りたい情報がどこにあるかわかりやすく導線がひかれていることが重要です。


ネット集客が好調な工務店は以上のことを考慮して自社のファーストビューに取り組んでいます。


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『工務店の新規顧客獲得単価は下がっている』

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4年に1度のアジア最大スポーツの祭典がジャカルタで開催されています。先日、バドミントン女子ダブルスタカマツ組の決勝戦を見ました。息もつかせぬほどの攻防でテレビに釘付けになりました。頑張れ、日本!


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今回のテーマは「工務店の新規顧客獲得単価は下がっている」について紹介します。


このテーマを聞いた工務店の反応は分かれると思いますが、新規顧客獲得単価は間違いなく下がっております。


「いやいや、そんなことないでしょう。新規顧客獲得単価はあがっているよ」という工務店の皆様に質問です。


「ホームページを活用できていますか」


そうです。ホームページを活用できていない工務店が集客に苦戦しているのです。いまだに、「ホームページで集客できると思わなかった」という工務店の経営者にお会いするのにびっくりしています。そういう工務店は、それなりに資金を投資してホームページを制作した過去があるのですが、そのホームページを拝見させていただくと商品カタログのようなホームページになっているケースが大半です。


ホームページは反響型になっていなければなりません。


また、「地方はまだホームページは早い」という話も聞きます。そんなことはありません。集客はチラシではなく、完全にホームページへ移行しました。ホームページ集客の目安は月間で20件以上です。集客数が月間で20件以下の工務店はホームページを見直す必要があります。


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さだまさしチャリティーコンサートに行ってきました。圧倒されました。それからというものYouTubeで風に立つライオンを何回も再生しています。歌詞を聞くとその場所に行ったこともないのになぜか情景が思い浮かぶようです。また、高校生のボランティア活動を知る良い機会になりました。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「最強営業は初回でお客様のNOを引き出す」について紹介します。


急成長している営業マンの事例です。その営業マンはそれ程売れていない時も丁寧な営業で評判はよかったのですが年間5~6棟の契約にとどまりイマイチ実力を出し切れていませんでした。

ところが初回接客の目的を明確に持つことにより急激に契約を量産し出しました。


その目的とは、初回で必ずお客様に会社決定を迫るというものです。


お客様の反応はというと大概の方が「NO」です。初回ですから無理もありません。ですがお客様のNOを引き出すことが肝心です。

それは初回の段階でお客様から「NO」を引き出すことにより契約までの障壁が明確になるからです。
その障壁さえ分かれば、後はその障壁を取り除く提案を行っていけばいいのです。


その営業にはこの営業スタイルがバッチリはまりました。商談目的が明確なのでその目的に向かって突き進むだけです。目的の障害になる説明は省くようになったそうです。


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