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小春日和で気持ちいいです。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「YouTubeを活用して営業教育を行う」についてです。

営業教育で未だに紙のマニュアルを使っていませんか？

かつて住宅業界では営業教育といったら身だしなみや、営業トークがまとめてあるマニュアルとアプローチブックでした。それも今ではあまり目にすることはなくなりました。

それでは今どきの工務店はどうやって営業教育を行っているのでしょうか？

それは、YouTube(ユーチューブ)です。

YouTubeは紙のマニュアルと違って動画なので非常に分かりやすいです。
また、いつでも自分の好きな時間に見ることができ
何回でも視聴することが出来ます。

商談の前のちょっとした時間でも視聴することができるため効果てき面です。

また教育動画の内容は様々で、商談に関する事以外のものもあります。

例えば現調に行く際の現調ハウトゥー動画。

動画では『現調の目的は何か』『何を事前に用意しておかなければいけないのか』『現地ではどういう作業を行うのか（現地での実際の作業動画）』
などがまとめられてあります。

これさえあれば初めて現調に行く時でも先輩に聞かなくてもその動画を見るだけで事足ります。

つまり動画のメリットとしては時間が拘束されないことも挙げられます。これは教える方も教えられる方も時間を拘束されることはありません。その分営業に専念することが出来るのです。

このように教育を行うにあたって動画は優れたツールになります。ただメリットだけではありません。デメリットもあります。

それは動画の内容や時間が長かったりするとあまり視聴されなくなってしまうことです。

よって、YouTubeで動画を作成する場合には事前に内容や画角を検討し、１テーマあたり５分くらいに抑えておくといった工夫が必須です。

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最近は寒暖差があり過ぎですね。

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今回のテーマは「WEB集客の要諦はフォーカス力」についてです。

WEB集客に課題がある工務店は、カタチや見栄えにとらわれ過ぎていませんか。

今どきのホームページは○○な作りになっていないといけないとか、写真やデザインはこうあるべきだとか。

それらはWEB集客の要諦ではないため、可もなく不可でもない対応で十分です。

カタチに拘りすぎて利便性が悪くなり集客効率が悪くなったら意味がありませんし、写真やデザインも必要以上によく見せようとするあまり実際の建物や会社とのギャップがうまれてしまい顧客に誤解を与えてしまうことになったら元も子もありません。

またセールスポイントは性能・素材やスタッフの人柄、家づくりに対する姿勢など沢山あっていいのですが、すべてホームページを通して伝えられる訳ではありません。

特にトップページではセールスポイントを一つに絞って伝える、要はフォーカス力が求められます。

HPのトップページを改めて見てください。セールスポイントは一つに絞られていますか？あれもこれも伝えていませんか？

それから伝えることで特に大切なのは顧客の言葉に変換されていること、これもフォーカス力には欠かせない一つになります。

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台風接近。防災アプリでチェックしておかないと…。

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今回のテーマは「顧客から支持されていることがアピールポイント」についてです。

業績が軌道にのってくると、忘れがちになるのがアピールポイント。このような時は気を付けなければいけません。

例えばローコスト住宅を扱っている工務店が売上好調になると中高級住宅を試みたり、また中高級住宅を扱っている工務店が規格型住宅を扱うようになったりすることが稀にあります。

工務店からしてみれば売上の拡大を図っているだけなのですが、顧客にはそうは映らないことがあります。「あの工務店は路線変更したのだな～」と。

意図はなくても、そのように捉えられてしまいます。

そうなるとアピールポイントを打ち消してしまう可能性が出てきてしまい現状の売上に影響を及ぼすことにもなりかねません。

新しい路線に取り組むのはいいのですが、『顧客から支持されているアピールポイントは何なのか』を改めて認識しておくことが大切です。

アピールポイントさえ認識していれば売上拡大を図っても顧客に誤解を与えるような取り組み方にはならないでしょう。

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秋ですが、本日は30℃だそうです。まだまだ暑いです。

今回のテーマは「分譲地完売御礼　その理由は？」についてです。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

しばらくの間、売れ残っていた分譲地が今週で完売しました。
いかに完売にいたったのかについて紹介させて頂きます。

さっそくですが、そもそもその分譲地はなぜ売れ残っていたのでしょうか？

分譲地が売れ残っていた理由は、告知力不足でした。

HPやポータルサイトに物件を掲載するなどもちろん基本的なことは行っていました。ただ、それだけでは告知が足りませんでした、というよりは効果的ではなかったといった方が適切かもしれません。

それらの媒体では他のいろいろなコンテンツ（建物や会社概要、他の不動産の物件情報など）も容易にみられるためあまり分譲地の宣伝にはなっていなかったと考えられます。

そこで、取り組んだのがLP（ランディングページ）、自社の分譲地紹介に特化したLPを製作しました。

そのＬＰでリスティング広告を行ったところ、目に見えて問合せ数が増えました。今までの十倍くらいは反響が増えたと思います。もちろん値段を下げたりなどは一切しておりません。ただ、告知媒体を変えただけです。

結果、これが決め手となりLPに掲載されたどの分譲地も完売御礼の運びとなりました。

このことからも分かりますように分譲地が売れなかったのは、立地や価格といったことが原因ではありませんでした。

今回の分譲地ＬＰは効果絶大でした。

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日中と朝晩で温度差があるので風邪を引かないように気を付けましょう。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「MAを導入したけどただメールを送っているだけになっている工務店続出!」についてです。

費用をかけてMAを導入したけどメールを送っているだけになっている、最近はそんな工務店の話を伺う機会が多くなりました。

業者からMAの機能を聞いてとりあえず導入してしまうのでしょう。

結果使いこなすことができずにただメールを送っているだけで終わってしまっているようです。

MAツールは商談化率を改善させるのに役立つツールなので、正しく活用できれば業績アップに貢献してくれます。

使いこなせていない工務店は、まずは目標を設定する事です。

例えば、何か月後には商談率を何%改善するといった具合です。

目標なく導入するMAツールは本来の機能を活用することができずに終わります。

MAなどのデジタルツールを導入するには目標設定が肝になります。

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最近、食欲が旺盛になっているな～と思っていたら…そういえばもう秋ですね。

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今回のテーマは「WEB反響から来場へ繋げるには？」についてです。

工務店の課題としてWEB反響から来場まで繋げられないという話はよく聞くのですが、まずそんな時に確認して欲しいのはどのような資料を送付しているのかです。

もし仮に
とりあえず商品カタログ、施工事例、イベント案内を一様に送っているのであれば顧客が来場しない理由は容易に想像がつきます。

要はその資料が顧客の求めているニーズを満たしていないのです。

資料請求客といっても顧客ごとにニーズが異なるはずです。
平屋を検討中の顧客や性能に関心がある顧客、土地情報を求めている顧客等々、様々でしょう。

来場に繋げるにはそれらの顧客ニーズに対して出来る限り応えていく必要があります。

つまり、どの顧客に対しても同じ資料を一様に送るのではなく、それぞれのニーズにあった資料の送付を心掛けることが肝要です。

『なぜ資料請求をしてくれたのか』顧客のことをあれこれと想像しながら『どのような資料を送れば家づくりの参考になるのか』などその都度、顧客ごとに検討しながら送付資料を選別していきます。

手間はかかると思いますが、いったいどちらが顧客のニーズを満たすことが出来ているでしょうか？

顧客のニーズを満たすことが出来なければ来場に繋げることは出来ないでしょう。

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もう９月です、時間の過ぎるのが早く感じます。

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今回のテーマは「年間３０棟の工務店が１００棟の工務店のHPを真似てはいけない」についてです。

よく失敗例であるのが、自社HPをリニューアルする時に自分達と規模の違う工務店のHPを真似してしまい集客が減ってしまった、というものです。

なぜそのようなことが起こるのでしょうか？

例えば
年間３０棟くらいの工務店がホームページ改修を考えた時にどうしても自分達よりも規模の大きな工務店のホームページを参考にしがちです。

もちろん参考にすること自体は何ら問題があるわけではありません。ただ、何の考えもなしにそのまま真似るのは注意が必要です。

そもそも年間１００棟くらいの工務店のホームページの役割とは何でしょうか？

それだけの棟数をこなしている工務店であればある程度の知名度があるはずです。そのような状況にある工務店のＨＰの目的は知名度をあげることではなく、意図をもって顧客に特定の印象をもたせることが目的になります。つまりブランド戦略です。

一方で年間３０棟の工務店はどうでしょうか？年間１００棟の工務店と比べるとまだまだ認知度が低いことが予想できます。つまり、どのような家づくりを行っているのかまだ知られていない状態です。その段階でブランド戦略を行ったらどうなるでしょうか？

肝心の建物のことさえ伝えられずにいる状況なので、問合せ数が減ってしまうこと必至です。

このように規模の大きな工務店のHPは一見するとカッコいい、おしゃれなＨＰが多いですが、だからといって規模の違う工務店がそれを真似るのはリスクが大き過ぎます。

HPをリニューアルする時は規模の違いによってHPの目的が異なっていることを理解しましょう。

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聞こえてくる虫の鳴き声がミ～ン、ミ～ンからリ～ン、リ～ンへ変わってきました。

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今回のテーマは「WEB集客は広告費を上げればいいわけではない」についてです。

ある工務店とZOOM面談を行っていた際に商談客が少なくなってきたのでWEBの広告費を上げたところあまり集客が増えなかったといったような話を伺いました。

このような話はよく耳にするのですが、ただ広告費をあげれば集客できるというものではありません。

そもそもそれらのことをするに至った原因は何なのか考える必要があり、それは集客が減ってきているからということになるかと思います。

こういったケースでは単に販促費を増やしても集客できるわけではありません。

まずは集客が減ってきている原因を考えていく必要があります。

真っ先に疑うのは自社HPが集客できる内容になっているのかどうかです。

目安としてCV率がどれくらいあるかを確認してみてください。

そして自社HPに原因があるようであればその場合の対処法として自社HPのトップページを見直すことが肝心です。はやりHPで一番見られるのはトップページになりますので、そのページを改修しただけも集客率は変わってきます。

トップページでは
「どのような家づくりをしているのか」
「いったいいくらで建てられるのか」
「実際の建物は」
「信頼できる工務店か」

　など、顧客が求める情報を掲載しましょう。

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厳しい残暑が続いています。今が一番エアコンを使っていると思います。

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今回のテーマは「ランクアップを推し量る指標は開封率とリンククリック率」についてです。

住宅業界ではランクアップを推し量る指標として開封率とリンククリック率が挙げられます。

それはイベント案内の中心がメールやSNSになったことによります。

送ったメールに対してどれくらい開封されているのか？
本文のリンクは何割くらいクリックされているのか？

これらの指標がランクアップを図る上で一つの目安になっています。

もしいまだにレスポンス率を気にしているようであれば、デジタル化に対応できているかどうか気を付ける必要があるのではないかと思います。

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今回のテーマは「ホームページの反響から来場まで至らない理由」についてです。

ホームページから資料請求や会員登録等の問合せはあるが、なぜか来場には至らないとお悩みの工務店は意外と多いです。

そもそもホームページの反響客はモデルハウスや見学会へ来場される顧客と比べると検討度合いが低いから来場に至らないのではないかと考える工務店もいるかと思います。

しかし、そんなことはありません。

コロナ禍になり気軽にイベントに参加することが出来なくなっている今、ホームページからの反響客はイベント来場客と比べても遜色ないのが現状です。

では、なぜ問合せから来場には至らないのでしょうか？

その理由として挙げられるのは
顧客に届ける資料の内容が他社よりも劣るからというものがあります。

来場につなげるためには

▪売りが分かりやすくアピールされている
▪お客様の求める情報が入っている
　（顧客のニーズに合わせ情報の選別が出来ている）
▪社風（人、考え方）が分かる信頼性につながるものがある

などの工夫された資料が必要です。

そしてこれらの資料が他社よりも劣っていたり、よく分からなかったりするとその段階で振るいにかけられてしまうことがあるのです。

まずはこれらの資料を見直してみましょう。

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