1拠点30棟以上の住宅会社へサポートする 住宅専門コンサルティング会社 株式会社福屋

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『価格競争に巻き込まれず平屋住宅を売る方法』

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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。


最近よく落とし物をします。今月に入ってから眼鏡、扇子2本を失くしてしまいました。弛んでいる証拠、気を引き締めます。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「価格競争に巻き込まれず平屋住宅を売る方法」について紹介します。


平屋住宅のニーズが高まってきました。それは、数ある家づくりテーマの中で平屋住宅のネット反響(資料請求)がダントツに多いことからも伺えます。


ところが販売となると話は別で苦戦されている工務店は多いのではないでしょうか。特に価格競争に巻き込まれてしまい、お客様から「そんなに急いでないから…」とお断りを頂くケースが多発しています。いったいなぜそのようなことが起こるのでしょうか。


それは平屋住宅の見せ方が間違っているせいで起こります。


平屋住宅販売が好調な工務店はお客様から以下のような反応を頂きます。

「こんな住まい方を探していたのですよ」
「この間取りそのままでいいので、敷地に合わせて提案してください」


そして、モデルハウスと同じ間取りで建てられます。


平屋住宅は「価値観共感」「コンセプト」「ライフスタイル提案」をアピールしていくことがポイントです。そして、お客様が相談にのってほしい時に相談にのれるように「再来場戦略」を組むことも重要です。


平屋住宅を平屋住宅として販売すると価格競争に巻き込まれること必至です。


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『ホームページ集客だけで40件/月間を突破』

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昨日は出張だったのですがなんとか間に合いました日本対コロンビア戦(ロシアワールドカップ)。手に汗を握る展開でした。今週末に行われるセネガル戦も、もちろん応援します。頑張れ!日本。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「ホームページ集客だけで40件/月間を突破」について紹介します。


集客が課題ということでホームページ集客に力を入れてはや一年が経過、2~3ヶ月に1件くらいの反響しかなかった工務店が月間で40件の反響がとれるまでになりました。これも地道にホームページ集客に取り組んだ成果です。毎月一回のペースでホームページ集客会議を行っていたのですが、ホームページのコンテンツの見直しやブログ更新を徹底して行ってきました。ひとつのテーマで一年間にわたって打ち合わせを重ねたことが結果につながったのだと実感しております。


今回の成果について集客が40件とれるようになったことも凄いことですが、特にすごいのは費用対効果です。インターネット広告を行っているのですがリスティング広告が月10万円程度でそれ以外のインターネット広告は特に行っておりません。


ここ最近ではホームページからのモデルハウス来場予約が増えてきており、業績アップに非常に貢献しています。


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初回ロープレのし過ぎで着座率が下がる?!

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あっという間に6月です。今年も残すところあと半分。最近は特に時間が経つのが早く感じます。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「初回ロープレのし過ぎで着座率が下がる?!」について紹介します。

完成見学会(オープンハウス)にむけて、入念に準備を重ねたそうです。完成見学会の目標はアポ取得率40%以上獲得すること。目標を達成するために現場でアピールポイントの確認を行い、何回も初回接客のロールプレーイングを行いました。さらに打ち合わせを重ねていきアポ取得はセミナーに誘導することになり、そのためのトークも作りました。

そして完成見学会イベントを迎えます。集客はまずまずで、練習通りの接客を心がけました。しかし、目標達成することは出来ませんでした。

何がいけなかったのでしょうか。

話し合ってもイマイチ原因が見えてきません。そこで、担当者ごとにお客様の接客状況を事細かく報告をしてもらいました。すると、着座させることに苦戦したのが分かりました。更に原因究明すると全員が着座を促すときに共通のフレーズを使っていることが分かりました。

それは「会社の説明をしたいのでお時間を頂けませんか?」というものです。これが原因です。

「会社の説明をしたいので」ではお客様に着座を促すことはできません。なぜなら売り込みに感じてしまうからです。結果、着座させることができずにアポ取得件数に響いてしまいました。


着座を促すには、お客様のニーズを知ることが肝心です。


着座を促す絶妙のタイミングはお客様から「この建物はいくらですか?」とか「この建物の大きさは?」など質問があった時です。「詳しい資料がございますので後ほど説明させていただきますね」と答えれば着座に繋げることが出来るはずです。

ロープレを行うのであれば実際のお客様を想定して行わなければなりません。


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ブログで成果を出している工務店は何が違うのか?

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夜は暑い(日中の熱気が室内にこもっているせいでしょうか)のですが朝が寒いです。ということでまだ冬用の布団で寝ています。何か違う気がします。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「ブログで成果を出している工務店は何が違うのか?」について紹介します。

ブログの重要性は認識しているが「効果的に活用できていますか」と聞かれると「活用できていない」と答える工務店は意外に多いのではないでしょうか。


そこでブログを更新する上で必要な最低限のことをまとめてみました。以下の文章で当てはまるものにチェックを入れてください。

□プログを書くときは本体サイトとのテーマ性を意識している

□コンバージョン(CV)に繋がるキーワードを把握している

□アシストキーワード(ユーザーがサイトに滞在する時間が長いワード)を抑えている

□話題性を意識してブログを書いている

□同じドメイン内でブログを更新している

□キーワードに関連の深い「関連語句(共起語)」を用いている

□何のためにブログを更新しているのか理解している

いかがでしょうか。

一つでもチェック出来ないものがあればプログを効果的に活用できているかどうか疑問です。

ブログを効果的に活用するために以上のことは最低限抑えておく必要があります。


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お客様が求める資金計画提案のレベルとは

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散髪に行きました。これから暑くなるので刈り上げてもらいました。美容師さんが「こちらで宜しいですか?」と鏡を頭の後ろにあてがい聞いてきたので鏡を覗いてみると「ん?何か変だ。刈り上げのラインが…」と思いましたが「はい」と答えていました。家に帰って改めてみてみると案の定、刈り上げのラインが斜めになってしまっています。これが今の流行りなのでしょうか。髪が早く伸びるのを願うばかりです。


本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。
今回のテーマは「お客様が求める資金計画提案のレベルとは」について紹介します。

住宅購入を検討されるお客様が一番に気になるのは今も昔も予算のことです。「いったい自分達が希望する家がいくらで建つのか知りたい」、そこで住宅営業は毎月の返済額から借入可能額を計算したり、年収から借入可能額をシミュレーションしたりとお客様の条件に応じて資金計画を作成するスキルが求められます。

しかし、もはやそれだけではお客様を満足させることは出来なくなりました。将来のことまで考える必要があります。学費が払えなくなったら大変ですし、年金問題もあります。そして生活費以外にも家族旅行や趣味にかかる費用のこと等も考慮しなければなりません。

住宅営業はこういったことを踏まえて資金計画作成を行わなければならなくなりました。
お客様に応じてライフシミュレーションを行うことが求められているのです。

住宅ローンを組む前に子供の成長に応じていくら学費がかかるのか、老後にかかる生活費のことまで検討して、場合によっては生活費の無駄を指摘してアドバイスまで行います。

世の中の流れもありますがお客様の要求レベルが上がったことにより営業スキルをアップしないとアポ取得すら叶わなくなってきました。


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これから営業できない設計士は通用しない?!

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カフェでブログを更新中です。エアコンが効き過ぎていて寒いです。場所を移すべきかどうか迷っていますが、入ったばっかりなのでもう少し粘ってみます。


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今回のテーマは「これからは営業できない設計士は通用しない?!」について紹介します。

工務店で設計士対象の営業研修を行いました。設計士が営業の勉強をする必要があるのかと思われるかもしれませんが、先日見学会を開催した時のことです。営業がアポで全員不在(これはこれで問題ですが)ということがありました。そこで設計士が接客することになったのですが、アポ件数0と惨憺たる結果に終わってしまいました。

そこで、今後も同じようなケースが考えられるので勉強会が開催されることになりました。今回の勉強会のテーマは商品説明です。設計士の得意分野だろうとの考えのもとロープレ形式で行いました。

するとどうでしょうか。素材や性能の説明に終始し、お客様が満足いくような説明ではありませんでした。ある意味で本当の商品説明です。ここまでピントがずれているとは思いませんでした。

商品説明はお客様の要望にそって説明をしなければ意味がありません。商品を説明したことによりお客様に希望の家づくりができると思ってもらわなければならないのです。

商品説明をする目的も考えずに商品の説明をしてしまったのがこの結果ではないかと思います。

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工務店主催のセミナーはなぜ集客が出来ないのか

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今週の土曜日は運動会。最近になって知らされたのですが雨が降った場合は翌日に開催されるそうです。今のところ土曜日の天気予報は曇りのち雨。日曜日は野球観戦に行く予定をたててしまっています。運動会の日に野球観戦に行ったらさすがに怒られますよね…。


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今回のテーマは「工務店主催のセミナーはなぜ集客が出来ないのか」について紹介します。

まずお伝えしたいのは、工務店(住宅会社・ハウスメーカー)が行うイベントでセミナー・勉強会の位置づけが上がってきているということです。いまや完成見学会よりも主流になってきているかもしれません。それは、メインの告知媒体がWEBになったことが関係しています。

住宅を検討されているお客様はインターネットで情報収集を行い、興味のある工務店にカタログ請求を行います。一人当たりおよそ5社に資料請求するといったデータが出ています。そして、気に入った工務店へ来店することになるのですがその数2~3社。

ということで資料請求から来場を促す受け皿としてセミナー・勉強会が有効なのです。

だからといって何も考えずに『失敗しない土地探しセミナー』『プランづくりセミナー』『耐震セミナー』といった内容で開催しても集客することはできません。なぜなら、どこの工務店でも同じような内容のセミナーイベントを開催しているからです。

そして他にも集客が出来ない理由としてはセミナーの企画がお客様のニーズに合っていないといったことがあげられます。資料請求のお客様は工務店が考えるよりも知識が少ないという事実を把握していないのです。

計画を始められたばかりのお客様は特にそうです。工法やプランづくり以前に建物の相場が分からいといったことに興味があったり、資金計画作成よりもローンの種類が分からないといったことなどに興味があります。


つまりセミナーで集客を図るには、今までと同じ発想で行ってはいけません。競合工務店の動向を把握し、お客様のニーズを考慮しながら企画をたてることが大切です。


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土地で勝負する住宅営業に家は売れない

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昨日あまりに寒くて冬用のジャケットをおろしたのですが天気が一転して今日は暖かいです。こうも寒暖差があると体調管理が大変、私は少し風邪っぴき(関東の方言?)になってしまいました。皆様は風邪など引かないように気を付けましょう。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「土地で勝負する住宅営業に家は売れない」について紹介します。

土地からの家づくりを計画されているお客様に住宅を建てて頂くためには土地が必要です。そこで土地を紹介するのですが、住宅会社は土地を紹介して手数料を頂くようなビジネスは行っていないため、そういうお客様には不動産屋から土地を紹介してもらうことになります。

そしてその土地情報をお客様に紹介するのですが、なかなか決まりません。何回も土地を紹介しても決まりません。1年以上に渡って紹介するのですがそれでも決まりません。やがて紹介する土地がなくなってしまいます。


なぜこのような状況になってしまうのでしょうか。


お客様が本気で家づくりの計画をしていないのでしょうか。それとも良い土地が出ないせいでしょうか。

決してそんなことはありません。

結論から言うと住宅営業は土地の紹介の仕方を間違ってしまったのです。不動産業界で昔から言われているものに「物件で勝負するな」というものがあります。そうです住宅営業は土地紹介でやってはいけない「物件で勝負」してしまったのです。

土地紹介の仕方を一度、間違ってしまうと軌道修正することは難しいです。お客様も住宅営業も迷走することになります。最悪、家づくり計画が白紙になる可能性もあります。

住宅営業は土地紹介のやり方を勉強する機会がないため仕方ないのですが、契約するためにはそうも言ってられません。

日々、住宅営業に求められるスキルは進化しています。不動産を紹介するビジネスはやっていなくても、家を売るためには不動産営業も学ぶ必要があるのです。

■ここからはセミナーの紹介です。
そうはいってもなかなか学ぶ機会がないという皆様にオススメ!

全国には土地からの家づくりを検討しているお客様が大得意という住宅営業マンが多数おります。6月開催セミナーではそういった営業の成功実例をもとに実践具体策を分かりやすくお話させて頂く予定です。ご興味がある方は以下の▼セミナーの詳細な情報はこちら▼をご覧下さい。

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10万円のネット広告で40件の集客に成功

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ゴールデンウィーク真っ只中。屋外で並ぶには帽子をかぶるなど暑さ対策が必要です。いつも忘れてひどい目にあいます。

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今回のテーマは「10万円のネット広告で40件の集客に成功」について紹介します。
岐阜県の事例になりますが10万円のネット広告で40件の集客がありました。1件あたりの広告費はなんと2,500円の計算になります。これだけ効率よく集客できれば申し分ありません。

チラシだとだいたい1件あたり8万円かかるので、比べ物にならない結果となりました。


ネット広告にはいろいろな種類がありますが、今回行ったのはリスティング広告です。土地から探す家づくりを計画されているお客様を対象にキーワードと価格を設定した結果、今までとは違ったお客様を集客することに成功しました。

これまでは、土地の話をすると大抵の場合その情報を知っているケースが大半だったのですがネット広告で集客したお客様は土地に関してあまり知識がありません。

情報収集段階のお客様なので面談に繋げるのが大変ですが、それはセミナーを企画するなど面談に繋がるような取り組みを行う工夫が必要です。

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今の時代はとにかくスピードがすべて

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いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

ゴールデンウイークの計画を全く立てていません。今から間に合うかな~。あ、仕事か…。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「今の時代はとにかくスピードがすべて」について紹介します。

「スピードがすべて」とご支援先の社長が工務店の経営者が集まる会合でよく耳にするそうです。

私もそう思います。スピードに劣る工務店はこれから生き残れません。

経営や戦略に対する意思決定のスピードはもちろんのこと、カタログ請求のあったお客様へのアプローチも一番早い工務店が勝ちます。それはアプローチが一番目と二番目とでお客様の反応がどう変わるのかを考えてみれば分かります。3番目は話になりません。


これはなにも住宅業界だけに限った話ではありません。例えば、車を売る時や引っ越しの見積もりを取る時もそうです。大半の方はネットで調べると思いますが、その後一斉に業者から電話がかかってきます。一番に電話をかけてきた業者が有利なのは言うまでもありません。二番目以降に電話をかけてくる業者は、お客様と話すことすらかないません。

このことを考えても一番と二番の差がどれだけ結果に左右されるかお分かりだと思います。

では、お客様の問合せからどれくらいで接触するのがよいのでしょうか。

30分後?1時間後?

それではもはやスピードに劣っている言わざるを得ません。今やそれくらいの勝負になっています。

スピード対応はITを使いこなせるかどうかで決まります。


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