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図面を引くだけで費用はもらえない

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今年のお花見は堪能できそうです。(昨年は、天候不順のせいでゆっくりとお花見をする間がなかったような気がします)

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「図面を引くだけで費用はもらえない」について紹介します。


工務店にとって有料申込制度は「あり」でしょうか「なし」でしょうか。この議論はどの工務店でも一度は社内で話し合ったことがあるのではないでしょうか。


工務店によって有料申込制度の定義は多少異なりますが、よくある間違った捉え方として「図面を引くにあたって有料になりますのでお申し込みをしてください」というものがあります。無料で図面を引く工務店(大手メーカー)がある中で、図面作成だけでお金を頂戴するのは難しいのではないでしょうか。(余程他社にはないメリットがあれば別ですが)


また、1回だけはプラン作成が無料で2回目以降は有料にしようといった議論もありますが、これも中途半端で継続できずに頓挫してしまう傾向にあります。


そもそも有料申込制度の狙いとは、図面作成でお金を頂戴することではなくて会社選択をお客様に促すためです。つまりテストクロージングすることが狙いになります。


会社選定の有料申込をもらうには、建物・会社・営業を気に入って頂きお金やその他の不安を解消する必要があります。そういった過程を経て有料申込の話につながるのです。


有料申込制度は、決して図面を引くのに費用がかかるといった内容のものではありません。


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ポータルサイトは工務店には向かない⁈

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毎年のことですが、ある程度花粉症の症状が出た後は免疫ができるせいか症状がおさまります。目がかゆい、鼻水が垂れる、つらい時期はありましたが今は絶好調です。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「ポータルサイトは工務店には向かない⁈」について紹介します。


ここでいうポータルサイトとは多くの住宅会社が利用する全国対応のサイトのことで、YahooやGoogleで『エリア×注文住宅』や『エリア×ローコスト住宅』『エリア×平屋』などのキーワードで検索すると自然検索で上位にくるものをさします。

そういったポータルサイトは果たして工務店にとって有効なのでしょうか。


分かりやすい話で行くと「ポータルサイトからそれなりに資料請求はあるのですが施工エリア外からばっかりで…」という工務店にはポータルサイトはあまりむいてないのではないでしょうか。

 
工務店がそれなりの(決して安くない)費用を負担してポータルサイトに掲載する理由は、契約につながる集客を獲得するためです。しかし施工エリア外からの集客がたくさんあっても決して契約に繋がることはありません。


ポータルサイトに掲載してモデルハウスや見学会への来場客が増えれば別ですが、それはアンケートをとっても明確に算出することが難しい状況です。自社サイトなのか、ポータルサイトなのか、はたまた口コミなのか、住宅購入を検討されているお客様はサイト以外にも雑誌なども含めいろいろな情報をもとに判断されているからです。


実際にポータルサイトからの集客で成果をあげている工務店は拠点展開(広域商圏)している工務店(ハウスメーカーも含め)が多い傾向にあるのではないでしょうか。一方で地域密着で経営をしている工務店は全国対応のポータルサイトはむいていないと言わざるを得ません。


もちろんポータルサイトを活用することが悪いとは一概に言えません。自社の戦略にあった手段を検討することが大切です。


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工務店の淘汰が始まっている。生き残る術は

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朝夕寒くて日中は暑い。この時期の服装は非常に悩みます。出来るだけ最小限にしたいのですが…。

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今回のテーマは「工務店の淘汰が始まっている。生き残る術は」について紹介します。

先日伺った工務店の社長がいっておりました。

社長「受注がとまってしまった」

私「何があったのですか?」

社長「いや、うちの会社じゃなくて」

私「どういうことですか?」

社長「まったく現場を見なくなった工務店があるのですよ。特に年間5棟未満の規模で」


工務店の淘汰が始まっています。淘汰はシェアが低い会社から起こります。シェアの高い会社は市場が縮小されても意外と売上の変化は見られません。

こういった状況下で工務店が生き残るすべはシェアアップ(目安:シェア7%・30棟)しかありません。


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売りをアピールすれば集客できる訳ではない

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3月に入りましたがまだインフルエンザにかかったという話を仕事先で伺います。体調管理には気を付けましょう。この時期に症状が出ても花粉症かインフルエンザかどっちか分かりにくいので要注意です。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「売りをアピールすれば集客できる訳ではない」について紹介します。

工務店の売りで定番なのが「商品力(デザイン、性能)」「アフターサービス」「設備・仕様」「スタッフ・体制」といったものですが、果たして本当に(集客につながる)売りなのでしょうか。

売りかどうか確認するためにはそれで広告を出すと分かります。反響があれば売りですし、反響がなければそれは売りではないということになります。売りでない広告を何回出しても反響がないのは周知の事実です。

工務店間の情報格差がない昨今、「商品力」も「設備・仕様」もあまり差異がありませんし、アフターサービスに力を入れているといっても他の工務店も同じことを言っているのでよほど表現に工夫を凝らさなければお客様に伝わることはありません。


集客につながる売りは以下の3つの条件がそろっている必要があります。

①お客様ニーズに当てはまっている
②ライバル会社と差別化されている
③市場がある

広告を出す前にお客様目線にたって売りが3つの条件に当てはまっているかどうかチェックしましょう。


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契約できる現場案内の極意

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東北出張を終え東京駅に降り立つと気温の違いに驚かされました。もうすぐ春ですね…。

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今回のテーマは「契約できる現場案内の極意」について紹介します。

住宅営業で現場案内の必要性が見直されてきております。
インターネット隆盛の昨今ですが最終的に決め手となるのはやはり現場ではないでしょうか。この工務店で本当にいいのか、自分たちが満足のいく家づくりができるのか、お客様は実際のお宅を見てから判断します。

そこで現場案内で大切なことはなんでしょうか。

比較的きれいな現場を見せることでしょうか? いいことを言ってくれるお施主様のお宅に案内することでしょうか?どちらもそれなりの効果はあると思いますがお客様はすべてお見通しです。


現場案内で大切なことは、たくさんの現場を見て頂くことです。


私がご支援させて頂いている工務店で毎月コンスタントに契約をあげている営業は、現場案内に力を入れています。丸2日くらいかけて最低でも5現場以上、多い時では10現場くらい案内をしています。

するとどうでしょうか、いつの間にか競合が排除されています。そして現場案内の効果はそれだけではなくお客様と信頼関係の構築にも効果があります。


間違いなく現場案内数と成約率は比例しています。


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ネット集客は時流キーワードを抑えろ

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花粉症&紫外線対策で外出時はメガネ(茶色)とマスクを装着しています。怪しい人と間違われないか心配です…。

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今回のテーマは「ネット集客は検索キーワードを抑えろ」について紹介します。

ネット集客に力を入れている工務店の皆様は今どのようなキーワードが集客につながっているかご存知でしょうか。またキーワードには、情報収集が目的なものと行動することが目的ものとあるのをご存知でしょうか。

知らないでネット集客を行っている場合は要注意です。効果的にネット集客を行えているかどうかチェックしてみてください。

タイトルにある時流キーワードとは、集客つながるキーワードことをさします。単に人気(検索ボリューム)があるキーワードとは異なり、資料請求や会員登録、来場予約につながるキーワードのことをいいます。

資料請求や会員登録を獲得するには情報収集目的キーワード『例:エリア×ゼッチ住宅(ZEH:Net Zero Energy House)・エリア×IoT住宅』、モデルハウスや見学会の来場予約を獲得するには行動目的キーワード(エリア×モデルハウス・エリア×見学会)を抑えておく必要があります。

時流キーワードは時期や地域によって変わるので一概には言えませんが、どのようなキーワードが集客につながっているのか分からない工務店は、まずはキーワード効率を記録するところから始めてください。すると集客につながるキーワードが明確になってきます。


ネット広告(リスティング広告、ディスプレイ広告)を効果的に活用するには、時流キーワードを意識しましょう。


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経験や相性でつくるホームページは問題あり

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移動中の車窓から真っ白な富士山が見えます。今日も全力で頑張ります。

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今回のテーマは「経験や相性でつくるホームページは問題あり」について紹介します。

「昔からホームページはこういうつくり方がよいとされているので…」とか「なんかこのデザインは好き(嫌い)…」といった話し合いで制作されたホームページは業績アップにあまり貢献しません。

なんの根拠もないからです。

業績に貢献するホームページを制作するには、まず自社サイトの運用状況データを継続してとることが大切です。

そして住宅業界全体やライバル工務店のホームページ運用状況をデータで把握し自社サイトと比較します。

すると問題点が分かるので、具体的にどのようにホームページを制作(改修)すればよいのかが明確になります。

そういった経緯で制作されたホームページが業績アップに貢献してくれるようになります。

ホームページを制作する際はどうしても経験や相性で制作(改修)しがちですので気を付けてください。

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競合分析なきホームページは生き残れない

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今日は鼻がムズムズします。間違いありません。花粉の季節がやってきました。何か対策しないと…。

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今回のテーマは「競合分析なきホームページは生き残れない」について紹介します。

工務店の皆様は、他社のホームページ分析を行っていますか?

他社のホームページの訪問者数はどれくらいあるのか?滞在時間や人気のコンテンツは何か?検索キーワードは?流入経路はどうなっているのか?ネット広告はやっているのか?やっているのであればどんなバナーなのか?等々。

折り込みチラシが主流の時は、チラシをみればライバル工務店の戦略はある程度わかったものです。

現在はデジタルの時代になりましたのでライバル工務店の戦略を分析するにはデジタルマーケティングに取り組む必要があります。そうすればアナログの時代よりも詳細にライバル工務店の戦略を分析することが出来ます。

他社工務店の戦略が分かればより自社の戦略を効果的に組むことが出来ます。

特にホームページ戦略には競合分析は欠かせなくなりました。


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電話をしない世代登場!どうする電話がけ?

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東北エリアに行ってきました。考えられる限りの完全防寒対策をしたのですがそれでも寒かった。「今日は晴れているからそんな寒くないですよ」と地元の方に言われてしまいました。

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今回のテーマは「電話をしない世代登場!どうする電話がけ?」について紹介します。

過去のイベント参加者を対象に電話をかけて見学会へ誘致する、通称電話がけですが顧客のランクアップにはまだそれなりの効果があります。

しかし、20代のライン(LINE)やツイッター(twitter)に慣れている世代は電話をかけるといった経験があまりありません。親や恋人と連絡をとるにもSNSやメールでコミュニケーションをとっているそうです。

こういった場合は、どうやって電話がけを教えるのがよいのでしょうか。

ズバリ、マニュアルが必要です。
それも紙ベースでなく、動画マニュアルです。

そんなことまでする必要ある?私たちの世代は先輩のやっている姿を見て勉強したものだと言わるかもしれませんが時代が違います。

これからの市場縮小が必死の住宅業界では、人をどう育てるかで業績が大きく左右されます。かといって時間をかけて電話がけの仕方まで手取り足取り教えている時間はありません。

そこで動画マニュアルが必要なのです。

いつでもどこでも視聴でき、教える時間も短縮、さらにはノウハウの蓄積につながります。動画撮影もスマホさえあれば簡単にできます。

工務店の皆さんは、マニュアルを動画化していますか?

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住宅グレードアップの勝敗はコスト削減にあり

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昨日はかなりの積雪があったので早朝いろいろ悩んだ挙句に長靴を履いて日帰りの出張にでました。出張から帰ってくると誰も長靴を履いていない…。出張先(ものすごく快晴)でも浮いていたのは言うまでもありません。

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今回のテーマは「住宅グレードアップの勝敗はコスト削減にあり」について紹介します。

今後の住宅は、ZEH(ゼッチ)対応など性能や設備・仕様のグレードアップの方向へ進んでいくのは間違いありません。そして、その分の費用も増していきます。

グレードアップによる金額の増加分はいったいどうしたらよいのでしょうか。商品価格にそのまま増加分を反映すればよいのでしょうか、それとも利益を下げればよいのでしょうか。頭を悩ませている工務店は多いのではないでしょうか。

もちろん増加分をこのまま価格に反映させてお客様に負担していただくようでは競争に勝つことはできません。

その際は、まず現場での適正な粗利管理ができているかどうかを確認してください。

工務店によっては、工程管理だけで予算取り(実行予算を組む)や数量チェックもままならずに着工してしまい、蓋を開けてみたら赤字だったなんてことが起きています。

特に発注段階で業者と交渉ができているかどうか(ただ安くしろということではなく、底値の裏付けをもって交渉する)、設備の見直しや収まりの改善などを随時行っているかどうかを確認してください。

いずれも出来ていないようであればルールを作ることが重要です。

発注段階と施工内容でルールを作り徹底していけば、必ずコスト削減に繋がります。

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