1拠点30棟以上の住宅会社へサポートする 住宅専門コンサルティング会社 株式会社福屋

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結果が出た!O2Oマーケティング

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今朝はあまりの寒さに起きてしまいました。早起きは三文の徳⤵。テンション上げていきます。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「結果が出た!O2Oマーケティング」について紹介します。

O2Oマーケティングに取り組んで数か月が経ち確かな手ごたえを感じています。ネット反響から2棟の契約につながり、それ以外にも契約できそうな顧客がまだまだありますと社長の一言がありました。

成果につながった要因は、女性スタッフの頑張りによるところが大きいです。

女性スタッフがこの取り組み(ネット反響からのスピード対応、電話やメールの内容に工夫をこらす)の重要性を理解して、愚直なまでに取り組んだ成果が出たのだと思います。

これでモデルハウスや見学会以外からも注文住宅を受注できる流れが見えてきました。この流れをしっかり捉えて誰がやっても同じ確率で成果がだせるよう仕組化に取り組んでいきたいと思います。


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デジタル化が加速している

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お正月休みの余韻に浸る間もなくアクセル全開で走っております。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「デジタル化が加速している」について紹介します。

住宅業界にもデジタル化の波が押し寄せてきています。

見学会を開催する際はチラシをつくって印刷すればよかったのですがWeb集客ではそうはいきせん。見学会の企画を計画するところまでは同じですがターゲットに合わせてそれぞれのパターンの(スマホ)チラシを用意しなければいけません。

工務店の皆様は、このデジタル化の流れにどのように対応されていますでしょうか。

デジタル化の流れは集客だけに留まらずに営業現場や社員教育、間接部門の業務に至るまで押し寄せてきております。

今までと同じマーケティングをしていたら流れについていくことはできません。

強い工務店を目指すにはこの流れに順応しなければなりません。


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消費税の影響直撃?!どうするローコスト住宅

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皆様は、お正月をゆっくり過ごせましたか。私は風邪をひいてしまい、本当の寝正月になってしまいました。あれだけ咳が止まらなかったのに、出社日にはすっかりよくなっておりました。いつものことですが不思議です。仕事スイッチか何か入るのでしょうか。(皆様はくれぐれも風邪にはお気をつけください)

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「消費税の影響直撃?!どうするローコスト住宅」について紹介します。

ローコスト住宅を中心に手掛けている工務店は、2018年中に消費税の増税に向けた対策が必要です。

それは消費増税の駆け込み需要が特に低所得者にみられるからです。(高所得者は消費税にあまり左右されない傾向にあります)

ローコスト住宅を扱う工務店は商圏の市場性を考えながら対策を早急に練る必要があります。

以下の条件にあてはまる工務店は要注意です。
☑ 年間30棟以上販売している
☑ (安い)価格以外の売りが乏しい
☑ ローコスト住宅を扱っているのに年々集客が落ち込んできている
☑ ローコスト住宅専門店としてやっている
☑ 大手企業が市場に参入してきている


この中で特に『大手企業が市場に参入している』に当てはまる工務店は、思い切った戦略が必要です。

なぜなら、ローコスト住宅の肝は「お値打ち感(いいものを安く販売する)」だからです。資本力のある大手には到底対抗できません。

しかもローコスト住宅は衰退期にあり価格以外で差別化を図るのが非常に難しくなっています。それは、ローコスト住宅を扱っている工務店の商品特性をみてもどれも同じような商品特徴になっているころからも分かります。

ローコスト住宅専門店(工務店)は、ローコスト住宅が売れなくてなっても生き残れる戦略が必要です。


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消費税の影響で来年10月に商戦スタート

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今回のテーマは「消費税の影響で来年10月に商戦スタート」について紹介します。


2019年に消費税の増税が予定されています。

2018年は消費税の増税後も生き残れる工務店でいられるかどうか勝負の年になります。

各工務店とも淘汰されないように商品力に力を入れたり、優秀な人材の確保に努めたりといろいろと取り組んでいると思いますが、以前の消費税の時を参考に考えると来年の10月には住宅の本格的な商戦がスタートしますので、それまでにある程度の準備は整えておきたいところです。

特に集客はポイントになります。

行き当たりばったりのイベントでは苦戦すること必死です。なぜなら10月以降の集客はイベントが集中するため当てにすることが出来ないからです。10月までにいかに新規の見込み客を確保しておくかが、工務店が生き残るための鍵になります。

消費税の増税後に住宅の市場が縮小するのは間違いないですが、どれくらいまで縮小されるのかはわからないので、来年中には1年先くらいまでの受注を確保しておきたいところです。

そのためにイベントは計画的に行わなければなりません。どれくらいの新規見込み客が必要かを明確にし、ホームページを中心に販促戦略を組む必要があります。

工務店の皆様は遅れをとらないように来年の準備は万全にしてください。


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1回断られると90%以上の営業は断念する

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「1回断られると90%以上の営業は断念する」

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今回のテーマは「1回断られると90%以上の営業は断念する」について紹介します。


成績優秀な住宅営業に共通していることがあります。
それは、1回断られたくらいでは決して諦めないということです。

モデルハウスの初回接客のケースでいくと、90%以上の営業が1回断られるとアポ取得を諦めてしまいますが成績優秀な営業は1回断られても気にせずに2回3回とアポをとるチャレンジをしています。


もちろん同じ誘導トークではなく見学会のお誘いで断られたなら、次はセミナーのお誘いをするなどお客様の興味がある内容で何回もチャレンジしています。


1回断られただけでアポ取得を断念してしまう営業は、そもそもアポを取ろうとしていないと言えるのではないでしょうか。


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工務店がホームページで価格を続々公開!

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今回のテーマは「工務店がホームページで価格を続々公開!」について紹介します。

工務店がホームページで注文住宅の価格を公開しています。この流れは、もはやトレンドといえるのではないでしょうか。

しかし、付帯工事費やカーテン・照明器具費用を入れてコミコミのパック商品にして価格を公開したり、他社よりも標準仕様の設備グレードをワンランク上にしたりと見せ方に苦心をしているのも事実。

いずれの見せ方も限界がきています。

価格を伝えるには
価格=価値/価格と考え価格と価値とのバランスを考える必要があります。

そして価値を伝えるには物語(ストーリー)にするのが効果的です。

物語とは
商品化に至るまでの背景をストーリーにして伝える等です。

ホームページで価格を公開する際は、他社はよりも性能に自信があるとか、設備はいいものを扱っているといった内容をアピールするよりも価値を伝える方が差別化に繋がります。


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1分間の沈黙を守れない住宅営業は一流になれない

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今回のテーマは「1分間の沈黙を守れない住宅営業は一流になれない」について紹介します。

営業の皆さんはお客様の前で1分間、何も話さずにいられますか?

例えば

初回面談で
「もう他社をみる必要はありませんよ。弊社に決めてください」と言った後

‐沈黙1分間‐


土地案内で
「この土地がお勧めです。この土地で決めてください」と言った後

‐沈黙1分間‐

クロージングで
「今月に契約してください」と言った後

‐沈黙1分間‐


いかがでしょうか。

お客様の前で1分間もの沈黙を守るのは勇気がいります。なかなか出来ることではありません。

しかし、お客様の本音を探るのに一番有効なのは「何も話さない」ということです。

お客様の本音が分からなければ、的を射た営業をすることはできません。 

住宅営業では1分間の沈黙を守れない営業は1流になれないといっても過言ではありません。


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社員の成長を妨げる会議とは

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「社員の成長を妨げる会議とは」


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今回のテーマは「社員の成長を妨げる会議とは」について紹介します。

販促企画会議でのひとこま。イベント企画について話し合っていたのですが社員からの意見があまり出ません。

リーダーは率先して案を出したり、社員の意見を聞いたりしているのですがそれでも社員からはあまり意見が出てきません。

これでは会議に参加しているのか、していないのか分からない状態です。

社員の様子を伺っていると真剣に考えている様子はなく

「どうせ話しても無駄」
「早く終わらないかな~」
「私はお手伝いするだけだし」

というような心の声が聞こえてくるようです。

参加した社員から活発な意見交換が交わされる会議とは何が違うのでしょうか。

私は以下の違いではないかと思います。

「リーダーは口を出さない。ナビゲーターに徹する」
「意見が出るまで粘り強くじっと我慢する」
「仕事を振るのではなくすべてを任せる」

貴重な時間を割いて行う会議です。決して、無駄な時間にしてはなりません。社員が成長できるような会議にしなければいけません。



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集客が絶好調な工務店のホームページとは

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今回のテーマは「集客が好調な工務店のホームページとは」について紹介します。

住宅購入検討客にアクション(資料請求、来店)を起こさせるには価格に対する不安を解消できなければなりません。

「こんな素敵な住宅を建てたいな~。でも高そうだな。どうせ手が届かないからやめとこう」と考えアクションを起こさない顧客は意外と多いです。

集客が好調な工務店のホームページではその顧客の心理に気づき価格の不安を払拭するコンテンツを充実させています。

すると住宅購入検討客は
「こんな素敵な住宅を建てないな~。これくらいの金額なら手が届きそうだ。一度、行ってみよう」と考え資料請求や来店などのアクションを起こすことにつながのです。

もはや「ホームページで価格を明示することはしたくない」「お客様に誤解を与えかねない」といった考えの工務店(住宅会社)では選ばれません。

価格の不安を解消できない工務店は資料請求をもらうことすら苦戦するでしょう。


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契約と入金予定が簡単にズレる営業はリーダーにはなれない

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今回のテーマは「契約と入金予定が簡単にズレる営業はリーダーにはなれない」について紹介します。

つい先日のことです。営業報告でのひとコマ。

「契約できれば来月にずれてもいいだろう。結論を急かして失注するよりは来月でも契約した方がまし」といった話がありました。


もちろん、結論を急かして失注するのは論外です。ただ話はそういったことではなく、期限間近になってそんな話がでてくるのは顧客の見極め(今月結論が出せるのかどうかの判断)ができていない、そこが問題だということです。

契約できればいいだろうといった話ではないのです。


顧客の見極めが出来ていないということは、安定したチームの数字をつくることが出来ないということにつながるのです。

このことを会社経営で考えるとどうでしょうか。「今月支払いはできません。来月に支払うからいいでしょう、少し遅れるくらい」これでは会社経営は成り立ちません。

それと全く一緒のことなのです。

なぜなら経営者はリーダーの報告を信じて支払い計画を立てているからです。リーダーにはそういった経営者マインドを持つことも必要です。


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