1拠点30棟以上の住宅会社へサポートする 住宅専門コンサルティング会社 株式会社福屋

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集客が絶好調な工務店のホームページとは

いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「集客が好調な工務店のホームページとは」について紹介します。

住宅購入検討客にアクション(資料請求、来店)を起こさせるには価格に対する不安を解消できなければなりません。

「こんな素敵な住宅を建てたいな~。でも高そうだな。どうせ手が届かないからやめとこう」と考えアクションを起こさない顧客は意外と多いです。

集客が好調な工務店のホームページではその顧客の心理に気づき価格の不安を払拭するコンテンツを充実させています。

すると住宅購入検討客は
「こんな素敵な住宅を建てないな~。これくらいの金額なら手が届きそうだ。一度、行ってみよう」と考え資料請求や来店などのアクションを起こすことにつながのです。

もはや「ホームページで価格を明示することはしたくない」「お客様に誤解を与えかねない」といった考えの工務店(住宅会社)では選ばれません。

価格の不安を解消できない工務店は資料請求をもらうことすら苦戦するでしょう。


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契約と入金予定が簡単にズレる営業はリーダーにはなれない

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今回のテーマは「契約と入金予定が簡単にズレる営業はリーダーにはなれない」について紹介します。

つい先日のことです。営業報告でのひとコマ。

「契約できれば来月にずれてもいいだろう。結論を急かして失注するよりは来月でも契約した方がまし」といった話がありました。


もちろん、結論を急かして失注するのは論外です。ただ話はそういったことではなく、期限間近になってそんな話がでてくるのは顧客の見極め(今月結論が出せるのかどうかの判断)ができていない、そこが問題だということです。

契約できればいいだろうといった話ではないのです。


顧客の見極めが出来ていないということは、安定したチームの数字をつくることが出来ないということにつながるのです。

このことを会社経営で考えるとどうでしょうか。「今月支払いはできません。来月に支払うからいいでしょう、少し遅れるくらい」これでは会社経営は成り立ちません。

それと全く一緒のことなのです。

なぜなら経営者はリーダーの報告を信じて支払い計画を立てているからです。リーダーにはそういった経営者マインドを持つことも必要です。


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優秀な営業が管理職になると売上が下がるのはなぜか

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今回のテーマは「優秀な営業が管理職になると売上が下がるのはなぜか」について紹介します。


成績優秀な営業を管理職にそえた。売上が上がるどころか下がってしまい、それだけにとどまらず管理職にした営業本人の数字も下がってしまった。こんなことなら営業としてやってもらっていた方がよかったのではないか。

このような経験をされた経営者は決して少なくないのではないでしょうか。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか。

私が思うには営業に「人望がない」「正論だけ言う」「人を束ねる力がない」といったこのような傾向が見て取れます。


では管理職に適した人材とは、どういった人がよいのでしょうか。

優秀な管理職の方にはいろいろなタイプがいますが、私は『皆を同じ方向に向かせ、それぞれの力を発揮させられる環境を整えてあげられる』こういった事ができる人が適しているのではないかと思います。

優秀な営業だからといって決して管理職としても優秀だとはいえないのではないのでしょうか。


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住宅のカタログ請求客はこうやって攻略する

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今回のテーマは「住宅のカタログ資料請求客はこうやって攻略する」について紹介します。


Webマーケティングが中心になったことにより、住宅のカタログ請求が増えてきています。がしかし、それに比例してそこからの成約数も増えているかというとそうでもありません。

なぜなら、カタログ請求客は放ったらかしになっているケースが多いからです。

一方でカタログ請求客の攻略方法を知っている工務店(住宅販売会社)の中には、住宅のカタログ請求客からの面談率が80%以上の所も少なくはありません。もちろん、成約に繋がっています。

そういった住宅会社はいったいどのように攻略しているのでしょうか。

まず、カタログ請求客の攻略ではスピード対応で連絡を取ることはもちろんですがその後が問題です。

連絡をとった後にどのような対応をすればランクアップが図られるのか。

ここでは電話連絡(メールなどの連絡もありますが)のケースを紹介するとこの段階でのランクアップとはモデルハウスやイベントに誘致することになりますが、来場させるためのポイントはただ一つ、「話す」のではなく「聞く」ことです。

電話ではお客様に気持ちよく話をしてもらい、ひたすら住まいづくりの不安や不満を聞いてあげることに徹するのです。

そうすることによりお客様の住まいづくりの情報をいろいろ聞くことができるのですが、何よりも信頼関係を築くことができます。

最初の段階で決してイベントの告知をしてはいけません。

そして信頼関係を築くことが出来れば、モデルハウスやイベントに来場を促すのはそんなに難しいことではありません。

お客様に気持ちよく話をしてもらうためには、不安や不満を引き出せる質問をいくつか用意しておくことが肝心です。


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リスティング広告掲載後の対策Ⅱ

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今回のテーマは「リスティング広告掲載後の対策Ⅱ~CPAを改善する方法~」について紹介します。

CPA(Cost Per Acquisition)とは、1件の反響を獲得する際にかかった費用のことをいいます。


CPAを改善するためには、コンバージョン率(問い合わせ率)を上げる、クリック単価を下げる取り組みが一般的です。


コンバージョン率(問い合わせ率)を上げるためには、リンク先や広告文の見直し、リンク先ページの改善、コンバージョンに繋がるキーワードに絞り込む等の取り組みを行います。

クリック単価を下げるには単価の低いキーワードに変え、マメに入札価格を見直す必要があります。


以上の取り組みを行うことによりCPAの改善を目指します。住宅業界では、2万円のCPAがひとつの目安になります。


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リスティング広告掲載後の対策

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今回のテーマは「リスティング広告掲載後の対策~コンバージョン数(CV)を増大させる方法~」について紹介します。

最初に行うのは、コンバージョン(CV)を増大させる方法を選択することです。

例えば、

コンバージョン数(CV数)を増大させるために『クリック数増大』をさせるのか『コンバージョン率改善』をさせるのかを選択します。

そして『クリック数増大』を選択した場合には、『インプレッション数を増やす』のか『クリック率を上げるのか』のかを更に選択していきます。

すると、どのような対策をうてばよいのかがある程度明確になってくるのです。

<コンバージョン数(CV)増大させる対策>

◆インプレッション数を増やす ー キーワードを追加する等
◆クリック率を上げる ー 広告文を見直す等
◆コンバージョン率改善 ― リンク先を見直す等

リスティング広告はこのように順を追って考えていくことが大切で、それぞれに応じた対策を実行することによりコンバージョン数の増大を図ることが出来ます。


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分かりにくいリスティング広告。効果測定はどうすればいいのか

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今回のテーマは「分かりにくいリスティング広告。効果測定はどうすればいいのか」についてです。

リスティング広告を行っている工務店(住宅会社)の中で成果を実感できている会社はどれくらいあるのでしょうか。

工務店の社長と話をしているとそんなことを考えてしまいます。

実感としては、「もっと集客したいけどチラシは芳しくないし、他の工務店もやっていると聞くからなんとなくリスティング広告をやっている」といった工務店が意外と多いように思います。

こういった場合に問題なのは、リスティング広告の検証がしっかりと行われていないということです。

リスティング広告を行う際に大切なのは、検証できるように基準を設けることです。

例えば、リスティング効果測定は以下の3つの基準で検証する。

『クリック率』
 ターゲットに正しく広告表示されているか、広告文は適切かどうか検証する

『クリック単価』
 平均相場に比べてどうかを検証する

『コンバージョン率』
 設定しているページは妥当か、コンバージョン単価はどれくらいかを検証する(よくあるのがとりあえずトップページに設定しているケース)

このように基準を設けることで、リスティング広告の効果測定ができるようになります。


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売れる住宅商品はこうやって開発されている

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今回のテーマは「売れる住宅商品はこうやって開発されている」についてです。

工務店(住宅会社)が住宅商品を開発しようとすると、

高い費用をかけて
「市場調査」―「競合調査」―「商品ポジショニングマップ」ー「デザイン・設計構築」といった流れを踏もうとするのですが、改めて調べるまでもなく市場やライバル会社の商品特徴などはある程度分かっているものです。


実際に売れる住宅商品がどのように開発されているかというと、最初に『こんな商品(コンセプト・設備・仕様等)が売れるのではないか』と仮説を立て『売上目標を達成するために既存商品の問題点は何か』を抽出することから始まります。


そして、いろいろな課題から本質の問題を洗い出し、売れる設備・仕様・プロモーションを構築していきます。

どうしても市場や競合調査をしたい場合は、以上の流れを行った後に確認する程度でよいでしょう。

売れる住宅商品とは、このような流れを経て生まれています。

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顧客満足度が高い工務店しか生き残れない

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今回のテーマは「顧客満足度が高い工務店しか生き残れない」についてです。

日本は類を見ない少子高齢化時代へ突入しています。こういった時代に工務店(住宅会社)が成長を続けるのは容易ではありません。

しかし、安定成長を続けている工務店(住宅会社)は沢山あります。

そういった工務店に共通していえるのは、建てて頂いたお客様に満足をしてもらえるような取り組みを試行錯誤しながら行っていることです。

ある工務店では、定期点検以外に住み心地を伺う目的で年4回は全社員総出でお客様のお宅へ顔をだしています。その際に会社や個人の近況報告を行い、会社の成長を知ってもらえるように心がけているそうで、お客様は顔を出すだけでも大変喜んでくれるそうです。

これは一例に過ぎませんが、こういった取り組みの積み重ねが紹介につながりよいサイクルを生み出しています。

厳しい時代では目先の利益を追うのではなく建ててい頂いたお客様に更なる満足をしてもらえるような努力をしている工務店が生き残れるのではないでしょうか。


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なかなか継続できないブログ!何のためにやるのか

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今回のテーマは「なかなか継続できないブログ!何のためにやるのか」についてです。

「プログの必要性は分かるけど、日々の忙しさにかられてついつい更新を忘れてしまう」
「ブログはSEO対策になる、分かっているけど継続できない」

このような工務店(住宅会社)は意外と多いのではないでしょうか。

がしかし、ブログには業績アップに欠かせない効果が見込めるのをご存知でしょうか。

その効果とは次のようなものです。

・サイトの信頼性向上
・サイトへのリピート率向上 
・集客につながる
・成約率アップにつながる

最近の傾向では、ブログの更新をマメにやっている工務店(住宅会社)のホームページの反響が好調です。

中でも来場予約の反響かよいです。

もちろん、ブログはどのような内容のものでもよい訳ではありません。

・住宅購入検討者が読んでためになる内容
・会社やそこで働いている人となりが分かる内容

など関連性が重要です。


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