1拠点30棟以上の住宅会社へサポートする 住宅専門コンサルティング会社 株式会社福屋

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競合分析なきホームページは生き残れない

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今日は鼻がムズムズします。間違いありません。花粉の季節がやってきました。何か対策しないと…。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「競合分析なきホームページは生き残れない」について紹介します。

工務店の皆様は、他社のホームページ分析を行っていますか?

他社のホームページの訪問者数はどれくらいあるのか?滞在時間や人気のコンテンツは何か?検索キーワードは?流入経路はどうなっているのか?ネット広告はやっているのか?やっているのであればどんなバナーなのか?等々。

折り込みチラシが主流の時は、チラシをみればライバル工務店の戦略はある程度わかったものです。

現在はデジタルの時代になりましたのでライバル工務店の戦略を分析するにはデジタルマーケティングに取り組む必要があります。そうすればアナログの時代よりも詳細にライバル工務店の戦略を分析することが出来ます。

他社工務店の戦略が分かればより自社の戦略を効果的に組むことが出来ます。

特にホームページ戦略には競合分析は欠かせなくなりました。


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電話をしない世代登場!どうする電話がけ?

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東北エリアに行ってきました。考えられる限りの完全防寒対策をしたのですがそれでも寒かった。「今日は晴れているからそんな寒くないですよ」と地元の方に言われてしまいました。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「電話をしない世代登場!どうする電話がけ?」について紹介します。

過去のイベント参加者を対象に電話をかけて見学会へ誘致する、通称電話がけですが顧客のランクアップにはまだそれなりの効果があります。

しかし、20代のライン(LINE)やツイッター(twitter)に慣れている世代は電話をかけるといった経験があまりありません。親や恋人と連絡をとるにもSNSやメールでコミュニケーションをとっているそうです。

こういった場合は、どうやって電話がけを教えるのがよいのでしょうか。

ズバリ、マニュアルが必要です。
それも紙ベースでなく、動画マニュアルです。

そんなことまでする必要ある?私たちの世代は先輩のやっている姿を見て勉強したものだと言わるかもしれませんが時代が違います。

これからの市場縮小が必死の住宅業界では、人をどう育てるかで業績が大きく左右されます。かといって時間をかけて電話がけの仕方まで手取り足取り教えている時間はありません。

そこで動画マニュアルが必要なのです。

いつでもどこでも視聴でき、教える時間も短縮、さらにはノウハウの蓄積につながります。動画撮影もスマホさえあれば簡単にできます。

工務店の皆さんは、マニュアルを動画化していますか?

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住宅グレードアップの勝敗はコスト削減にあり

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昨日はかなりの積雪があったので早朝いろいろ悩んだ挙句に長靴を履いて日帰りの出張にでました。出張から帰ってくると誰も長靴を履いていない…。出張先(ものすごく快晴)でも浮いていたのは言うまでもありません。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「住宅グレードアップの勝敗はコスト削減にあり」について紹介します。

今後の住宅は、ZEH(ゼッチ)対応など性能や設備・仕様のグレードアップの方向へ進んでいくのは間違いありません。そして、その分の費用も増していきます。

グレードアップによる金額の増加分はいったいどうしたらよいのでしょうか。商品価格にそのまま増加分を反映すればよいのでしょうか、それとも利益を下げればよいのでしょうか。頭を悩ませている工務店は多いのではないでしょうか。

もちろん増加分をこのまま価格に反映させてお客様に負担していただくようでは競争に勝つことはできません。

その際は、まず現場での適正な粗利管理ができているかどうかを確認してください。

工務店によっては、工程管理だけで予算取り(実行予算を組む)や数量チェックもままならずに着工してしまい、蓋を開けてみたら赤字だったなんてことが起きています。

特に発注段階で業者と交渉ができているかどうか(ただ安くしろということではなく、底値の裏付けをもって交渉する)、設備の見直しや収まりの改善などを随時行っているかどうかを確認してください。

いずれも出来ていないようであればルールを作ることが重要です。

発注段階と施工内容でルールを作り徹底していけば、必ずコスト削減に繋がります。

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結果が出た!O2Oマーケティング

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今朝はあまりの寒さに起きてしまいました。早起きは三文の徳⤵。テンション上げていきます。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「結果が出た!O2Oマーケティング」について紹介します。

O2Oマーケティングに取り組んで数か月が経ち確かな手ごたえを感じています。ネット反響から2棟の契約につながり、それ以外にも契約できそうな顧客がまだまだありますと社長の一言がありました。

成果につながった要因は、女性スタッフの頑張りによるところが大きいです。

女性スタッフがこの取り組み(ネット反響からのスピード対応、電話やメールの内容に工夫をこらす)の重要性を理解して、愚直なまでに取り組んだ成果が出たのだと思います。

これでモデルハウスや見学会以外からも注文住宅を受注できる流れが見えてきました。この流れをしっかり捉えて誰がやっても同じ確率で成果がだせるよう仕組化に取り組んでいきたいと思います。


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デジタル化が加速している

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お正月休みの余韻に浸る間もなくアクセル全開で走っております。

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「デジタル化が加速している」について紹介します。

住宅業界にもデジタル化の波が押し寄せてきています。

見学会を開催する際はチラシをつくって印刷すればよかったのですがWeb集客ではそうはいきせん。見学会の企画を計画するところまでは同じですがターゲットに合わせてそれぞれのパターンの(スマホ)チラシを用意しなければいけません。

工務店の皆様は、このデジタル化の流れにどのように対応されていますでしょうか。

デジタル化の流れは集客だけに留まらずに営業現場や社員教育、間接部門の業務に至るまで押し寄せてきております。

今までと同じマーケティングをしていたら流れについていくことはできません。

強い工務店を目指すにはこの流れに順応しなければなりません。


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消費税の影響直撃?!どうするローコスト住宅

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皆様は、お正月をゆっくり過ごせましたか。私は風邪をひいてしまい、本当の寝正月になってしまいました。あれだけ咳が止まらなかったのに、出社日にはすっかりよくなっておりました。いつものことですが不思議です。仕事スイッチか何か入るのでしょうか。(皆様はくれぐれも風邪にはお気をつけください)

本日も日頃のコンサルティング現場から紹介させて頂きます。

今回のテーマは「消費税の影響直撃?!どうするローコスト住宅」について紹介します。

ローコスト住宅を中心に手掛けている工務店は、2018年中に消費税の増税に向けた対策が必要です。

それは消費増税の駆け込み需要が特に低所得者にみられるからです。(高所得者は消費税にあまり左右されない傾向にあります)

ローコスト住宅を扱う工務店は商圏の市場性を考えながら対策を早急に練る必要があります。

以下の条件にあてはまる工務店は要注意です。
☑ 年間30棟以上販売している
☑ (安い)価格以外の売りが乏しい
☑ ローコスト住宅を扱っているのに年々集客が落ち込んできている
☑ ローコスト住宅専門店としてやっている
☑ 大手企業が市場に参入してきている


この中で特に『大手企業が市場に参入している』に当てはまる工務店は、思い切った戦略が必要です。

なぜなら、ローコスト住宅の肝は「お値打ち感(いいものを安く販売する)」だからです。資本力のある大手には到底対抗できません。

しかもローコスト住宅は衰退期にあり価格以外で差別化を図るのが非常に難しくなっています。それは、ローコスト住宅を扱っている工務店の商品特性をみてもどれも同じような商品特徴になっているころからも分かります。

ローコスト住宅専門店(工務店)は、ローコスト住宅が売れなくてなっても生き残れる戦略が必要です。


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消費税の影響で来年10月に商戦スタート

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2019年に消費税の増税が予定されています。

2018年は消費税の増税後も生き残れる工務店でいられるかどうか勝負の年になります。

各工務店とも淘汰されないように商品力に力を入れたり、優秀な人材の確保に努めたりといろいろと取り組んでいると思いますが、以前の消費税の時を参考に考えると来年の10月には住宅の本格的な商戦がスタートしますので、それまでにある程度の準備は整えておきたいところです。

特に集客はポイントになります。

行き当たりばったりのイベントでは苦戦すること必死です。なぜなら10月以降の集客はイベントが集中するため当てにすることが出来ないからです。10月までにいかに新規の見込み客を確保しておくかが、工務店が生き残るための鍵になります。

消費税の増税後に住宅の市場が縮小するのは間違いないですが、どれくらいまで縮小されるのかはわからないので、来年中には1年先くらいまでの受注を確保しておきたいところです。

そのためにイベントは計画的に行わなければなりません。どれくらいの新規見込み客が必要かを明確にし、ホームページを中心に販促戦略を組む必要があります。

工務店の皆様は遅れをとらないように来年の準備は万全にしてください。


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1回断られると90%以上の営業は断念する

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「1回断られると90%以上の営業は断念する」

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成績優秀な住宅営業に共通していることがあります。
それは、1回断られたくらいでは決して諦めないということです。

モデルハウスの初回接客のケースでいくと、90%以上の営業が1回断られるとアポ取得を諦めてしまいますが成績優秀な営業は1回断られても気にせずに2回3回とアポをとるチャレンジをしています。


もちろん同じ誘導トークではなく見学会のお誘いで断られたなら、次はセミナーのお誘いをするなどお客様の興味がある内容で何回もチャレンジしています。


1回断られただけでアポ取得を断念してしまう営業は、そもそもアポを取ろうとしていないと言えるのではないでしょうか。


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工務店がホームページで価格を続々公開!

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工務店がホームページで注文住宅の価格を公開しています。この流れは、もはやトレンドといえるのではないでしょうか。

しかし、付帯工事費やカーテン・照明器具費用を入れてコミコミのパック商品にして価格を公開したり、他社よりも標準仕様の設備グレードをワンランク上にしたりと見せ方に苦心をしているのも事実。

いずれの見せ方も限界がきています。

価格を伝えるには
価格=価値/価格と考え価格と価値とのバランスを考える必要があります。

そして価値を伝えるには物語(ストーリー)にするのが効果的です。

物語とは
商品化に至るまでの背景をストーリーにして伝える等です。

ホームページで価格を公開する際は、他社はよりも性能に自信があるとか、設備はいいものを扱っているといった内容をアピールするよりも価値を伝える方が差別化に繋がります。


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1分間の沈黙を守れない住宅営業は一流になれない

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今回のテーマは「1分間の沈黙を守れない住宅営業は一流になれない」について紹介します。

営業の皆さんはお客様の前で1分間、何も話さずにいられますか?

例えば

初回面談で
「もう他社をみる必要はありませんよ。弊社に決めてください」と言った後

‐沈黙1分間‐


土地案内で
「この土地がお勧めです。この土地で決めてください」と言った後

‐沈黙1分間‐

クロージングで
「今月に契約してください」と言った後

‐沈黙1分間‐


いかがでしょうか。

お客様の前で1分間もの沈黙を守るのは勇気がいります。なかなか出来ることではありません。

しかし、お客様の本音を探るのに一番有効なのは「何も話さない」ということです。

お客様の本音が分からなければ、的を射た営業をすることはできません。 

住宅営業では1分間の沈黙を守れない営業は1流になれないといっても過言ではありません。


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