1拠点30棟以上の住宅会社へサポートする 住宅専門コンサルティング会社 株式会社福屋

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O2Oマーケティングで工務店が欠かせないイベントとは

いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

今回のテーマは「O2Oマーケティングで工務店が欠かせないイベントとは」についてです。

最近では家づくりを検討しているお客様のすべてがオンラインで住宅会社の情報収集を行っているのが現状です。

そういったオンライン上で情報収集を行っている顧客を工務店(住宅会社)はどうやって攻略すればよいのでしょうか。

ポイントは、いつでも相談できる環境を整えホームページでアピールすることです。


『いつでも相談できる環境』といってもモデルハウスだと少し敷居が高すぎるので、「まだ情報集の段階で、そこまでは…」と顧客が尻込みをしてしまいます。

見学会はどうでしょうか。確かにモデルハウスよりも気軽に参加することができますが現場がないと開催できないため安定しません。『いつでも相談できる環境』とはいえません。

そこでオススメなのが相談会/セミナーです。

相談会/セミナーといっても会社によってスタイルはいろいろあります。20人規模で開催する相談会/セミナーもあれば、5~6組でサロンのような雰囲気でケーキや紅茶を食べながら行うもの、また限定1組といった少人数で開催するものなど。

どのようなスタイルで開催するかは会社に合ったスタイルを選択するとよいでしょう。相談会/セミナーは継続して開催することが何よりも大切です。


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毎月1棟の住宅が売れないのは営業のせいではなかった

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今回のテーマは「毎月1棟の住宅が売れないのは営業のせいではなかった」についてです。

どんなに優秀な営業でも継続して1棟の住宅を成約するためには常に3組の優良顧客を抱えていなければなりません。3組の優良顧客を抱えるには5組以上のお客様との出会いが必要です。

そして、自転車操業にならないためには2ヶ月先までの見込み客もほしいところです。そう考えるとどんなに優秀な営業でも10組くらいの見込み客を確保していなければなりません。


それでは住宅営業が3人いる会社で全員が毎月契約するためには何件の集客が必要になるでしょうか?

1棟契約するのに必要なアンケート枚数が5枚とすると毎月15件以上の集客が必要です。

毎月15件以上の新規客を営業に渡すことが出来ない場合は、月1棟の住宅が売れないのは営業のせいではなく会社(工務店)のせいになります。

そいった場合は会社(工務店)の集客戦略を見直すとよいでしょう。

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売り(USP)がホームページで表現されていない?!の罠

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今回のテーマは「売り(USP:Unique Selling Proposition)がホームページで表現されていない?!の罠」についてです。

今回のテーマはマーケティングコンサルタントがよく口にするフレーズです。

こう言われると住宅会社の経営者は「確かにそうだ」と考えさせられてしまいます。


また、「ホームページを見ても他社との違いがよく分からりませんね」、これも定番のフレーズです。

こう言われると悔しい気持ちになり、『他社との違い』をアピールすべくホームページ制作をしなければならないと考えてしまいます。

完全にマーケティングコンサルタントのペースになってしまいました。


『売り』も『他社との違い』も大切です。最もな話ですがこれらを追求しても集客に直結することはありません。

『売り』と『他社との違い』をアピールする事と、ホームページで集客する事は話が違うのです。

そういう場合は、費用対効果(数字)でとらえる必要があります。
マーケティングコンサルタントにぜひ、確認してみて下さい。『売り』と『他社との違い』をホームページでアピールしたらホームページの集客効率はどれだけよくなりますかと。


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平成生まれを育てるには

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今回のテーマは「平成生まれを育てるには」についてです。

平成生まれの考え方は昭和生まれには理解できん。
我々の時代は誰も教えてくれないから見て盗めといわれて来た。

このような会話を工務店の研修会でよく耳にします。

ですが、そんなことを言っても仕方がありません。

平成生まれを育てていかなければ会社の将来はないからです。

平成生まれを育てるには、「どう(手法)」やるかを教えるよりも「なぜ(目的)」やるかを理解させることが重要です。

昔に比べると販売ツールも充実しており営業を行うには何の不自由もありませんが、そんな時こそツールに頼らずになぜそのツールが必要なのかを考えさせることが大切です。

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工務店の淘汰はすでに始まっている

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今回のテーマは「工務店の淘汰はすでに始まっている」についてです。

先日、弊社主催セミナーを開催した時のことです。全国の工務店・ビルダーに向けてセミナー告知DMを発送しました。

するとどうでしょうか。いつも以上に『宛名不明』でDMの戻りがあるではありませんか。

15年以上にわたってセミナーを行っていますが、このような経験はリーマンショック以来です。

セミナーではDMの戻りは毎回あるにはあるのですが今回は通常時の10倍以上『宛名不明』でDMが戻ってきてしまいました。数ヶ月前にセミナーを開催した時のDM発送ではそんなに戻りはありませんでした。


住宅業界は、人口減少・競合激化(他業界から住宅への参入)などでマーケットが2030年頃にはピーク時の1/3に縮小されると言われていますが、以上のことからも分かるようにすでに工務店(住宅販売会社)の淘汰が始まっています。


工務店のみなさまは、将来の厳しい業界環境に対処すべくすでにいろいろな取組を始められていることと思いますが、会社存続に向けて変化が求められております。

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土地なし客を攻略するには物件勝負をするな

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今回のテーマは「土地なし客を攻略するには物件勝負をするな」についてです。

土地からの家づくりを検討しているお客様はWEBはもちろんのこと、不動産会社、工務店、ハウスメーカーなどで土地の情報収集を行っています。つまり下手な営業よりも土地情報に詳しいです。

そんな状況で土地情報を提供しても「知っている」と言われランクアップを図ることができません。

ましてやそのような状況が何回も続くと信頼を失い、頼られる存在からただの業者に成り下がってしまいます。

土地なし客を攻略するには、物件勝負をしないことが鉄則です。


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シニア世代はホームページをカタログのように活用している

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今回のテーマは「シニア世代はホームページをカタログのように活用している」についてです。

いまやシニア世代もなんなくインターネットを使いこなしており、情報収集はWEBが中心になりました。

ただし、子育て世代違とは違いホームページをカタログのように活用しているのが特徴です。

それ以外にもシニア世代ならではの特徴がいくつかあります。

それは

・ホームページをそんなに回遊しない
・人うちしているホームページを好む
・ビックキーワードで検索している

等などです。

そこでシニア世代に受けるホームページにするには、トップページにどれだけ多くのコンテンツ(情報の内容)を掲載できるかがポイントになります。


そして、シニア世代が知りたい情報は2階層までにたどりつけるように設計する必要があります。

気になった情報を見つけると問合せフォームからではなく電話で問い合わせをしてくるのもシニア世代の特徴といえるでしょう。

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工務店が集客出来ない原因はホームページにあり!

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今回のテーマは「工務店が集客出来ない原因はホームページにあり!」についてです。

集客に困っている工務店(住宅販売会社)はホームページに原因があることが多いです。


ホームページを活用できている工務店の集客効率は

 ・ネット反響獲得コスト 20,000円
 ・来場獲得コスト    40,000円(アンケート1枚取得するのにかかるコスト)


一方でまだチラシ(アナログ媒体)で集客している工務店の集客効率は

 ・アンケート1枚取得するのにかかるコスト 80,000円以上
(150,000円以上かかっている地域もあります)

になります。いかがでしょうか。

ネットが集客の中心になったことにより従来の半分のコストでアンケートを取得することができるようになりました。


ホームページの反響が1~2ヶ月で数件しかない場合は、ホームページ上でお客様が為になる情報が配信されているかどうか見直してみましょう。

集客に課題がある工務店のホームページは、8割くらいのコンテンツ(情報の内容)が売り込み(お客様が知りたい情報ではなく、工務店が知ってほしい情報)になっております。


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ホームページを分かりやすく整理したいは要注意!

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今回のテーマは「ホームページを分かりやすく整理したいは要注意!」についてです。

ホームページを整理するのは、目的をしっかりともっていれば決して悪いことではありません。(目的とは、あくまでも集客率改善です)

ただし実際によくあるのが、ホームページを整理させたいといった目的で改修が行われ、なんとなく見やすくはなったが結果的に集客効率が下がってしまったというものです。

これは、本当によくある話です。

デザインをこだわりたいといった目的でホームページ改修する際にも同じようなことが起こります。

まさに、本末転倒です。

本来ならば現状のホームページよりも集客効率が改善されるように分かりやすく整理しなければいけません。デザインにこだわる場合もしかりです。

ホームページの目的は、集客です。お客様がホームページを閲覧されて問合せしたくなるようなものにしなければなりません。


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平屋住宅、ガレージハウスが大人気!

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今回のテーマは「平屋住宅、ガレージハウスが大人気!」についてです。

平屋住宅、ガレージハウスを扱っている工務店(住宅会社)はホームページからのカタログ請求が他の住宅を扱っている工務店に比べて非常に多いです。

平屋住宅が人気なのは社会情勢(少子高齢化による家族構成の減少)を考えると理解できますが、ではガレージハウスはなぜ人気があるのでしょうか。

人気の理由のひとつに、ガレージハウスは女性に支持されているようです。(男性向けの商品に思われがちですが)

ガレージ部分がいろいろな活用ができるということで、女性は特にDIYを行うのにガレージスペースが最適だというのです。

DIY以外にもガレージ部分をプライベート空間として活用する事例が増えてきており、そういった理由から反響が多い状況です。


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