1拠点30棟以上の住宅会社へサポートする 住宅専門コンサルティング会社 株式会社福屋

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ベテランの住宅営業が陥りやすいアポが取れなくなる原因とは

いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

本日も日頃のコンサルティング現場からご紹介させて頂きます。

今回のテーマは「ベテランの住宅営業が陥りやすいアポが取れなくなる原因とは」についてです。

これは知識が豊富なベテラン営業だからこそ陥りやすいのですが、いつも以上に丁寧に営業を行っているのにもかかわらずアポが取れない。

ベテランの営業であれば、一度はこんな経験をした事があるのではないでしょうか。

そんな時に気をつけなければいけない事は、接客ですべての答えを話してはいけないということです。

なぜなら、すべて話してしまうとお客様自身で問題を解決することが出来るようになるので営業に相談する必要がなくなるからです。


その場合には、あえて問題をひとつ残しておき次回の打合せで解決しましょうと持っていくのがよいでしょう。


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チラシの反響が悪ければホームページを見直せ

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今回のテーマは「チラシの反響が悪ければホームページを見直せ」についてです。

「見学会に新規のお客様の来場がありません。なぜでしょうか」という質問をよく受けます。

チラシが悪いのでしょうか、
それとも、世の中の流れなのでしょうか。(他社も見学会に新規客が来ない…)


そもそも、お客様が見学会に参加するかどうか検討するときにどんな行動を起こすかを考えてみる必要があります。今の住宅購入検討客はチラシを見てすぐに行動には移しません。

まずは、ホームページのイベントページを見るのではないでしょうか。


もし、見学会ページのコンテンツ(情報の内容)が薄いようであればそれが原因の一因です。
(コンテンツが薄いというのは、ただチラシを貼り付けてあるだけなどがそれに当たります)

お客様はチラシ以上の情報を求めてホームページに訪れています。


ホームページを見たお客様がイベントに参加したくなるようなコンテンツとは、『来場することで得られるメリットを伝えている』『イベントの雰囲気が分かる写真を掲載している』『過去の参加者アンケートを公開している』等があります。それ以外にも工夫する余地がまだまだあると思いますが、チラシの反響が悪ければ、まずホームページを見直すことが大切です。


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アドバイスしても営業が育たない理由

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今回のテーマは「アドバイスしても営業が育たない理由」についてです。


なぜ、アドバイスしても成長しないのか?
アドバイスの内容が悪いのでしょうか。決してそのような事はないと思います。アドバイスをされた営業も内容は理解しているはずです。

なのに、営業はアドバイスを実行に移そうとはしません。(何回も同じことをアドバイスしているのにも関わらず)。


なぜ営業は実行に移さないのでしょうか。


それは、営業がアドバイスに納得していないからです。アドバイスが正しいとか間違っているとかの問題ではなく、人から言われる(言い方もありますが)と素直に話を聞き入れられない、反発したくなるといった理由が多いように思います。

それではいつまで経ってもその営業は、成長する事ができません。

そういった時にオススメなのは、アドバイスするのではなく質問をすることです。

質問をすると人から言われたのではなく自分から答えを導き出すことになりますので、納得度が違います。本人にとってはだいぶ受け入れやすくなるので結果、実行に移してくれるようになります。

ただし、質問の方がアドバイスするよりだいぶ時間がかかりますので根気が必要です。営業を育てるのは時間がかかるのです。


営業育成では自分でどうすればよいか考えさせる(考える時間を与える)事が成長に繋がります。


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業績好調な住宅会社に共通して言えること

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今回のテーマは「業績好調な住宅会社に共通して言えること」についてです。


日々のコンサルティングを通して感じるのは業績好調な住宅会社(工務店)には共通点があるということです。


業績好調な住宅会社は、成功情報を得るために時間とお金を惜しみません。そして、時間とお金をかけて得た成功事例は、実践しています。

成果が出るまでトライアンドエラーを何回も繰り返し行います。成果が出るまですぐには諦めません。すると、どうでしょう。最初はマネから入って実践していたものがやがて変化していき、最終的にはオリジナルの手法になっています。

皆様の会社はいかがでしょうか。情報を得た段階で満足していないでしょうか。実は、住宅会社(工務店)に多いのはこのパターンです。

ただ情報を知っているだけではなんの成果にも繋がりません。

また業績好調な住宅会社には、年配の社員から新入社員に至るまでこのようなサイクル(考え方、行動指針)が行き渡っていますので、『教えられたことはとにかく実践してみよう。納得がいくまでやってみよう』といった企業文化になっています。


こういった社風の住宅会社が業績を順調に伸ばしています。


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仕組み化できない工務店は、人が辞めるとノウハウがゼロになる?!

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今回のテーマは「仕組み化できない工務店は、人が辞めるとノウハウがゼロになる」についてです。


人が辞めても業務が滞ることがなく遂行できる状態を仕組化されているといいます。


仕組化するためには

・業務内容がビジュアル化もしくはツール化されていること
・役割分担が明確になっていること
・チェック機能(徹底させる環境)があること

が必要になります。


住宅業界でもネット集客が主流になっている昨今、いまやIT専任担当は欠かせない存在になっていますが、先日そのIT担当が会社を辞め集客効率が悪化してしまいました。それは仕組化されていなかった事が要因です。


住宅会社(工務店)には、こういったことが往々にして起こります。

引き継ぎをしっかりと行えばいいと言われるかもしれませんが、仕方のない理由で突然に辞めるケースもある中でその都度完璧に引き継ぐことができるでしょうか。

うまく引継ぎができなかった場合は、ゼロからIT専任担当を育てて行かなければなりません。

そうならないようにするためにどのような業務でも仕組化しておくことが非常に大事ではないでしょうか。


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計画性は住宅営業に求められる必須スキル

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今回のテーマは「計画性は住宅営業に求められる必須スキル」についてです。

ここでいう計画性とは、『少し先のことを考えて今のうちにやっておくとよい事を実行する』といったことをさします。

少し先とは3ヶ月くらい先のことですが、3ヶ月先のことを考えて今月のうちに行動しておく。今は大変かもしれませんが、その後は楽になると考えて行動に移せるかどうかが住宅営業にとって非常に大切だということです。

なぜなら、そういった計画性をもって営業活動ができると見込み客数が安定し、必然的に契約も安定してくるからです。


計画性のない住宅営業は目先のことだけに一生懸命なので、今月は契約することができたとしても次のお客様がいない状況に陥ってしまいがちです。

そして、そのままお客様がいない状況が続き、気がついたら半年以上も未受注の状態だったなんていうのはよく聞く話です。

それでは、いつまでたっても目標を達成することは出来ません。


はやり、住宅営業に計画性は必須スキルではないでしょうか。


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住宅営業が「他の住宅会社も見てみたい」と言われた時の対処法

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今回のテーマは「他の住宅会社も見てみたい」とお客様に言われた時の対処法についてです。


このフレーズは、モデルハウスや完成見学会で初回接客時にお客様の口からよくでます。

営業によって対応は異なりますが、

「どうぞ他の住宅会社も見てきてください」とか

「他の住宅会社を見る必要はないですよ」

といった対応をする営業は多いのではないでしょうか。


どちらの対応が正解なのか。


それにはまず、なぜお客様が「他の住宅会社も見てみたい」と言ったのかを考える必要があります。

いろいろと捉え方はありますが私は、他の住宅会社よりも私たちが求める理想の家づくりできるが出来るのであれば契約しますというふうに捉えることが出来るのではないかと思います。


こういった時の営業対応としてはお客様のニーズを捉え、お客様が求める理想の家づくりは他社の住宅会社よりも弊社の方ができることをアピールできればよいのです。


これが重要です。


その後に

「どうぞ他の住宅会社も見てきてください」

又は

「他の住宅会社を見る必要はないですよ」

と応じるのが理想です。

どうも営業の中には、アピールが不十分なのに上記のフレーズを言っている方々がいるように思います。


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減築という考え方

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今回のテーマは「減築という考え方」についてです。


日々のコンサルティングでこれからの建物(住宅業界)はどうなっていくかという話の中で、減築していくのではという話しを聞くようになりました。

減築とは、『お客様の住まい方の変化によって建物の坪数が縮小されていく』ということです。

4LDKが一般的な建物の標準でしたが少子高齢化によりこれからは変わっていくのではと考える工務店経営者が増えてきております。

実際に3人家族の子育て世代には4LDKではなく3LDKで十分と考える人も出てきておりますし、シニア世代でも子供が独立して夫婦二人で暮らすには平屋住宅で十分だと考える人達もおります。

また、親子二人家族(離婚している世代:3組に1組みは離婚している)では、やはり3LDKくらいのスペースがあればよいと考えております。

こういったことから、減築という考え方に対応した住宅商品を開発しようという取り組みが一部の工務店(住宅会社)の中で出てきております。


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優秀な人材を採用したい時は事務所の立地を見直す

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今回のテーマは「優秀な人材を採用したい時は事務所の立地を見直す」についてです。

社員数十数人になる住宅販売等を行っている建設会社の事例です。

事業拡大にともない若い人材を採用してこれらの戦力として育てていきたいと考えていたので、ネットで募集したりチラシや職安、大学、専門学校などいろいろと手を尽くして募集をかけましたが希望の人材からの反響はありませんでした。


同じような規模の住宅会社でも同様に人材採用の悩みはあるのではないでしょうか。


それが事務所を移転したことによって状況が全く変わってしまいました。

今までの事務所は郊外にあり立地としては申し分なく強いてあげるなら駅から遠いくらいですが、他の地方と違わず移動手段が車なのでそれ程不便は感じておりませんでした。

新事務所は駅近(一部上場企業の支店などが近くにある)になるのですが、移転したことによりそれまで困っていた人材募集の問合せが増えてきたではありませんか。

また今までの事務所は、正直殺伐としておりいかにも建設会社の事務所という感じでしたが、新事務所はすっきりとしていて清潔感が今までと違います。

それもあってか問い合わせのある人材の雰囲気というか、着ている服が今まで募集のあった人材と違います。

まさに、事務所の立地で反響だけでなく問合わせてくる人材も変わったのです。

改めて事務所の立地や働く環境の与える影響が大きいことを実感しました。

それ以外にも事務所を移転したことによって受注単価が上がりました。

優秀な人材を採用したい時は事務所の立地を見直すのも一つの方法ではないでしょうか。


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効果的なリスティング(PPC)広告とは

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今回のテーマは「効果的なリスティング(PPC)広告とは」についてです。


「リスティング広告を行っているがあまり効果が出ていないような気がする」とある工務店より話を伺いました。

よくよく話しを聞いてみると、リスティング広告を行ってどのような状態になったら成功で費用対効果の計測はどうするのかが曖昧なままで、なんとなく集客に繋がればよいといった状態で行っておりました。

目標が定まっていません。

効果的なリスティング広告は、最初に目標を明確にすることが肝心です。
例えば

<費用対効果を明確にする>

〇1件あたりの反響コストは?(クリック単価×コンバージョン率)
〇1件あたりの来場コストは?(来店アンケート取得コスト)


<どのような集客がほしいのか?>

〇建替え客?土地なし客?
〇資料請求?
〇モデルハウス来場予約?
〇見学会来場予約?
〇会員登録?


こういったことを明確にすることでターゲット(ほしい検索キーワード)が具体化されるようになり、ホームページのどのページをみてもらうのがよいのか、そもそもリスティング広告を行うのにふさわしいコンテンツになっているのかなど課題が鮮明になります。


また工務店(住宅会社)のリスティング広告でよくある失敗は広告のリンク先を取り敢えずホームページのトップページに設定してしまうことです。

そのトップページをみると、注文住宅、施工事例、お客様の声、リフォーム、分譲、土地情報などのコンテンツが掲載されており一見すると情報が充実しているので良いように感じますが、ピンポイントで情報を求めているお客様からすると余計な情報が多すぎてしまいよくわからないとなってしまいます。

ネットで情報を検索するお客様はなんとなく情報収集をしている人はいませんので、お客様が望んでいる情報をわかりやすく伝えるページ(コンテンツ)をリンク先にする必要があります。


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