1拠点30棟以上の住宅会社へサポートする 住宅専門コンサルティング会社 株式会社福屋

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優秀な人材を採用したい時は事務所の立地を見直す

いつも福屋コンサルティングの住宅ビジネス【成功事例情報】ブログをご愛読いただき誠にありがとうございます。

本日も日頃のコンサルティング現場からご紹介させて頂きます。


今回のテーマは「優秀な人材を採用したい時は事務所の立地を見直す」についてです。

社員数十数人になる住宅販売等を行っている建設会社の事例です。

事業拡大にともない若い人材を採用してこれらの戦力として育てていきたいと考えていたので、ネットで募集したりチラシや職安、大学、専門学校などいろいろと手を尽くして募集をかけましたが希望の人材からの反響はありませんでした。


同じような規模の住宅会社でも同様に人材採用の悩みはあるのではないでしょうか。


それが事務所を移転したことによって状況が全く変わってしまいました。

今までの事務所は郊外にあり立地としては申し分なく強いてあげるなら駅から遠いくらいですが、他の地方と違わず移動手段が車なのでそれ程不便は感じておりませんでした。

新事務所は駅近(一部上場企業の支店などが近くにある)になるのですが、移転したことによりそれまで困っていた人材募集の問合せが増えてきたではありませんか。

また今までの事務所は、正直殺伐としておりいかにも建設会社の事務所という感じでしたが、新事務所はすっきりとしていて清潔感が今までと違います。

それもあってか問い合わせのある人材の雰囲気というか、着ている服が今まで募集のあった人材と違います。

まさに、事務所の立地で反響だけでなく問合わせてくる人材も変わったのです。

改めて事務所の立地や働く環境の与える影響が大きいことを実感しました。

それ以外にも事務所を移転したことによって受注単価が上がりました。

優秀な人材を採用したい時は事務所の立地を見直すのも一つの方法ではないでしょうか。


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効果的なリスティング(PPC)広告とは

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今回のテーマは「効果的なリスティング(PPC)広告とは」についてです。


「リスティング広告を行っているがあまり効果が出ていないような気がする」とある工務店より話を伺いました。

よくよく話しを聞いてみると、リスティング広告を行ってどのような状態になったら成功で費用対効果の計測はどうするのかが曖昧なままで、なんとなく集客に繋がればよいといった状態で行っておりました。

目標が定まっていません。

効果的なリスティング広告は、最初に目標を明確にすることが肝心です。
例えば

<費用対効果を明確にする>

〇1件あたりの反響コストは?(クリック単価×コンバージョン率)
〇1件あたりの来場コストは?(来店アンケート取得コスト)


<どのような集客がほしいのか?>

〇建替え客?土地なし客?
〇資料請求?
〇モデルハウス来場予約?
〇見学会来場予約?
〇会員登録?


こういったことを明確にすることでターゲット(ほしい検索キーワード)が具体化されるようになり、ホームページのどのページをみてもらうのがよいのか、そもそもリスティング広告を行うのにふさわしいコンテンツになっているのかなど課題が鮮明になります。


また工務店(住宅会社)のリスティング広告でよくある失敗は広告のリンク先を取り敢えずホームページのトップページに設定してしまうことです。

そのトップページをみると、注文住宅、施工事例、お客様の声、リフォーム、分譲、土地情報などのコンテンツが掲載されており一見すると情報が充実しているので良いように感じますが、ピンポイントで情報を求めているお客様からすると余計な情報が多すぎてしまいよくわからないとなってしまいます。

ネットで情報を検索するお客様はなんとなく情報収集をしている人はいませんので、お客様が望んでいる情報をわかりやすく伝えるページ(コンテンツ)をリンク先にする必要があります。


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自分で出来るSEO対策

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今回のテーマは「自分で出来るSEO対策」についてです。

関西エリアにある注文住宅会社の事例になりますが「エリア×注文住宅」「エリア×土地探し」キーワードで自然検索の上位を目指すことになり、そこでブログを活用することになりました。

今までもブログは定期的に更新していたのですが、日記のような内容のものが多く使用していたブログシステムも広告が配信されるブログでイマイチ効果が出せていませんでした。(住宅購入検討者の役立つ内容ではなかったためページとして認められなかった)


そこでブログの内容を刷新することになり、住宅購入検討者の役立つ内容に改めるためそれぞれの部署(営業部、工事部、企画部)で事業に関連したテーマを決め、住宅購入者に役立つ内容を意識してブログの更新を行いました。ブログシステムは広告が配信されない無料で活用できるブログに変えました。

すると、ブログの内容に自然とキーワードが盛り込まれるようになり徐々に成果が出始め、一年たった今では注文住宅といったビックキーワードでも上位に表示されるようになりました。

戦略性をもってコツコツとブログを更新することで見事ページ数(インデックス数)を増やす結果に繋がったのです。

ブログは正しく行えば、自分で出来る最強のSEO対策になります。


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ライン(LINE)、グノシー(Gunosy)など多様化するネット広告

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今回のテーマは「ライン(LINE)、グノシー(Gunosy)など多様化するネット広告」についてです。

いまや顧客が情報収集をする際にはスマホ(スマートフォン)が欠かせません。

スマホ検索のボリュームが拡大する事により、ご支援先の工務店(住宅販売会社)でもスマホからのネット反響数が多くなって参りました。

情報収集先にも変化が見られます。今まではGoogle・ヤフー一辺倒だったのがライン(LINE)、グノシー(Gunosy)などキュレーションメディアなどもよく活用されるようになってきました。

広告でも変化が見られます。ネイティブ広告(顧客の情報収集を妨げない)が台頭し、インフィールド型(記事と一体感のある広告)やレコメンドウィジェット型(おすすめ:こんな情報も見られてます)などの広告をよく目にするようになりました。

こういったネイティブ広告では業種によってコストパフォーマンスに違いはあるようですが、住宅業界でもネイティブ広告を利用し集客に成功した事例が出てきております。

工務店(住宅販売会社)もリスティング広告以外のネット広告をターゲットに合わせて使い分ける時代に突入したのではないでしょうか。

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失敗いしない有料申し込みのもらい方

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今回のテーマは「失敗いしない有料申し込みのもらい方」についてです。


ポイントとしては、住宅購入検討客から有料申し込みを頂く際に有料申し込みの説明をしないという事です。


営業が有料申込について
「これからプラン・見積作成をさせて頂きます。それでは、プラン作成にあたってお申し込みを下さい。お申し込み金は〇万円になります」と住宅購入検討客に説明をすると「え、他社は無料でプラン・見積作成をしてくれるのにこの住宅会社はお金をとるのか」と思われてしまい、申し込みを頂くことができません。


そもそも有料申込とは、プランや見積もりを制作するための費用を頂くことが目的ではなく、建築会社(家づくりのパートナー)を決めて頂くことが目的です。


よって有料申込みの説明をするのではなく、家づくりのパートナーとしてふさわしいのかどうかをまず住宅購入検討客に判断してもらい、よければ有料申し込みをもらうこの流れが重要です。


そのために営業は住宅購入検討者を事前に「建物⇒OK」「会社⇒OK」「営業⇒OK」「予算⇒OK」の状態にナビゲートしていく必要があります。


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インターネット集客強化に取り組まない工務店は生き残れない

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今回のテーマは「インターネット集客強化に取り組まない工務店は生き残れない」についてです。


業績が安定している工務店(住宅会社)のホームーぺージ活用事例をご紹介します。


年間30棟の工務店(住宅会社)でホームページからの反響数が30件/月、反響からの来場数が15件/月 そしてそこからの成約率は20%となります。

ホームページからの集客は以前と違い、顧客の本気度が高いので成約率も悪くありません。

このように住宅業界も『完全に脱チラシ』でWeb集客に移行したのでインターネット集客強化に取り組まない工務店は生き残れない時代になりました。


みなさんのホームページ活用効率と比べていかがでしょうか。

まだホームページをカタログのような使い方をしている工務店(住宅会社)は、ホームページの重要性を理解していないと言わざるを得ません。

そういった工務店(住宅会社)に見られるのは、ホームページの事はよく分からないし、相当のお金を支払っているからとHP制作業者に丸投げ状態なことです。

住宅専門コンサルタントから言わせてもらうとそれが間違いのもとで、HP制作会社はそもそもお客様(住宅購入者)の気持ちが分かっていません。(もちろんHP制作のデザイン力や技術力はあるのですが)


HPはチラシを作るのと基本的には一緒なので工務店(住宅会社)の方が間違いなくノウハウあります。HP制作する際には、工務店が主体的に考えたものを制作会社に作ってもらうくらいで取り組まないとうまくいきません。


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営業力のない工務店が契約率を上げる方法

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今回のテーマは「営業力のない工務店が契約率を上げる方法」についてです。


営業は3人おり、その内のリーダーは不動産営業の経験はありますが住宅を販売した経験はありません。他の二人は中途採用で入社1年未満。2人とも住宅営業経験ゼロです。

なんとか契約まで一人で営業できるのがリーダーのみ。
他の二人にも契約をしてもらわないと会社が保てないという状況です。


こういった時にどうすれば、営業全員が契約を上げることが出来るのでしょうか。

この工務店が真っ先に取り組んだのは営業の分業制です。

営業で大切なのは初回面談ですが、その初回面談で行う役割は人間関係の構築、ニーズの把握、商品説明、資金提案、次回アポイントの取得と多岐にわたり最近入社したばかりの新人が全て一人でこなすのは至難の技です。


そこで、人間関係の構築から商品説明までは新人に任せて、お客様が一番興味のある資金に関してのみ経験のあるリーダーに引き継ぎ任せるといったふうに営業の分業制を行いました。

するとどうでしょうか。個々で営業していた時と比べ物にならないくらいアポ取得数が伸びたではありませんか。

リーダーも一人で全て行うよりも営業成績が上がりました。個々の能力を最大限に活かせるように営業を分業したことがうまく成果に繋がった要因です。


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リスティング広告で成功するには

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今回のテーマは「リスティング広告で成功するには」についてです。

かつて、リスティング広告をやっていたが辞めてしまったという話を住宅販売会社(工務店)から伺うようになりました。


リスティング広告を辞めてしまった理由を聞くと

 「集客に繋がらなかったから」
 「集客(資料請求、会員登録)は、そこそこあったが契約に繋がらなかったから」


という答えがよく返ってきます。

うまくいかなかった原因はどこにあるのでしょうか。

「集客に繋がらなかったから」という場合は、リスティング広告をやることによりホームページのユーザー数(閲覧者)は増えたが集客に繋がらなかったという内容で、そもそもホームページのコンバージョン率(問合せ率)が1%以上ないケースがほとんどです。


「集客(資料請求、会員登録)は、そこそこあったが契約に繋がらなかったから」という場合も、集客(資料請求、会員登録)からの来場誘導の仕組みがないケースがほとんどになります。そいった場合は、O2Oマーケティングに取り組むことが必要です。

※O2O(Online to Offline)とは、ネット上(オンライン)の住宅購入者を実店舗(モデルハウスや見学会など)へ促す戦略のことをいいます。


どちらもリスティング広告以前の問題で、コンバージョン率(問合せ率)を1%以上にする、集客(資料請求、会員登録)からの来場誘導の仕組みをつくる必要があります。


今でもリスティング広告は、住宅業界にとって有効な集客手段の一つになります。

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なぜ工務店に有料申し込み制度が必要なのか

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今回のテーマは「なぜ工務店に有料申し込み制度が必要なのか」についてです。


有料申し込み制度とは、プランや見積もり作成をする前に建てる会社を選んでもらう制度のことです。土地案内もお申し込みをいただくまでは行いません。


プランや見積作成を無料で行っている住宅会社があるのになぜ、有料申し込み制度が必要なのか?

それは、ビジネスとして成立させるためです。


土地案内から始まり、プラン作成(2~3回?それ以上)見積まで行ない、気づいたら3ヶ月以上経過。プランもかたまり見積も確認いただいたので、「契約してください」とお客様に話したところ、まさかの他決、もしくは計画中断。

工務店の皆さんは、こんな経験をしたことはありませんか。


それをすべて解決するのが有料申し込み制度になります。

ただし、有料申し込みを頂くには、

●建物を気にいってもらう
●会社、営業を信頼してもらう
●資金の不安を解消する

これらのことをすべてクリアしなければなりません。

そのためには、モデルハウス戦略、初回接客フローの構築、営業ツールの見直しなど行ない仕組みをつくる必要があります。そして、とりあえず申し込みにならないように有料申し込みは30万円以上、返却不可にすることが重要です。


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2017年集客が好調なチラシは何が違うのか

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今回のテーマは「2017年集客が好調なチラシは何が違うのか」についてです。

まず当たらなかったチラシを検証すると

◆商品、設備、仕様を説明している
◆売り込みになっている
◆商品のみで差別化を図ろうとしている

以上のような傾向にあったことが分かります。

一方で当たったチラシを検証すると

◆ニッチ(ガレージハウス、平屋住宅、ペット共生)なジャンルを訴求している
◆生活スタイルがイメージできる紙面(写真、コメント)になっている
◆建てたお客様(顔写真、コメント)が登場して、入居後の快適性をアピールしている
◆物語性がある

になります。

当たるチラシは、ニッチなジャンルにフォーカスして企画を考えることが重要です。


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