ページトップ
影

『建替え客』攻略の極意

ポイント!

イベント頻度は
通常の3倍に!

来たいときにいつでも来場しやすい環境をつくる。

ポイント!

ニッチ商品で差別化!
例えば平屋…

いろんな商品を扱いたい!中途半端はこだわり世代には嫌われます。

ポイント!

主婦の目線と
現状の不満

家を建替える動機は今の家に対する不満にあり!そこがポイント!

ポイント!

主導権を
渡すフリをする!

自分のペースで決められる環境を整備しよう。カタログなどの整備が重要。

3つの戦略と7つの仕掛け

戦略1 深追いしない「再来場戦略」
顧客との見えない溝を埋める。

⇒主導権をいったんお客様に渡す「フリ」をせよ!

仕掛け月に3回イベント。「いつでも相談できる」がキーワード!

買いたいと思った時に来場できるきっかけを準備する。再来には壁を低くするのがコツ!

仕掛け再来場戦略は「不安解消型相談会」で勝負する。

建替え世代は資金計画じゃない!会社・商品力への不安解消のための最強メソッドを教えます。

仕掛け営業テーマが違う!建替え客を「納得」に導く対話力。

「金利が上がる、消費税が上がる」は一次取得者専用フレーズ。誰でも知っている事を言うのはマイナス効果。

戦略2 集客のキーワードが違う!
「○坪(広さ)」「年齢」「家族構成」「子育て・孫」…。

⇒設備中心の売り込みチラシは敬遠されるモト。(建替え客と一次取得者の使い分けが必要。)

仕掛け価格訴求グセはもう止めよう!
チラシのキャッチフレーズは究極にニッチを攻める。

資金計画だけじゃない!会社・商品力への不安解消のための最強メソッドを教えます。

仕掛け今の住まいに対する「不満解消」「お悩み解消」が最強の商品コンセプトだ。

「収納力」「高い天井で光が差し込む」「家事がしやすい」…。主婦雑誌のカリスマ主婦の生活スタイルを実現しよう!

戦略3 「ここにしかない」「ここでなら買える」を狙え!
自然素材・平屋…ニッチジャンルで格上げ。

⇒急がない建替え客の心をギュッと掴む「なんとなく理想の商品」を攻めよう!

仕掛け使える住宅商品は「平屋」「二世帯」「意外に小さな家」にあり!

「ここにしかない!」ほど強い営業戦略は無い。こだわり世代に向けたメッセージで訴求する。

仕掛け図面で表せない部分に弱いシニア主婦層を掴もう!

「造りつけの家具」「飾り棚」「メンテが楽な木のテイスト」「掃除のしやすいトイレ」…。


ページトップへ