| 一次取得者攻略 完成見学会120%活用 | 住宅専門の福屋コンサルなら初回相談無料!Web作成・経営コンサルティング

一次取得者攻略 完成見学会120%活用

一次取得者攻略 完成見学会120%活用

完成見学会の効率

アポ取得率40%(新規客のアンケートに対して)⇒ 成約率20%

アポ取得のための取り組み その1『完成見学会の企画について』

  • 完成見学会は、土地出張相談会の位置づけ

    ※土地+建物同時購入 87.5%

  • 完成見学会の2週間後に構造・入居済見学会・資金土地相談会を企画する。

    アポ取得は、二段構えでのぞむ。「まだ勉強中なのでこれからじっくり検討します」をいかに攻略するか。

アポ取得のための取り組み その2『当日までの事前準備』

  • 女性受けする小物の演出(キッチン・洗面所・トイレなど)
  • 90分面談ができる環境づくり
    • 商談コーナーは、営業の人数分を用意する。
    • 営業ツールは、商談コーナーに準備しておく。
    • 2階は、すべて商談コーナー。テーブル、テーブルクロスは要注意。
    • 暑さ、寒さ対策。
  • 事前に現地でロープレを実施する。

    担当営業以外でもお施主様のストーリー(どこにこだわったか?どんな夢を実現したかったのか?)を語れるようにする。

    着座誘致のタイミングの練習
    「この建物いくら?」「この建物何坪?」⇒ 着座のベストタイミング。お客様からのこの質問を見逃さない。

アポ取得のための取り組み その3『集客』

キャッチコピーで勝負 ⇒共感させる。「私たちと一緒だ~」がキーワード。

お客様はチラシを0.5秒ぐらいで判断されますので、キャッチコピーのポイントは、タイトルでいかにお客様の興味を引くことが出来るか。

「○○の特徴がある完成見学会」
※数字を用いるとより具体的に現場の特徴を伝えることが出来ます。
※強調したい箇所の文字を大きくするなど文章に強弱をつける。

アポ取得のための取り組み その4『オペレーション』

  • 受付の機能とは ⇒ 受付は固定する。女性がよい。

    DM客、具体的な新規客、その他の新規客をバインダーで色分けする。

  • 子供対策

    女性社員が対応する。接客の様子を見にいき、積極的に子供の面倒を見る旨をお客様に伝える。

  • 案内するのは1階のみで、2階はすべて商談コーナー。

    来店客を1階で見極め(来店動機の確認)て、2階へは有望客のみ案内する。