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『建替え客』攻略の極意

『建替え客』攻略の極意

3つの戦略と7つの仕掛け

  • 戦略1 深追いしない「再来場戦略」顧客との見えない溝を埋める。

    ⇒主導権をいったんお客様に渡す「フリ」をせよ!

    • 仕掛け1
      月に3回イベント。「いつでも相談できる」がキーワード!

      買いたいと思った時に来場できるきっかけを準備する。再来には壁を低くするのがコツ!

    • 仕掛け2
      再来場戦略は「不安解消型相談会」で勝負する。

      建替え世代は資金計画じゃない!会社・商品力への不安解消のための最強メソッドを教えます。

    • 仕掛け3
      営業テーマが違う!建替え客を「納得」に導く対話力。

      「金利が上がる、消費税が上がる」は一次取得者専用フレーズ。誰でも知っている事を言うのはマイナス効果。

  • 戦略2 集客のキーワードが違う!「○坪(広さ)」「年齢」「家族構成」「子育て・孫」…。

    ⇒設備中心の売り込みチラシは敬遠されるモト。(建替え客と一次取得者の使い分けが必要。)

    • 仕掛け4
      価格訴求グセはもう止めよう!
      チラシのキャッチフレーズは究極にニッチを攻める。

      資金計画だけじゃない!会社・商品力への不安解消のための最強メソッドを教えます。

    • 仕掛け5
      今の住まいに対する「不満解消」「お悩み解消」が最強の商品コンセプトだ。

      「収納力」「高い天井で光が差し込む」「家事がしやすい」…。主婦雑誌のカリスマ主婦の生活スタイルを実現しよう!

  • 戦略3 「ここにしかない」「ここでなら買える」を狙え!自然素材・平屋…ニッチジャンルで格上げ。

    ⇒急がない建替え客の心をギュッと掴む「なんとなく理想の商品」を攻めよう!

    • 仕掛け6
      使える住宅商品は「平屋」「二世帯」「意外に小さな家」にあり!

      「ここにしかない!」ほど強い営業戦略は無い。こだわり世代に向けたメッセージで訴求する。

    • 仕掛け7
      図面で表せない部分に弱いシニア主婦層を掴もう!

      「造りつけの家具」「飾り棚」「メンテが楽な木のテイスト」「掃除のしやすいトイレ」…。