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土地なし客といっても、客層は3層に分かれています。

一見すると「今すぐ客」が有望な顧客にみえますが、そうではありません。この層は予算に不安はないのですが、土地探しに妥協できない人達もいて、どんな土地を紹介しても知っている状態、つまり「市場にない土地を探している」傾向が強いのです。
契約するまでに相当の時間がかかる恐れがあります。

弊社が推奨する土地なし客の対象顧客は「そのうち客」です。なぜなら、資金計画や土地の提案で主導権をもって家づくりのお手伝いが出来るので、契約までの期間が「今すぐ客」に比べると短くて済む傾向にあるからです。

では、「そのうち客」と出会うにはどうすればよいのでしょうか？ 家づくりの計画が具体化する前、情報収集の段階で接点を持つことが大切で、そのためにはホームページを活用することが効果的です。

土地を探しているお客様は「もっと他にもいい土地があるかもしれない」という意識があり、土地購入を決断できずに長期化する傾向にあります。

それを攻略するには『あそこの会社は土地情報量№１クラスだ』と認知されることが重要です。

お客様からそう認知されると「土地情報を豊富にもっている会社が進めてくれるのだから・・・」という状況になり、営業社員も自信をもって土地を紹介することができるので、土地購入の決断を促す流れがスムーズになります。

土地情報量№１クラスになるには、大変な労力がかかりますが、ホームページを活用することで、手間なくその仕組みを作ることができます。

土地なし客に営業2.5 人で30棟以上販売するには、土地探しやプラン作成に振り回されてはいけません。
土地なし客対象の家づくりで気を付けなければいけないのは、『土地案内やプラン作成で２～３ヶ月の時間をついやして、他決になってしまった』というケースで、これでは、競争に勝てません。

そうならないようにするためには、まずは「会社選択」をしてもらい、それから土地案内、プラン作成といった流れの接客ストーリーが重要です。住宅営業の素人でもその営業手法ができるような仕組みをつくる必要があります。