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一部の営業（社長がスーパー営業マンの場合もそうですが）によるマンパワーで経営すると売上はどうしても安定しません。売上を安定させるためには、人を育てることが必要で住宅営業の場合は、営業素人でも約３ヶ月で受注できる仕組みにしておくことが重要です。それ以外にも、販売の仕組みを構築するためには、押さえておかなければいけないポイントがありますので、その内のいくつかをご紹介いたします。

土地なし客といっても、客層は３層に分かれています。

今すぐ客20％……希望の土地が見つかればすぐにでも家を建てたい。半年以上前から土地を探しており、予算を把握している。　そのうち客60％（ターゲット）……土地の情報収集を始めたばかりで、予算が不明確。　その他客20％……趣味等の充実の方に興味が強く、家の購入にはあまり興味がない。

一見すると「今すぐ客」が有望な顧客にみえますが、そうではありません。この層は予算に不安はないのですが、土地探しに妥協できない人達もいて、どんな土地を紹介しても知っている状態、つまり「市場にない土地を探している」傾向が強いのです。契約するまでに相当の時間がかかる恐れがあります。弊社が推奨する土地なし客の対象顧客は「そのうち客」です。なぜなら、資金計画や土地の提案で主導権をもって家づくりのお手伝いが出来るので、契約までの期間が「今すぐ客」に比べると短くて済む傾向にあるからです。では、「そのうち客」と出会うにはどうすればよいのでしょうか？家づくりの計画が具体化する前、情報収集の段階で接点を持つことが大切で、そのためにはホームページを活用することが効果的です。

土地を探しているお客様は「もっと他にもいい土地があるかもしれない」という意識があり、土地購入を決断できずに長期化する傾向にあります。それを攻略するには『あそこの会社は土地情報量№１クラスだ』と認知されることが重要です。お客様からそう認知されると「土地情報を豊富にもっている会社が進めてくれるのだから・・・」という状況になり、営業社員も自信をもって土地を紹介することができるので、土地購入の決断を促す流れがスムーズになります。土地情報量№１クラスになるには、大変な労力がかかりますが、ホームページを活用することで、手間なくその仕組みを作ることができます。

土地なし客に営業2.5 人で３０棟以上販売するには、土地探しやプラン作成に振り回されてはいけません。土地なし客対象の家づくりで気を付けなければいけないのは、『土地案内やプラン作成で２～３ヶ月の時間をついやして、他決になってしまった』というケースで、これでは、競争に勝てません。そうならないようにするためには、まずは「会社選択」をしてもらい、それから土地案内、プラン作成といった流れの接客ストーリーが重要です。住宅営業の素人でもその営業手法ができるような仕組みをつくる必要があります。

例）注文住宅１棟の平均販売単価2,000万円の場合（対象顧客：公務員・上場企業に勤めている・共働き家族等）売上6億円＝ 2,000万円（１棟平均単価） × 30棟。　年間販促費の目安売上 × 1.5％以上。　集客ホームページを中心とした販促戦略を組むＨＰ集客効率の目安：新規顧客獲得コスト 1万円。　営業住宅営業の素人でも90日で販売できる体制をつくる初回面談効率：着座率80％アポ取得率40％成約率の目安 20％。　拠点売却型モデルハウス春と秋の需要期（年2回）。　粗利率の目安 30%以上

「体制」9名体制営業２人　設計積算１名　工務部３人　総務経理１名　アシスタント２名　※アシスタントは、営業部と工務部にそれぞれ配置する。※設計は、状況に応じて外部も活用する。

・対象商圏で土地情報量No.1クラスになる・コンセプトのあるモデルハウスを建てる ※売却型でも常設のモデルハウスでもよい。・住宅営業の素人でも３か月程度で販売できる仕組みをもつ ※「そのうち客」を対象にしているから出来る。